大家好，我是胖海豚Arron，创业第八年，营收做到了过亿，自认为也赚了一些小钱，也有一些做跨境电商的心得体会，但这绝不是我能斗胆分享的原因，这点自知之明我还是有的。

为什么写这篇分享？正所谓成功的经验各不同，失败的教训多相似。我自认为如果能把实实在在花钱踩过的坑分享出来还是挺有意义的一件事儿。

我是本科国际贸易专业出身，毕业后到一家上市公司做了北美区销售经理，工作几年之后再看看周围同事的工作和生活状态，我意识到如果继续待下去我已经看到了自己的未来，索性找了个借口离职。

当然我也非常感恩有这段宝贵的工作机会，让我在职业生涯起步阶段就能有很多国外出差的经历、同世界知名的客户谈判、合作等，同时我也明白我只是有个很好的舞台刚好站上去可以跳舞、发光而已。

辞职之后进入跨境电商行业，也是偶然中的必然，如果有机会再聊这个话题。

我更愿意把自己定义为一个在路上的创业者，因为在我的意识里赋予了“创业者”很多标签。

比如持续学习、积极分享、经常面对各种挑战和起伏高低、时常会体验到喜悦、欢笑、希望、无奈、泪水……是的，这种体验跟你我的人生没有太多的差别。

今天我分享的框架如下：

一、有哪些跨境平台可以选择？

二、亚马逊平台的现状，是否还有机会入局？

三、入局亚马逊平台选择什么模式以及对应的坑在哪里？

四、亚马逊平台经验分享

五、品牌出海

一、跨境平台的选择

其实我们团队创业至今也就做过 Aliexpress, Lazada, eBay, Newegg, Mercadolibre, Walmart和Amazon 这几个平台。

大家想要了解全球知名的跨境电商平台可以在网上看看（ https://www.amz123.com/中的“平台大全”栏目），超过100个不同的平台，哪个平台都有做得好的人，也都能做出结果，跟平台没有太大的关系，跟“你”有关系。

平台没有绝对的优劣，关键是你手中有什么牌可以选择从哪个平台入手！做过这么多平台，我选择用脚投票——用资金和人才投入来选择亚马逊。

在我的理解里，亚马逊是一个容纳不同类型卖家的平台，不管是个人卖家、小团队还是高举高打的成熟团队，都可以根据自身的目的来经营，比如卖货赚钱、打造品牌、做值钱的团队等。

个人卖家可以从一个产品入手、也可以从一个站点开始，从0开始做到有不错的营收。

小团队，如果有过结果甚至有团队的复制能力，做起来相对比较容易。

成熟团队，如果有外部资金的支持或者供应商的深度合作关系也适合。

二、亚马逊平台的现状，是否还有机会入局？

经历了几年的野蛮生长，尤其是2021年大规模封号事件后，个人认为是当下就是介入亚马逊的好时机，好时机的意思是在风险可控的情况下可以达成属于“你”的结果，这个结果可能是赚钱、可能是做品牌积累的一个窗口、也可能是磨练团队的试金石。

想要达成属于自己的结果，需要看看你的目标是什么、你手里有什么牌可以打、你需要通过亚马逊平台实现什么属于你的价值。把这些先确定，再加上有了足够的意愿，自然会去找各种方法去实现。

如何评估你手上有什么牌？

大多数人总是喜欢讲别人的故事，市面上大卖的发家史和故事如数家珍，其实你知道再多也没用，跟你没关系，重要的是你要进入这个行业、实实在在做的话，你要评估你手上有什么牌可以实现属于“你”的目标。

我认为大概率成事的三张牌是资金、团队和资源，通俗点说就是钱、人才（团队）和方向，前两点好理解，我把资源约等于方向。

在亚马逊上生存模式无外乎三种，铺货、精铺和精品模式，手中的牌就决定了选择什么模式，如果都没有，还是不要介入为好。

1）铺货模式

顾名思义就是多产品、多店铺、多平台，把相同的产品以最快的速度上架到不同的平台和国家去销售。

这种模式基本不需要懂太深入的产品知识、取胜关键是会用各种软件获取当下最热卖或者最有竞争力的产品信息、通过ERP软件快速上架，出单后有足够的能力把多SKU的订单采购回来再顺利发出去直到回款，这是一个大致的闭环流程。

这种模式对资金和资源的要求不太高，比如不太需要足够的人手来操作采集产品信息、备货包货发货等，等有了订单后再按需配备人手，适合低风险的从零起步的创业者，属于轻资产创业里面较好的一个模式。

2）精铺模式

是对比“铺货模式”的一种叫法。

精铺属于SKU（可以理解为产品数量）相对较多，但远比铺货模式的SKU少，平台类型或账号不需要太多，比如可以专注在某一个平台通过少量精品SKU经营，也可以把自己有优势的一些品类在某一两个品类经营。

对于资金和人才的要求相对高，相较于铺货模式，起码需要知道平台的流量分发和转化逻辑，后端的供应链也需要非常配合，比如品质和发货时效的保证。

这种模式的难点在于要不停的淘汰和寻找下一个新产品，人才培养和梯队复制能力也尤为重要。

精铺模式我举一个我们自己的案例吧，我们是2014年开始做跨境电商，起步阶段我们涉足的平台就只有Aliexpress，大概半年之后，我们就涉足Lazada, 再过了半年之后，我们涉足了eBay，这对当时经验不足的我们来说确实是个挑战。

因为这种模式其实就是属于铺货模式了，多平台多SKU，我们当时又没什么经验，加上各种平台又不是很完善，幺蛾子又多，总是疲于奔命，这样的状态持续了很短时间，有个契机是我了解到几个熟悉的卖家朋友开始砍掉eBay团队转战亚马逊。

当时我们团队和业绩都很小，所以选择相信他们的判断，毕竟他们的经验更足，对市场和平台的感知力更强，我们马上处理掉仓库的库存，关停这些平台，转战亚马逊。

初入亚马逊时，当时我们也是一头雾水，不知道开发什么产品，就秉承做熟不做生的思路，从做过的品类入手，只是升级了产品质量标准，毕竟之前平台的目标客户多是新兴市场或者低收入人群，在亚马逊上的客户人群基本都是属于中产，他们对产品的品质要求更高。

直到现在，八年过去了，我依然认为我们公司是属于精铺模式的团队，只是选择了专注在亚马逊平台上精铺，基本思路就是多店铺多站点多品类。

我们选择亚马逊的原因是我们认为亚马逊目前为止还是平台电商中最好的，平台操作简单、相对公平、客户人群的购买力强、平台流量相对更大，在一个足够大的“蛋糕”上去想办法分一点市场份额也更有可能性。

我个人认为这个模式比较难的资金、人才和资源都需要很充足才能做好，但是如果不经过“精铺模式”的磨练，又很难直接从“铺货模式”转变到下面要讲的“精品模式”。

可以说“精铺模式”是一个练兵场，从产品开发到运营、品控和供应链管理、从单兵作战到团队搭建和管理，每个模块从做到能满足业务要求到精细化运营都需要时间来打磨，同时也不可避免的需要付出一些代价来踩坑。

那么如何能节省时间和避免踩坑呢？我的观点很明确：找到有结果有经验的人加入团队！

至于怎么找到这样的人，就属于另外的一个范畴了。如果不沿着这个路径去做，也不是没有成事的概率，无非是花一些时间去摸索、多花一些钱去付出代价而已。

如果摸索的时间太长，也可能错过时间窗口，有时时间会更重要。

如果是个人创业者从零开始，没有很多预算，避免不了学习和摸索的过程，可能走得会相对难一点，也有很大的可能性做好。

3）精品模式

SKU少，账号相对需要最少。

对于人才和产品的要求最高。我熟识的做得非常好的精品卖家，大部分是两种类型：单店铺死磕少SKU和多店铺打造少SKU，这两种模式对人的要求非常高，基本上没有在这种模式上拿到过结果对人是很难打造爆款的。

当然，能够选择这种模式去玩的产品，一定要在销售前做足功课，大概率的能经受住市场的考验和消费者的挑剔。

其次，精品模式，非常考验的人的宏观把控能力和应变能力，比如对库存周转的计划、销售计划的调整、对推广的把控等。

从结果来看，我身边熟悉的一些年销售额在5-10亿这个规模的卖家，没有人直接做亚马逊就是做精品开始，也没有人从零开始几何倍数的增长到几个亿的规模，大概率至少要尝试过铺货模式或者精铺模式，然后再转型做精品模式。

那么，新入局者是否有机会呢？

很宏观的评估，我的观点是：如果有资金在手，人和方向的问题可以用钱来解决，接下来就是打造一个适合团队的模式即可；

如果是没有资金加持，团队和方向选择就尤为重要，先评估下自身适合什么模式冷启动，低风险创业，边做边学习。

三、入局亚马逊平台选择什么模式以及对应的坑在哪里？

1）铺货模式

最大的坑是多站点多品类，多点开花。

人的精力都是有限的，做到面面俱到真的很难。人都是愿意看到自己想看到的结果，每一个平台每一种模式都有做得很好的卖家，当人只看到这一面的时候，就特别容易盲目自信，想到别人能做到的我也能做到，从而消耗心力，疲于应付，可能最后哪个平台都没有做好。

除此之外，在下场走铺货模式这条路之前，就会产生很多隐形但必须花销的成本，这是很多创业者或者小卖家难以承受的，但又是必须花大量精力去准备的。

举个例子，计划在亚马逊上做50个店铺，如果是用正规的公司去注册，一年维护50家公司的费用就至少15万了，加上可能产生的ERP（管理订单、进销存、核算利润等的系统）年费、选品软件、目标市场（英国、欧洲国家）税号注册费和申报费、网络费、各种产品合规费用，至少要20万的开支，然而这时都还没有开始销售。

如果是去购买店铺，单单50个北美店铺都要15万，其他该花的成本也差不多，但是潜在的风险更大，比如亚马逊的二次审核或者产品链接遭遇审核但无法申诉回来造成的连带损失。

当下场开始实际运营之后，最大的成本就是决策成本了，即选择什么品类、订多少货、谁来销售、订单产生之后多久开始交付、走什么渠道的物流等，每一个环节都重要，任何决策失误都会到来连锁反应，最后可能危及到店铺关闭这个最基本的但是又至关重要的资源。

这种模式对创业者的要求非常高，整个链条的各个环节都是紧密关联，非常考验综合素质，链条的一个“卡扣”产生风险点可能导致崩盘，所以不太建议无经验的创业者涉足。

2）精铺模式

没有想清楚自己能在市场上胜出的关键是什么，追求完美是大忌。

精铺会遇到测款，多SKU的问题，当每个SKU每个站点都备库存后，又想着节省运费从而走长周期的普船，这时一旦外部市场变化或者平台推广受阻，在库存多、仓租压力以及回款慢的重压下，可能导致崩盘。

同时，这种模式也有个天然的优点就是试错成本低或者说可以快速试错，控制好单个SKU的备货量，风险就骤降很多。

我们公司也在这条路上煎熬过，犯过最大的失误就是在SKU很多的情况下备货太猛，很多货在还没有拿到手的情况下在意念中已经卖掉了，当市场环境变化的时候，就会冲击到公司的现金流，导致给供应商和物流商的回款速度偏慢，同时这也会反过来影响到备货的时效性，恶性循环。

好消息是，这条路不太需要创始人的各种能力都很强，只要发挥自己某一方面的优势，都有很大的概率成事，比如供应链优势、产品开发的预测和分析能力强、遇到水平很不错的运营、财务在备货发货上的把控能力强等。

3）精品模式

这是一条很难的路，不仅仅是喊个口号“我要做精品”或者我意念中在做精品，但是实际模式又不是精品。

如果没有找到有结果的人来操盘，很难有好的结果，这就好比你要爬珠峰，但带领你上山的人都没有到达过珠峰，成功的概率必然不大。

我身边几个操盘手都是走这条路线的，坦白来讲，我自己都觉得难以复制，因为我自己知道但做不到。

这种模式跟前两种最大的不同是非常考验领头羊的全局思维能力甚至体力，比如确定做一个产品之前需要经过大量的数据调研，订好要把产品做到什么排名、需要备多少货、这些货细致到每周通过什么渠道发多少、预演整个产品生命周期中可能存在的亏损、盈利时间节点等等。

四、亚马逊平台经验分享

1）跳出平台看平台：这个平台的属性和政策导向决定了我们的未来在哪里。

个人认为亚马逊是一个很包容的平台 ，你可以选择卖货赚钱、可以选择以推广品牌为目的（是否能赚钱另当别论）、可以做销售流水加持公司增值等等，先弄清楚“你”的目的和目标，找准对标店铺或者同行，先模仿再超越。

2）想明白在亚马逊平台最大的成本是什么。

我个人认为是时间成本和决策失误的成本。没有想清楚目标就直接下场，陷在细节里面从而忘了初心，失去了最宝贵的时间得不偿失；决策的失误，可能导致整个盘子崩掉，这里的决策包括选择的模式、备货的方式、选品、团队的搭建等。

3）找钱、找人、找方向，顺序不能错。

有了资金，后面的团队和方向可以轻松解决。资金直接决定了选择的平台模式。

4）保持初心，不忘目标。

如果想长期经营，一定要做好护城河，这些在产品投向市场之前，甚至开店前就要做好，比如域名、品牌、专利等花钱不多但是长期值钱的资产。如果选择快速试错的方式，就不要计较一时得失，快速试错再转换。

5）找准头部行业标杆公司学习，以结果为导向分析他们如何控制风险、稳步增长并且长期在市场中不掉队。

6）重视HR和财务部门。HR是打开公司人才流量的入口，让财务参与公司决策，用数据来指导销售。

五、品牌出海

能在亚马逊上做成一个知名的品牌出来是很多人的梦想，一如亚马逊官方在各种场合明示或者暗示的那样：亚马逊平台是可以助力到各类商家品牌出海的。

我在创业之前也经历过实实在在的品牌出海，当时的老东家选择了五个国家建立分公司，派遣我们这批总部sales常驻到当地国家，帮助客户做本土化的渠道销售建设，包括赋能经销商开拓代理、本土化的社媒广播电视传播等，几年下来每个国家的分公司都花销了千万级的费用，最终还是铩羽而归。

当前Tiktok、facebook等短视频和社媒平台的迅猛发展，加速了亚马逊商家品牌出海的一种可能性和速度，但是在我看来一定要先赚到钱，再用利润的一部分来投入到品牌建设中，不然在不赚钱的状态下持续投入会消耗掉团队的信心和心力。

因为品牌建设是一条长期的路并且短时间内很难看到效果，它需要持续的投入和一颗坚定不移的信心。