我是做专业咨询服务的，具体些是做海外身份配置，通俗讲是家移民公司。

提移民容易招黑，什么角度谈论都会被喷。成年人要讲利弊，办海外身份，是因为有好处。我们选一个中性的话题，留学。以美国留学为例，有绿卡去留学和没有绿卡留学，孩子在美国的待遇差别巨大。放张图大家感受一下吧。

目前教育需求是办海外身份的第一需求，还有一些需求也可以通过海外身份来实现，比如亲人土葬、孩子上国际学校、华侨生400分上一本、合理避税、公司上市、逃离雾霾、普通人不想活得太累只想过普普通通有保障的小日子等等…

亦仁：刚需高客单价的市场，虽然频次不高，但收入足够一个小团队活的非常好了。你的成长环境里面有家人是做生意的？ Max：并不是，我的父母都是东北体制内的，希望我当公务员，觉得有前途。幸亏我觉醒的早，否则我们同批东北育才（沈阳两个最好的高中之一）的同学们，大部分都回了沈阳拿着6-8k的工资穷开心。我高考受家里一些情况影响，落榜去了一所普通高校学语言，10年去日本交换半年，回来发现8块钱的加州牛肉面变成了13块钱一碗。隐约觉得不对劲，有一股自己理解不了的力量把环境变成了自己不认识的样子（货币放水的原理在我2年前接触了水库后才摸清楚大概）。当三好学生毕业拿8k的月薪，恐怕连东北的房子都买不起。毕业前开始主动去赚外快，做翻译，发现同行师弟在写稿子赚钱，很震撼。后来在美国做写手，派活儿给我的老板居然是个高中生，更加震撼。再加上留学的同学圈子里真切的感受到了贫富差距，这些激发了我在赚钱方面的欲望。没有这个欲望，我不可能在实习期间就创业做移民。 亦仁：那你如何挖掘到移民这个细分市场的？ Max：能接触到移民这块儿业务，是运气好。我2014年在美国读研究生，毕业前在一家移民律所实习。工作了半年多，发现每天做的事情是个很好的商机，于是白手起家，通过网络软文及社群运营，2014年下半年实现了300万元人民币的营收， 2015年回国，16年陆续在深圳、北京、上海成立办事处，团队目前20人左右，移民细分领域小有名气，过去几年营收均在千万级。 做移民之前我还做过一个创业，略灰色，就是帮留学生写英文文书。一开始自己做，后来觉得这样自己的时间精力就是事业的天花板。想躺赢不能自己没日没夜的搬水桶，要接水管。要设计一个系统，用别人的时间精力为自己赚钱。（社群里活生生的案例就是大黄哥、涛哥这些我倾慕已久的大牛，很多产业有人帮自己打理，自己空出时间和条形马还有亦仁喝茶睡觉。）于是从elance、学校论坛等招募了80多个全球名校写手，我做管理和品控。半年赚了1万多美金，实现下馆子吃饭不心疼了。 然后想进一步做大，就开始研究获客，自己琢磨出来用陌陌拉生意，换IP定位到有学生的地方等等。还想做一个类似essayshark.com一样的网站，实现自动接单分单等功能。这些对于各位来说简直是小儿科，但是我完全一个互联网局外人，没有任何圈子，全靠自己琢磨出来，我觉得我还是挺能折腾的。后来因为接触到了移民行业，就没有在这个方向上继续。否则我觉得会涉足外贸、niche站等领域，可能人生路线又不一样了。 亦仁：通过移民项目获得了第一个一百万，第一个一千万？ Max：是的。2014年在美国通过网络营销白手起家，第一个百万大概在2015年，第一个千万大概在16年底。 我起家做的项目叫EW3美国雇主担保移民。这种项目的特点是，不需要资金、学历、英语，只要愿意在国内等待一段时间后去美国雇主那边工作一年，全家拿绿卡，最低只要不到30万人民币。懂行的人知道，这个是合法途径中门槛最低的项目。核心是找到愿意配合的雇主。在我创业时，能大量做这类项目的雇主可能不超过10家。每家雇主会找一家律所帮助自己完成移民局规定的手续。你猜怎么着，我工作的律所，就代理这行业历史最久的那家雇主。工作期间我学到了一手的法律操作经验，还和律师及雇主建立了很好的信任关系，让我成为华人对领域最专业的专家，也让我有机会拿到成本价，有国内市场的定价权。 项目冷启动时还赶上了项目发展的黄金期：市场蓝海+政策利好。咨询的人多，需求培养起来了，但是解决方案不够好。因此给了我生存空间。如果晚一年再做这个事，我的麦克斯出国的品牌就不会这么顺利登顶这个品类了。 亦仁：那么如何冷启动麦克斯出国这个品牌的？ Max：冷启动全靠发一手的专业的文章。当时网上没有专业内容，我的文章就像沙漠中的一口井，很容易被关注。现在我们依然在做内容，但是公众号的风口没赶上，今日头条的风口没赶上，事倍功半。所以风口真的太重要了。流量是风刮过来的。跪求大家关注我们的精品公众号：移民研究所。刚开始做，前期还要花钱刷点阅读量，但是内容真的好。觉得好请转发。 亦仁：给我们聊聊如何在切入新市场时做差异化定位？ Max：做移民刚起步的时候，我详细研究了同行的定价和营销策略。我发现大家在价格、专业度和透明度这三点做的都不好，而我在这三方面都具备优势。 首先，推广期为了吸引第一批核心客户，采用了绝对低价的策略。市场价卖70万人民币的项目，我们这里只需要二十多万，而且是分期付款，同行首付款要20万的时候，我们首付款只需要3、4万，让客户先上车。 专业度自不必说，我在律所工作的经验是独一无二的。 透明度怎么做呢？我们建了客户QQ群（那时微信群还没有压倒性优势），所有问题公开回答，不怕任何质疑。这是侧面消解客户的不信任情绪。客户会觉得，敢这么做的公司，想必是真的有实力，否则群里这么多人，肯定能找到破绽。 前期第1个客户签约后，又有一批8个客户是从别的公司做砸了转了过来，他们能量很大，帮我介绍了不少人入群，后来很多都成了我的客户，慢慢就起步了。一开始没有官网、没有微信公众号、只有我一个QQ号一个QQ群，这些客户完全没见过我，隔着太平洋，签约打款，这种感觉很神奇。同样的方式，换做别人，也许因为聊天的方式不一样，处理群里问题的细腻程度不一样，可能未必能做起来。有人从我的群里学到知识之后，自己去做KOL，做的博客居然排名做的很好，让我很尴尬，不过因为没有后续的产品资源，这个博客也早已停更了。 项目冷启动的时候，供需处于一个非常脆弱的状态，产品、定价、渠道等每一个环节都要做到最有吸引力，才能积累足够的动能进入到下一个阶段。不要考虑赚大钱，先把种子客户拉到了再说。 亦仁：愿意移民的人都是典型的高净值用户了，这些用户你们有什么运营技巧愿意分享吗？ Max：运营核心客户时，我会给客户分类。比如有的客户是专家型客户，这种客户喜欢抠专业知识，在谈单的时候我需要像做学术一样和他们探讨专业问题，提供政策依据、找到相关数据，这就是晓之以理。这些人是关键意见领袖，很多人都喜欢参考他们的意见来做最后的决策。他们也是我们销售水平的试金石，通过回答他们刁钻的问题，我们能最快速度提升专业技能和话术水平。 很多公司的销售会放弃这种客户，因为转化起来太难了。然而我的思路是反的，我最喜欢这种客户，我前期的很多科普文章，都是为了搞定这样的客户写的，能搞定这样的客户，就基本没有搞不定的客户了。这成就了我们的专业、实在形象，变成了我们品牌价值的一部分，我们在客户认知中最最重要的一个标签就是专业、实在。 还有一些客户，喜欢和别人聊天、分享，社交属性很强，我称之为“社交节点型”客户，这种客户偏情绪化，对专业性不是很较真儿，这时候销售人员需要更多感性的陪伴，让客户喜欢上自己，客户就会不断的提供信息，不停为我们帮忙说好话。这种客户往往也在很多群里和很多潜在客户私聊，实时收集各种零散的市场信息，这些信息我们自己由于销售属性太强，不够中立，所以往往自己很难获取到。但是和他们搞好关系了，他们就愿意提供给我们。这些信息对于我们调整市场策略，起到了很重要的参考作用。 运营客户不能端着架子，不能按照公事公办的角度去和客户谈业务，而是要像私人朋友一样坦诚的、有血有肉的交心。要主动暴露自己的弱点、软肋，展示自己的不完美，请客户像朋友一样谅解自己的不完美，并且邀请客户耐着性子和我们一起成长。很多运营试图对自己产品的软肋和缺点藏着掖着，试图营造一个完美的形象，但是这样和客户的交往深度就很有限，客户对产品的宽容度也会相对低一些。 亦仁：你刚刚提到了软文营销，给我们详细讲讲。 Max：写软文有一些技巧，比如标题要有吸引力，正文要环环相扣容易阅读，写软文时要注意SEO，为了点击率，适当标题党。加上自己的联系方式，放在自己开设的博客上，花些小钱放到门户网站上，同时也放在客户常去的论坛上，比如移民家园网，天涯，百度贴吧等等，见效很快。 这里推荐给大家一本书，叫《文案训练手册》。这里面一个核心的思想就是，写文章要让人看了标题就想看正文，看了一句话就想看第二句，读者看完文章应该有一种酣畅淋漓的畅快感，像坐滑梯一样，停不下来，很受用。 另外写文章的时候一定要结合SEO，有目的的去写，如果领域足够小，有机会实现霸屏。 亦仁：非常棒的的经验，如果生财有术圈友创业，从过来人的角度，你想提醒他们一些什么？ Max：初创阶段，诱惑和方向都很多，我看到一些精英创业，起步阶段因为能做的事情太多，都不舍得放弃，导致团队目标无法聚焦。很幸运的是初创期我只有一个项目，没什么可以多想的，破釜沉舟去做就好了。无意中贯彻了《从零到一》里面的建议，先聚焦一个小领域，做好活下来再说。也类似增长黑客MVP的思想。如今发展到现在这个阶段，团队人虽然多了，但是想做的事、能做的事更多，才认识到取舍二字，要认真修炼。 另一个感悟是：独木不成林。个人能达到的高度是有限的。想要更上一层楼，要打开心态，能装的下别人，不怕团队里别人比你强，聚拢一个基因完备、性格投缘的团队，胸怀有多大，才能成就多大的事。 亦仁：赞，一人走的快，多人走的远。再给我们聊聊你后面的规划。 Max：下一步的规划是： 1.做一套各种移民方式的课程内容，不仅可获客引流，还可用来培训新顾问，提高顾问转化能力。做好了也可以服务同行，顾问参与学习，学好了发证书，有证书就初步认定他有能力讲好一个移民路径的规划。解决分销商培训问题，解决小公司员工培训问题，解决移民行业快速学习新项目快速推动的问题。 2.基于课程内容，做一套分销/加盟模式，0成本加盟，学会了就可以去宣传，像做保险一样培养业务员。 3.和KOL合作，找寻流量合伙人，帮助有高净值群体的KOL/自媒体变现，这个已经做出体系了，效果不错。 4.进一步发挥我们的特色，做好100万rmb以下的高性价比项目。 5.线下开拓深圳和北京市场，多多异业合作。 6.2019北京分公司扩招。 7.可能的话找运营合伙人和技术合伙人做一套移民评估系统，实现客户自己DIY评估合适的项目，做到业内最精准，体验最棒。