你或许没做过拼多多，但你大概率也开始渐渐的在拼多多上面购买东西，今天分享一下拼多多这个老生常谈的项目的一点薄见。

总的来说买家只要善于发现，很容易找到平台更便宜更性价比的同款，卖家也不必觉得，低价利润太低了能赚的早都赚大了，现在再做多多没利润空间低价同行太多难以生财了。

多多在变得越来越规范，或许现在已经不是杀价内卷的时代，但多多依然是对于买家价格性价比很高，对于新手电商卖家最好入坑的平台！

多多从15年9月成立，17年底开始火起来，到现在也已经7个年头了，从主打低价进军下沉市场，到现在一二线很多高消费人群也逐渐直言多多的价格实在太香了！

各位生财的圈友好，我是仕仟，星球潜水协会会员。

是17年到现在的拼多多商家，从19年至今在多多做到了年GMV过千万的成绩（其余的多多，天猫，京东，阿里都有做），早在17年开始就一直听说生财，看着生财一路走来，却因为自己一直只是埋头于自己的行业，没有研究互联网和了解互联网的其他行业，感觉自己很对方面思维都落后了。

很高兴今年在痴海大佬的推荐下加入生财，同生财总多的大佬一天学习一同进步一同生财有术。

多多取得了一点小业绩，不过由于口罩事件的影响，这两年的多多相比20年之前是下行不少的。

这是去年八月多多的GMV。

这是今年22年新年的GMV。

贴出这部分GMV，主要也是说明作为多多商家，由于意识到了高GMV高单量等低价并不应该是主要的方向了，如我这里主要是五金餐具低价类目的商家，也应该像高价高利润的方向转变思维。

减少各方面支出，毕竟生财才是我们的目标，也是出于这个原因，没有贴出近期的GMV，相对于正月的GMV接近翻倍，不过出于调整电商很多不要的东西今年起没有额外支出。

不管什么行业，在这个口罩时代，应该做的是小而美的公司，秉承大道至简的方向去发展。

电商早已经不是什么红利时代，拼多多也一样，都已经成为很普通的创业行业，现在人们把目光更多的聚焦在了抖音和视频号等一系列的视频平台上了，不妨让我们先讲一下抖音和视频号等的变现方式。

① 直播打赏

② 带货变现

③ 视频种草

④ 小程序推广

⑤ 私域引流付费

⑥ 企业或个体服务

而电商呢？ 电商不应该是一个行业，应该说是模糊概念，一切通过互联网信息传递获利变现的商业都是电商，平台提供了一个促成供需双方交易需求的环境。

说到这各个平台的不同呢？ 讲电商那可少不了各个平台的参照对比，就单单讲各个平台卖货变现和视频种草这一块吧。

抖音和视频号等短视频更多的是依靠兴趣与喜欢吸引人，为什么大V的带货能力强大？

互联网各个平台的变现最核心始终在于流量，平台中谁占据流量，供应链供应商就往哪儿挤？虽然说所有平台都是围绕流量进行变现，兴趣电商，场景电商和搜索电商是很不一样的。

此前拼多多并没有多多视频入口，属于传统意义上的场景电商+搜索电商，需求确定性就很强，更多的在于符合平台的调性，而不像抖音和短视频等是通过用户内容浏览过程中激发消费冲动欲望，从而创造出了许多增量的市场，这几年说淘宝拼多多等不好做了红利期过也是如此。

各大兴趣电商的崛起，用户买家的目光很多的被兴趣电商所吸引了，并且逐步养成了用户习惯，他们的展示模式也是不尽相同的， 拼多多这样的电商需求，供需双方在于人找货，展示还是以图文为主。

主体是货，别人为什么买你的而不买别人的货，如何从相同的货中脱颖而出，抖音这样的兴趣电商，供需双方在于货找人，展示是以真实场景使用视频为主。

主体是人，货品这么多，如何让我的商品展现给到对应的人群。为什么讲这些呢？入行一个项目或一个行业都需要明确平台调性，拼多多一开始是怎么火起来的？

因为他的价格便宜，圈定下沉市场，给人的第一印象标签就是哎呀真香，价格便宜，所以这要泼一盆冷水，拼多多平台本身的市场定位在那，随着平台的红利风口逐渐到现在的各方面生态已经稳定，但大部分的类目价格厮杀那肯定还是相对激烈的。

虽然说现在短视频等的赛道现如今还是风口，热度更甚，导致这两年很多原先电商平台的商家行情收缩，也纷纷加入到短视频带货等方面去分一杯羹去。

但从长远的大方向来看，再过几年短视频红利过后，越来越多人回归理性，最终需求是人找货还是货找人更胜一筹，这我们作为个人对于市场环境就不好评判了。

先讲讲拼多多这个电商项目。

一、做电商最重要的3点

1. 强大的供应链+足够稳定的现金流+与时俱进的运营能力

按重要排序的，优质的供应链让你已经赢了大部分人，独家品牌代理，产品的成本比其他竞争对手更低，自身的利润或者等降低的底线就比他们更高。

现金流这个更不用说了，现在市场的行情都有目共睹，现金流就是企业或者团队的命脉这几年因为缺乏现金流倒闭的企业数不胜数，有多大的现金流才能参与进多大的市场。

最后才是运营能力，更多的是对于市场的眼光和敏锐的嗅觉，不能理解为搞搞主图写写标题刷刷单。

2. 拼多多和大多数电商平台一样，基本分为两种模式，有货源和无货源

1）有货源

就是所谓的传统电商，需要自己选取货源进货，自己配备仓库自己打包，可是现在的时代已经是供大于需，产品和商家总多的时代，应该说才入场是很难做了。

不止在拼多多，各大电商平台已经几乎没有再增长流量了，有货源的商家，产品的成本基于自身的体量，靠近产品产地本色拥有的货品，成本相对无货源肯定的便宜的。

不过有货源的成本是更高的，仓库的租金成本，货品的货值成本，试错的成本是很高的。产品卖不出去需要人员去选取市场产品，起初小批量进货意味着价格高，只有销量上来了大批量的进货才能降下来成本。

团队一般需要美工，运营，客服，还有仓管，仓库打包人员，还要付给员工工资，再加上一些其他的开销，产品需要自己或者厂家方拍摄主图，这些成本加起来是非常高的。产品卖不出去积压，基本上是无法退换给进货厂家，或者工厂自身产品生产后很难清库存。

2）无货源

很多人看来无货源是很有优势的。

无货源无仓储，拼多多店铺经营的产品，操作简单，购买软件一键铺货一键发货，不用压货，搜索平台各种类目产品，开很多家店，找到销量好的上千总产品，直接上架同行商品。

不刷单不推广，上千种产品上架改到一定的销量，靠着占据拼多多的搜索和千人千面的场景获取免费流量。

无货源是很难做到精细化运营的，无货源店铺群的模式不难，靠的是怼量，获取到的客户会向你咨询购买。

并且基本是自动批量操作：拼多多无货源店铺群模式的操作是通过后台软件自动批量执行的，简单易用，即使没有经验的新手也可以操作。

拼多多无货源模式，团队和个人都适合。团队运营就是不断扩张店铺，增加人手。投资少，不会有什么库存风险，很多无货源的商家也是，根据节日季节选择产品，热门产品根据季节和假期需求临时选择上架。

只要懂电脑就可以快速上手，人员只需要客服，批量上架和日常维护店铺的人。

目前网上有很多的代销网站，这种方式上架别人的东西来卖，当卖出去之后代理商会给我们发货，这种进货方式的优缺点。

优点：

1. 不需要进货，也不需要发货，省去了很多事情；
2. 不需要大量的周转资金。

缺点：

1. 商品价格往往过高，在平台的同类商品中没有任何优势可言；
2. 商品的质量根本得不到保障，买家买了之后出现了质量问题，需要我们自己来承担。

虽然不能一概而论，但是作为我个人，我是并不喜欢无货源模式的，因为无货源店家的商品更贵，无论是自身作为有货源的商家，还是消费者，肯定我们去购买东西，都希望用更低价购买到相同的产品。

并且无货源商家其实也并不好做，因为他们的转化率是肯定是低的多的，平台都有图片搜一搜的功能，现在大部分的人都会检索，需要购买一个产品，会有有很大一部分人会去找到商品的图片搜索，然后找到销量多或者价格低的下单。

所以可能一款爆品，很多无货源商家上架了，变相的是给最有价格优势或者销量最高的同款商品获取额外的流量。

二、拼多多赚不赚钱？

商业中并没有一流的项目，只有一流的执行，拼多多虽然相对于其他平台更好做，但不得不承认电商的红利已经过去了。

抖音的红利其实也是走下坡路的，全部的用户就那么多，一天拥有的时间也只有那么多，所有流量的总体量就那么大，随着4g的完全普及互联网的网民总体基本已经不再增长了，现在新的红利视频号带货也在分割着总体的流量。

但是呢拼多多这类平台赚钱的人还是大有人在，如果不赚钱哪里还有那么多的拼多多商家呢？商业中任何人进入一个行业的目的就是为了生财赚钱，有的商家月赚一万，有的商家月赚十万，有的商家月赚千万，各有各的赚钱阶级，他们的差别在哪里？

如果有人问我多多此类电商的术是什么？过去很多人可能觉得是运营技术，供应链供应的产品渠道是道！

但其实错了，电商的术在于供应链渠道、在于资源，运营技术才是道，道只是用于辅助术的，很多的道甚至是并不适合对应的体量，很多人去买课听课听到的实战经验操作下来却效果不大，甚至是一塌糊涂，不管是电商培训也好，代运营也好，都是抓住了入行新人想入行赚钱的贪婪、速成、懒惰。

冷水终归还是要泼，新手卖家现在入场是困难的多的，月赚十万以上的，基本都是要有比较完善的团队的，如今已经不像19年或者说20年以前了。

只要价格有优势，只要上架商品开开直通车就能赚钱的时代已经过去了，所以现在要最重要的是选品，可以说选品占到80%甚至更高的重要性。

三、踩过什么坑?

亏钱肯定是有的，特别新手买家是很容易亏钱的，先讲几个亏钱的点。

1. 20年的时候，疫情过后，十一月十二月，年底电商的销量一般比较高，双十双十一双十二各种促销，这时候很多商家单量爆增，一个商家可能就一天一两万单，揭阳在全国快递吞吐量是靠前的。

当时爆仓了，快递总站的快递堆积如山，拼多多是有48小时发货时长限制的，每一单超过这个时间的物流都是平台自动赔偿给买家的，当时以为几天的爆仓缘故一万多单超时，亏损了好几万。

2. 21年的时候，平台推出了百万爆款的活动，提报的商品硬性要求的全网最低价的三折，货损起量虽然爆发的很快，但是是亏损积累权重的，但是市场是很难判断的，回价之后，产品并不具备特别的优势根本卖不动。

所以这又是一个选品的问题了，足够低价肯定大部分的商品都能卖的动，并且前期的亏损后期可能都盈利不能回本，或者链接直接挂掉了。

3. 还有很关键的一个亏钱的经历，可能有的新手买家，产品觉得卖的不错或者资金充足，自己工厂或者找工厂开模生产产品，尽可能的把产品的成本压到最低，但是开模和生产材料的费用，是非常高昂的甚至达到7位数。

但是产品的周期不够长，或者说其他商家的异军突起抢占了你的市场，虽然产品仍然在出售和盈利，但是回本的周期非常的长，并且动不动的亏损就是巨大的。

4. 关于创新产品也可能亏钱，这个也是走过不少弯路的，在同一个类目中关于卖点，产品的设计，细心留意就会发现，很多创新的或者自己去增设的东西，最终都亏钱收场，为什么呢？

因为任何多余的实际都会导致，设计的成本，设计的产品肯定是要一定批量的的货品成本，并且设定只要是有多余的耗材的，成本最终的成本也更高，导致的是利润降低或者售价更高，哪怕迎合市场，基于平台调性多数人相对择优购买的是性价比高的产品。

拼多多平台调性我多次提到，虽然现在多多也逐渐向高价，服务优质化的方向走，也有越来越多一线高消费人群加入多多的市场，但产品最好的卖点反而依旧是简明扼要，大道至简。

在拼多多平台的产品选品，应该是尽可能的选择：可以降低人工成本的、简易包装的、不易运输破损的。

当然自己拍脑袋创新设计更优的产品，可能也能创造出新的热卖款式，这个就是谁都不能左右的概率问题了，同时也不能说没有好处，比如一个商品，假设有三种款式，一个9块的产品作为低价引流的，一个19块的产品做利润款，一个27块钱同样做旗舰利润款。

趋于性价比，看似性价比最高的19的产品购买的人是最多的，增设一个30几块的产品，可能27块的产品趋于性价比选择购买人数就多了，或者本来是9、19、27，增设一款23的产品。

但23的产品相对更有利润，进而拉升了链接整体利润的增加，就整体市场这么长久以来，多多的人群往往购物习惯还是偏向于折中考虑的。

我也经常听到和被问到最多的：还有机会吗？新的机会在哪里？

现在是大众消费升级的时代，产品的阶级标签也都没有那么明显了，比如苹果出了相对价格亲民的型号，以真香低价占据市场的小米也出了高端的机型，产品供给过剩了、中产群体崛起了，大家整体从产品功能需求迁移到个性化表达需求上。

消费个性化、圈层化的趋势相当明显了，各个平台的获客成本越来越高，对商家来说，用户习惯分散在各个平台且很难改变，商品匹配难度、匹配成本增加了。

而在这种用户分散的局面下，很多人觉得兴趣电商是更具备优势的，就当前静态来看兴趣电商其中的机会很明显更多，但也意味着很难长期稳定，我们应该考虑到大环境是时刻变化着的，商业中并不会存在什么长期逻辑，机会在哪需要拥抱的是变化。

机会肯定是有的，任何行业只有不敢进场的人，不乏赚不到钱的人，平台会不断的迭代出新的规则，就如视频号一样，从一开始有1.0时代到现在，可能是2.0时代，3.0时代。

但是总有方法可以规避和中和平台规则和时代的影响，不过仍然要再泼一盆冷水，做拼多多的商家大概率都是一波三折的，平台红利期，闭着眼睛就能进账，无货源那时候通过店群筛出了一批单品，就觉得利润高单量多，导致后边欠一屁股债的人比比皆是。

再说有货源的，认识的很多商家，那些看着每天几千几万单发出去的，他手上的现金流我敢笃定一定没多少，大部分都在货款上，外表光鲜实则兜很干净，所以任何的大起大落都可能让他挂掉，问题不是出在不会运营，团队不好或者是平台没有机会了。

而是现金流，现金流是做所有电商行业都很重要的一个方面，很多的大商家的一个品或者几个品，每天几千单子十来万的营业额，RIO不错有足够的利润，直通车使劲砸，前两年比现在好的情况，多多进宝还可以刷进去有效层级补坑产。

反正各种用钱砸，感觉每天这么多单子哪天不赚个5位数，结果最后算账不知道怎么回事就是没现金流，钱几乎都在货款上。

同时又挖掘了几个又起了好几个品，每天成千单维持了好几个月到快到过年，之前的存款都在货款里。

其实很多的商家的现状是这样的，每天这么大的订单量又不能停，并且每个月工厂的老板也要来找货款，老板也没钱，他也是钱都在硬件和货款上，还不敢停工，不停工慢性破产，停工现在就破产，还有各种零件的供应商要收账，这是大部分工厂的现状。

这么说我是在真实阐述有货源电商的弊端，当然其实大部分人不至于这样，这是中大型商家的困境，所以说现在小商家其实别看大商家很好一天天的好像流水巨大，并且树大业大，他们自身都是岌岌可危的。

反倒是小商家，其实有机会，把目标定在一天盈利几百，或者上千上，有货源但轻资产，是有很大前景的，制定好每天的计划，做小而精的小商家，员工三五个人甚至不用雇用人找身边很多的朋友，亲戚开店。

一天三五百单，几个人自己就能打包完成，一两个人员作为客服轮流一天早上9点到晚上11点回复，他们只负责选品（很重要，测高点击率的图），上架（新链接刷好评改销量刷dsr权重），开直通车（更多的是不同类目不同商品的调整了）。

其它人在家，注意是在家办公，客服，拍单，售后，靠3-5个人的团队，一天几百单产生几千块钱的利润，就远比他们去外面一个月拿几千上万的工资高多了，参与的各方，都赚到了钱。并且资产相对的特别轻，不断选取，最终基本都可以筛选和只卖那么几款自己销量不错利润相对高的产品的。

这如果你让我说特定的什么品是好的，我也说不出来，毕竟这很考验到因地制宜，地区的优势，自己所拥有资源的优势，甚至个人地区生产的三农产品，都可以是自身拼多多赚到钱的产品，并且是几个人员店铺营收和自己的利益挂钩，服务和各方面的细节都会比较上心。

去年今年行情所有人也都知道，所以很多之前的大商家都逐渐向这种方式转变了，现在入场其实也是不错的，拼多多已经相当成熟了，而且厮杀其实没之前严重，蛋糕被越分越细，虽然入场分到蛋糕不多，很多人会说诶拼多多这么多年了，人家赚钱的早都赚的盆满钵满了，你要赚早不赚，现在才做太晚了。

但是需要有逆向思维，包括抖音，视频号，甚至已经推出十年的公众号一样，现在都可以开始做，很多人其实是不敢尝试吃螃蟹的，所以红利他们吃不到，常言只到浪潮退去，就能看到谁在裸泳。

但是之后呢？能游的依旧在游，裸泳的人退场，这时候往往是有小机会的，我做拼多多这么多年以来，看待其他的已经早被别人说红海的行业都是如此。

就拿前不久董永辉老师直播间的忽然爆火的例子来举例，现在要入场电商也是，新的模式，或者个体商家让人眼前一亮的服务模式，这些就需要不同的人去开发了，服务的创新与主图的设计。

其实所有大的商家也都在绞尽脑汁，迫于无奈其实大多的意义和效果都不如人意，反而可能一些小商家，偶然发现一些方法和服务，撬动了很多的流量，所以说这个项目不能做吗？

四、一直说的选品，到底如何选品，到底选的什么品呢？

非常重要的思路，就是如果你背后有或者想组建一个团队，你背负的成本是很大的，商业不能说自己拍脑袋，这个品是自己觉得好的，不要看到别人带货赚钱就要去干带货，或者很多人他摆地摊一样，地摊经济来的时候就学着人家人云亦云的就整一套设备去摆地摊了，赚钱的路子是很多的。

但是不要看到啥就都想抓都想干，其实好的品往往是比较少的，拿最近的热点来说吧！

之前的消消乐很多人玩吧？现在你开发一个新的消消乐游戏，你能抢到什么市场爆发吗？而羊了个羊却横空出世了，他的开发难度会比正常的消消乐高吗？

他的起爆在于新的与众不同，我们用他比电商之中是产品，而很多的品就像是消消乐，而不是羊了个羊，其实成本和质量都差不多，能用但是用的人他就是不多，这表明现在的机会还是于挖掘细分小众的新个性化产品。

你看别人卖的好你就跟，往往你会发现，别人已经卖的好了，你在他这个价格你也没什么利润优势，并且你还得有优势去竞争他的市场。

但是你起量的刷单，补坑产，刷dsr评分的支出费用特别的高，并且在此基础上，你还完全没有优势。

你需要价格比他更低，才能在一段的时间后抢占到他的市场，那这段时间大概率是做了很多的努力，但是是完全没有回报或者是亏损的，而后续是否盈利，对市场而言并不好说。

这也是现在电商新手难做的很大一个原因，所以你需要找的品是什么的？

市场上并没有特别爆的产品，但是存在这个市场的（甚至这个市场是被你创造出来的），还有一点很重要，就是高利润，利润够高你才有试错的机会。

但是市场有需求且未被太多人注意到，这需要在一个类目中或者多个类目中游走筛选，这才是我说三个重要的点中需要敏锐的嗅觉和独到的眼光所说运营能力。

这样的品的核心要素有几个，高门槛，独家排他资源，复购率会比较高的商品，非应季性，市场同行相对较少，利润率能达到尽可能的高，或者竞争相关产品价格普遍高。

说句老实话现在的时代不应该只有做爆品的思维了，爆品往往意味着大起大落，同时基于平台调性也大概率意味着利润低，并且一经被其他商家发现，很快市场就会被各种分割完杀价到产品没有利润，价格无法再降低。

虽然拼多多是最好做、最低成本、最适合小商家的平台，但拼多多的规则和弊端所在也明显，平台从起步以来，定位规则就是从低价市场来的。

淘系京东系还有一部分买家，他们会从淘宝天猫京东看到一个产品想要购买，来到拼多多寻找是否有同款，拼多多的价格往往比其他平台便宜，并且退货包运费，所以他们从拼多多购买从而省钱。

再一个简单粗暴选品的思路，经常的看一些淘系京东的做的很爆的产品，拼多多不一定有，一旦发现没什么人，这时候你搬过来，很可能就爆了，在淘系卖的爆的，意味着这个产品不管是价格，策划，买点都是非常优秀的。

去阿里先探寻一下大概的成本，或者去拍单淘系买家的发货地周边找相应的供应链，看人家的包装，在结合自己获取的供应链的利润就可以开干，可能会有疑问？那拼多多不是要更低价吗？那你还哪里来的利润？

淘系和天猫京东都是有扣点的，拼多多的扣点目前千分之6.5，一千的营业额一个体量这么大的平台只抽6.5，并且不需要年费和更多的一系列开店成本，开店之初简单的店铺保证金，相比于其他大体量的平台是非常有优势的。

所以淘系京东售价卖的价格你放在拼多多，你肯定是可以更低的，所以更多的是取决于你在发现了相对不错的品时，你是否能找到起码和人家淘系买家商品持平的货品成本，这也就是我为什么说最重要的是考究供应链。

五、流量问题

平台开始的核心是什么？肯定是赚钱，赚谁的钱，赚商家的钱，要不平台烧钱百亿补贴，烧钱让无数人砍一刀是为了什么，吸入买家进而吸引卖家入驻开店，平台现在成熟，所以自然免费流量越来越少了，电商准确来说不能叫引流，应该叫曝光。

作为商家，明显能感觉现在免费的流量越来越少。

1. 免费流量

主要是九块九，领券中心，百亿补贴，秒杀，百万爆款，黑标。

2. 付费流量

搜索直通车，场景直通车，放心推，全站推广，站外投流。

免费流量要考虑的是，平台是很严苛的，平台根据商品同类目的价格给出的建议价，你能不能接受，有没有利润，亏本的话你无法提报任何活动，自然基本不会有自然的流量，所以内功优化就尤为重要了。

其实一个好的商家，他好的图，是需要自己花钱拍摄的，而且不随主流，很多厂家的确有商品套图，但是供应商都拿到相同的图片，非常容易比价，从而你报名活动获取免费流量的价格会很低根本做不了。

所以改图，美工优化，反转，或者只挑部分好卖的sku，和做短视频做原创或者伪原创抽帧，反转，拼接等一样都是习以为常的，规避比价，包括sku的设计，同音字替代等一系列操作一时也很难，得展开讲完。

核心在于规避比价，可以以一个能够接受也符合市场的价格获取资源流量池，付费的真金白银砸的，出价和圈定人群，这需要看对应的商品已经利润是否可以支持开直通车。

主图虽然说很重要，但是产品的定价，内功详情也同样重要，这也是为什么要电商商家时常要刷单的主要原因，不断的补销量，补好评，让人觉得商品是热销的。

并且价格也需要有性价比，要不哪怕你主图再好，越好越多人点击，但是转化不行，没有成交却不断的烧钱，又回到了那个点了：产品过硬，利润率够高，市场受众，且比较无季节性。

六、产品变现外的其他变现方式

这大致讲了几种模式，轻量合作运营、无货源店群之外，还有就是培训了，培训这个仁者见仁智者见智，不能说很有用不能说完全没用，不过还是要保存付费学习不断去听取不同人的经验，其他变现方式也很多，拼多多商家也需要很多的服务不是吗，补大额坑产，补dsr等。

电商可以说不像私域，需要去添加到微信什么的，但是可以通过产品放置好评返现卡添加到微信给予返现，不过这对用户的粘性是不大的，别人很大概率领完好评卡就删除好友了，并且人群是购物商品需求人群。

而不是运营和入驻平台意向人群，所以引流到私域变现的转化率很低，毕竟电商的人群粘性，他不像个人ip，是鉴于你的人而关注和付费的，他是因为你的产品他需要他在平台上看到了，根本不会认识到你这个人。

很多培训的商家，他们培训拼多多，是从小红书，b站，抖音，短视频等各方面，晒业绩晒爆单各种方式吸引那些意向付费学习用户的，这已经不是拼多多平台运营卖货的范畴了。

很多做培训的电商其实都是空架子，甚至数据都是靠着付费学员操作出来的数据出来的，而学员的数据可能是亏钱或者低价杀价起量冲起来的漂亮数据。

所以要再此说明，关于电商行业的很多都是真金白银堆起来的，并没有多复杂，所以学习和培训还是要谨慎付费。

大部分电商所谓的高级的培训费用都是非常高昂的，别赔了夫人又折兵，却让培训电商的人用你的钱赚的做出了一大堆漂亮数据自己赚的盆满钵满，而你自己却亏的一塌糊涂。

七、售后的问题

此前有提及，要找容易包装且不易运输损坏的产品，从源头上根本减少售后问题，毕竟售后越多，肯定是费时费力的，而且退货换货或者不满意要求退款等情况，都是对成本的增加，再次体现着选品，选品，选品！

什么都关乎选品，这里再说一个选品，相同类目的退货率基本是恒定的，就比如餐具，汤勺筷子叉子等一系列，退货率是很少的，可能不到百分之1，而衣服，可能就有百分之10几。

或者之前我做过的一款产品，是家里装米或盖桶子需要用到的盖子，已经用双层的纸箱装的，虽然利润可观，但是退货率高达，百分之二十多，原因就很多了，虽然详情和图片上都有标注各个规格，但是很多人就是买回去觉得小了，觉得大了，觉得搭配不好看不要了，路上还是经常有压变形而更进包装和因为退货的情况，其实就算维续下去也无利润。

你没办法一一去解决不如把目光转向别的商品，再之退货率高的一款产品，之前做过的一款电动蒜泥器，价格很具优势利润不错的，且市场需求很大，上架没怎么推广就卖的很好，但是退货率却很高也是百分之20多，为什么呢？

你看，这个类目其实大部分蒜泥器盖子和刀头容易卡蒜泥难清洗，并且电器东西几个月之后有点毛病人家都好找你退找你换，而拼多多平台可以说是比任何平台都偏占商家的，所以规避退货率，最好的方法还是规避退货率的方法还是什么？

选赛道选类目选择产品，难啃的骨头自然有人啃的，如果非要去做退货率高的产品，或者二次退货无法如新正常出售的产品，那我也只能说要佩服你的勇气了。

平台基础的服务指标。

-30天3分钟人工回复率

-30天平台求助率

-30天在途订单退款时长

-90天用户评价得分

-30天严重劣质率

-商品dsr评分（买家有效评价的评分，低于4.5分基础限流，低于4.3分商品断崖式限流）

-店铺dsr评分（买家有效评价的评分，低于4.5分基础限流，低于4.3分全店断崖式限流）

商品领航员低于30%所有的资源位清退（平台的免费流量基本来源于各个资源位）。

八、新店入局怎么做？

链接上架，刷单做好评，做找人刷dsr这些就不用多说了，基本是正常的流程。

关键是如何累积基础的权重，快速的出单（真实买家购买才有权重，现在已经很多套路玩法和花式自补坑产没办法做了，所以无法计入坑产的）。

获得更高的GMV坑产池和高于同行的转化率，可以通过直通车流量和开团最快实现。

前期不要看投产比，只看转化率和免费流量占比。

主要说说直通车流量怎么做。

无货源店群不用开车，也没啥技术含量，你商品贵与同行基本也开不动，说说单店爆款什么思路。

现在的拼多多，没有权重的商品基本是没有访客的，还是要侧重付费流量。

首先要知道它们的投放渠道，搜索是首页搜索框输入关键词就是搜索渠道（自定义和ocpx智能），场景是各种资源位的投放（自定义和ocpx智能），放心推是出了单才会扣钱，但是没权重或者出单价格太低也很容易没曝光，有权重又会吃你的自然流量。

全站推广最傻瓜式有权重的商品设置日限额和目标RIO平台自动智能给你推广了，没权重基本开不动。

放心推和OCPX结合是最容易最快速出单。

前期自定义不重要，养词周期太久，而你店铺又需要快速怼权重。后期想拿更多免费流量必须开自定义，前期你想养词还需要分时段的开。

所以简单粗暴一些，链接上架，内功（评价，销量，dsr）优化好，自定义测主图点击率，转化率OK的情况下，直接放心推和OCPX放大。

傻瓜式的放心推，它会吃自然流量。店铺想进免费流量把放心推开1元（最低价）。

OCPX搜索和ocpx场景的资源为2个不同投放渠道，同时开没影响。一开始不要考虑投产比，平台曝光，测款圈定人群如果开不动无曝光就加价。

前期肯定是亏损的，后期搜索的OCPX找到成交出价和PPC（平均点击单价）的平衡点就可以，前期相当于花钱买真实成交，同时场景的OCPX从一阶段开。

二阶段OCPX是不受人工控制，但它会参考一阶段的PPC，所以你想最省钱的方法，就是一阶段测出来最低的PPC，二阶段让系统智能会智能开的，场景到了二阶段再去调整成交出价。

新店一两个月就赚钱其实是比较难的，不同类目在调节车和测试时间段在慢慢跑到不亏钱，后续有权重才能考虑赚钱的事，起店需要一个积累起店过程的，一阶段基础破冰累积权重，二阶段提高流量池排名。

文章篇幅已经写的老长了，如何开店各类基础操作我就不写了吧，因为实战的方向特别特别多，细分到每个版块都能得以让店铺流量增长，促进店铺出单和盈利。

很多人也问过，那我现在从0开店做拼多多，要做些什么？

（一篇文章写个几万字那也是讲不完的，就讲讲大概）

讲一下市面上付费的比较精细课程起码大致教给你的也就如下点。

新生基础操作

1. 店铺类型
2. 个人店，专卖店，企业店入驻。
3. 基础搭建（基础后台版块搭建，运费模板，如何发布新商品，运营客服子账号，售后助手设置，如何发布商品等一系列基础操作）。

平台规则

1. 平台基础规则
2. 违规付款（延迟发货，虚假发货，商品缺货，欺诈发货等）
3. 知识产权，专利等

主图等一系列内功的操作

1. 主图，详情，评价，sku等设计
2. 定位市场，明确价位对手
3. 链接的创新等

市场体量

1. 价格带整理，价格带分析，销量分析
2. 内功的竞争
3. 产品周期
4. 货源选品，竞品优势，蓝海创造
5. 门槛产品创建，如何提高复购等

店铺布局和标题设计

1. 类目维度，店铺维度，sku数量
2. 引流款，利润款，引流款
3. 产品打爆周期，成本，销量计划，流量获取
4. 补单，改销量，出评，流量权重，自身维护壁垒

直通车操作

1. 付费逻辑
2. 付费意义和作用
3. 付费的多种形式介绍与区别
4. 几种直通车的基础设置
5. 非标品和标品
6. 搜索关键词，人群定向，
7. 关键词排名，质量分，长尾词精准流量
8. 场景投产的优化，地区定向
9. 全站推广逻辑
10. 品牌，明星店铺，直播间推广等基础操作

多多进宝，淘客推手

1. 进宝功能
2. 去拿找推手
3. 多多进宝测款
4. 进宝资源位玩法，推广玩法

拼多多活动资源位概况和解析

1. 长期资源位短期资源位的类型特点
2. 活动价格为什么低
3. 九块九资源位
4. 领券资源位
5. 秒杀活动，大促活动，节日活动
6. 为什么活动被驳回
7. 各类活动和秒杀通过率如何提高
8. 避免比价的各种方法
9. 活动销量大如何承接
10. 活动结束后如何应对流量大幅度降低
11. 双十一，618等电商旺季等如何去获流

多多直播和多多视频

1. 直播间的准备工作和搭建
2. 直播间引流技巧
3. 直播间互动
4. 话术问题
5. 产品差异化，卖点讲解
6. 多多视频入驻，视频搬运带货

打造客服

1. 优秀的客服改做的事
2. 售前售后的工作内容
3. 利用工具和特定话术提高客服效率
4. 客服不能做的事

一件代发

1. 一件代发平台
2. 一件代发需要的资金
3. 产生订单人工拍单和软件拍单

供应链

1. 供应链和地区资源考究
2. 选货的标准
3. 成本降低
4. 卖货首要是卖图
5. 电商视觉等

你会发现大部分的课程，或者说的很多人问的如何实战等，其中教你的是怎么样的去上架产品，怎么样的去做标题，做主图，或者很多基础的店铺铺设问题，大多都是没多大必要付费培训的东西。

开了店铺商家成长中的多多课堂，大部分的内容花时间去研究明白就很好了，同时大部分新手上来就错了，100个新手会有90个以上问为什么没流量。

新店第一步：打造店铺最关键的不是流量，最先要做好的是转化。

很多商家好评中写的是什么？ 产品多么多么好，品质什么什么好，就比如衣服，品质布料中的成分是用户触摸不到的，很多产品的厚薄程度大小用户也是不能直观看到的，去同类目商家的产品评价中，找缺点。

然后把问题放在自己的产品上，有的缺点在买家询单之时，避重就轻用语言减化其问题。就比如说同行的产品中，有说一个产品太薄，太软，太厚，硌手没那么实用，对标到自己的产品也是如此，就说轻便刚刚好，软硬适中，厚重有料，款式新颖（甚至可以对应上人群）。

对应这产品的缺点，去尽量的写高自己产品是不错的，先把买家可能遇到的问题，在时不时追加补单的评论上，自问自答的打消买家顾虑上，不要固定在商家复制性的好评上，新店没有销量没有流量是不能着急的，怕的是现有的那点流量都不能促成买家的成单。

为啥不要没有流量急于要流量？

不少的人觉得新店，没权重没流量呐，那就刷单作单补单，评价刷刷刷浪费成本又浪费时间浪费精力，各个平台新店刷单肯定平台是知道的，刷多了浪费不说，还很容易被平台抓，限流下链接等一系列操作你是不可预的，做单就能有免费流量？

那这可不是你说了算，首先得考究你产品是否这个价格是合理的，用户是充足的，也是关乎取决你的对手产品的，类似的产品，人家一天正常销量几百上千个，你做几单，你说你能有流量吗?

人家正常一天销量几十上百单，你做几十单，那才会有些许效果呐，并且你也拿不到他的什么免费流量啊，站在消费者的角度上看，人家的评价多销量多，平台给予的免费流量本身也就在那个层级，那你说你刷的更多，真实的销量少，又是新的店铺这么跳，平台不抓你抓谁？

特别是严管期，比如315/618和双十一等期间。直通车那是不是我多开一些？这同样也要取决于对手了，如果对手产品一天到晚也开直通车付费获取流量，你是新店新产品开车，出价自然要比人家高才能获取到人家的同等的流量，并且也要符合自身的预算，流量来了，产品价格和各方面的转化没做好，投入产出比就低不是？

开更高的价钱付费投入产出比还低，所以急于流量又有何用呢？还是归结到那个点上，先注重在转化上。

新店第二步：累积权重，扩大流量，增加销量。

流量的提升无非就两点，获取免费流量的各类活动，付费推广的各种直通车，要平台给你更多的流量，凭什么？平台自然无缘无故的把流量给你，要么，你降价咯，要么，花钱买流量咯，要么，市场需求季节性增加了。

平台流量向你偏移，肯定是需要你要么同类目，你链接的点击率比同行的高，转化率比同行的高，产品质量售后各种问题也都比对手强，多多是有历史最低价的，什么意思？

一个产品，或者说一个sku名称，历史最低卖过多少钱，都是被记录着的，或者报名过九块九，领券中心等计入最低价的活动，活动以后产品的活动价的价格就不能比这价格再高了，秒杀等有提示不计入最低价的活动不会计入，可以试着提报。

如果要求的价格可以接受，货品充足快递压力满足，可以多提报，哪怕是提报了流量和订单增加了，但是总体的利润降低了，但还是需要去做，过去的真实销量和日订单的坑产真实的成交累积的越多，平台会给的免费流量就越多，秒杀和活动资源位很多价格经常性是太低的。

为了有商品有利润扩大流量不得不就规避过度比价了，sku名，所上的类目，所用的商品主图，sku的图片都容易和其他同类产品比价到，多多店铺链接sku名字修改是会掉权重的，中期比价再去修改链接sku的名称，之前累积的坑产基本就都没了，这让上新产品要开始推链接之初sku的名字规避比价尤为重要。

多在一开始就多设置多余的sku库存设置0，以便后期在提报活动价格太低亏钱的时候，要扩大流量提报活动等一系列操作时，把现有权重的链接原先被计入最低价的sku设置成少量库存，原先未启用的sku加上库存去参与活动，商品图片更改不会影响到权重坑产。

但是也会对标比较到（扩大流量和销量的最终目的还是提高利润）可以一开始多组合卖，sku名称用组合或套装文字，后续减少套装部分套装货品，通过修改商品图片。

直通车把人群标签拉精准。

1）关键词配合精准长尾词，筛选和排掉产出不高的词缩小词的个数。

2）根据店铺的人群来设置直通车人群溢价，把精准的人群提高溢价，点击少产出少的人群溢价拉低。

3）当标签精准后，提高搜索直通车溢价。

4）场景直通车访客重定向的溢价提高，潜在买家购买欲望是比较强烈的更多次的触达。

还是那句话，群众买家的眼睛永远是雪亮的，在同款中最终买家大概率会购买对于他所看见的最优的款。

我们通过几个实际场景讲一讲或许会比较直观。

案例一：

这是今天偶然打开拼多多首页推荐截取的图片，偶然打开或者平时没事逛多多，看到这个图片你想到了啥呢？

正常大部分人逛多多大概率并不以为然。

如果作为一个做拼多多商家会怎么想呢？是要善于去察觉产品市场的，平常我并不会逛和浏览这样的商品，而首页却给我推荐了这样的产品，第一印象糖果盘水果盘过年过节放水果糖果好，会是年底销量比平时大的产品。

我们是不是该想，这个产品有没有季节性的？距离年底其实还有好几个月，这个链接销量是不是新链接？是不是有商家已经开始在付费或者活动在推准备年底来争夺这个市场了？

果盘在年底的确是比较热销的应季产品，平台的用户肯定是正常普通浏览的买家比较多，就是我们这偶然一瞥，又会有多少人想到，那我有没有想过开个店做多多或已经是商家的我，店铺能不能做这款产品呢？大概率是不会这么想的。

我们继续看，我点击了进去。

出乎意料还是一个小类目的第一，看销量这个链接并没有上架多久销量并不是很高细分小类目作为第一看热度一天大概也就几十单上百单，让我们在看看sku的布局。

这时候我们发现了，最热销的是：咖啡色一个装的。我们看不出所以然名称的所谓高端款，假设我们是普通的买家比如我们现在有购买欲望和需求，是不是可能有两种情况，看着觉得不错拍下，或者是去客服询单，货比三家确定自己要的款式下单，我们接着看。

发现什么问题了吗？非常乏味的一大段询单对话，从头捋起，这就是很典型的客服刻板机械的回复，设置了很多快捷回复，我们知道询单对于店铺是有三分钟回复率考核的，他的回复并不是输入特定语言自动机器回复的。

因为是我询单的，客服回复询单量大的话术都是在接近一分钟之后才回复的，为了不超时回复店铺考核回复率过低，设想现在我是买家，一开始我已经问出问题了，从客服发出的第一句开始，可能部分心急的买家就已经打消了继续询单的欲望了，为什么?

因为买家已经提问了，因为买家往往并不想再把问题说一遍，哪怕第一句是机器人回复，不过如果改成“您好，您的消息已经收到，请稍等让xx来回复您的消息”，是不是比较不像在无视买家率先的发言。

仔细看一下我所提出的问题，也并没有什么很极端刁钻，是正常买家可能会咨询的问题，但是为什么客服说到最后还是和什么都没有说一样呢？

说到这里其实很多人还不知道，虽然我并没有做过这类的产品，但是做拼多多这么几年的经验来看，一看到sku就已经大致猜到了，其实普通款和所谓的升级款就是同一款的商品。

客服的延迟几十秒在超时回复时间内回复询单量大，大概率是因为他也不好如实的告知买家，重量没有标对比不敢提供给买家，这就很明显了其实就是同一款产品，做这样的一款多价卖的策略并没有问题。

作为商家我也这么卖过，但这个店家明显一开始就没有准备好应对的问题回复，设想你作为买家对于这样的客服是满意不满意呢？

那我在问你人家是什么告诉我？人家是这款小产品的小类目第一！你说如果你来做能不能做的比他更好呢？好接下来我们来考究一下成本。

这是我作为一个第一次触达的意向买家，在阿里巴巴上随便就问了一家的给出的价格，商家给的价格能不能更低？

肯定是可以的，没有真的要订货我就没有继续在谈下去，但作为从来没有订单来往的初次意向客户，合理甚至都是可以砍价几毛钱，他之交情或者特定的最便宜的供应商是多低，我们就不得而知了，我也说过很多次了，强大的供应链很多时候是人家自己拥有的优势。

说回这个产品，利润就比较清楚了，产品的成本加快递加人工包装成本，大概是可以做到7.5差不多的，最高也是8块以内，普通款利润/成单价大概有20%，所谓的升级款有35%，多个装的就更不用我说了吧。

这个例子其中讲到了不少的经验点，要养成察觉商品的基本逻辑，sku策略，客服转化问题，做任何行业，都要确保到自身线下线上服务，做到业内中上的水平，不仅不要去干一锤子的买卖，还要想着如何更好的服务好客户，让客户愿意把你作为选择。

案例二：



同样还是我很随机的打开多多浏览商品，页面目前是非常杂乱的，让我们打开个人中心，点击优惠券，里面商品就都是商家提报领券活动的商品（店家可以获得免费流量的版块）。

随便点击进去一个商品

这款产品是不是一个拥有活动流量池资源位，个位数的一个单价的一个产品？是不是觉得很便宜了，现在说为时过早了，让我们顺着详情页往下拉我们来比较一下。

一下子我们就看到了好几款明显更便宜的同款商品，我们来看那两个销量较高的。

看的出来这两个商品都没有在商家的活动位置和榜单的，而且卖的也更加的便宜，然而却流量可能比上面的链接更少（如果不是通过活动展现的商品，我们可能压根就不会看到这两个商品），链接中也不是插入了什么更低价的商品低价引流，所以问题就又来了，很多的商家就觉得为什么我卖的很便宜，明明就比别人便宜但还是没有流量或者没利润呢？

其实答案已经给出了，讲到这里可能很多朋友还是没有察觉，让我们回过头看看，买9.9的款的商品图片会比下面6.6这两款更好吗?

并不会吧，相反还只是截取了一半，并且看起来也更不简洁，这是为了什么？我们要做产品要的是盈利，如果这个商家用的是下面商家的图片，他去报名活动能通过吗？

其实很多时候买家在买商品的时候，是并不会那么在意商家所谓的各种精致的图片的，活动链接的商家明显就是在规避同款的比价，防止对标到其他同行的商品。

不止如此，商品名称上也做出了更多的不同，一款500g容量的产品，他标的是499g与此同时尽管他是有品牌的商品也并不打造他的品牌标签，还有所谓高大上的内涵物质的夸大，相反非常简单的插入了胖，大之类的词，潜意识的让买家感觉是大容量的，我们继续看，依次是9.9售价和两个卖6.6产品的详情页 。

看到了吗，明显是在平台资源位，卖9.9的这一个链接看着更有质感，后面两个商品的详情页基本是一模一样的，很多商家也是如此，基本货源厂家会提供厂家的商品详情页，却都没有下功夫去优化。

这个例子也说了不少点，做任何的链接都是需要全方位下功夫的，如何花心思去测试，规避平台的比价，如何让自己的价格买在一个合理买家能接受的价位，但是又不止和同行去压价竞争到价格很低没利润，产品虽然一样，但肯不肯下功夫费美工让自己的商品详情页放眼同款，是属于优质行列的，好了也讲的差不多了，这时候有意思的来了，往下看。

过了两天我打开多多的时候，首页和推荐的都是那些个价格有优势的卖家。

也推荐了很多同类型的产品，在买家没有下单之前，都是和你竞争的产品，兴趣推荐和付费场景展现都好，其实优化了各种方面，高价的产品去获取了一定的流量，终归的转化和销量都是难以超过低价的。

买家也都不是傻总归是被物美价廉吸引，平台的调性如此人性的判断选择也是如此，做高价还是低价那就看产品商家自身的取决了。

有人会说，价格越来越透明，同款产品你却卖的贵，坑蒙拐骗做营销不是良心商家，赚自己该赚的钱选自己的客户就是了。

案例三：

我们来随便找一个产品看看。

比如上面的这个收索词，收索结果赫然的看到了一款价格展现比较高的产品，虽然他价格比较高，但是好像销量还很不错有百亿补贴的品牌资源，我多次说了，供应链和个体的资源优势是很明显的，人家有资源在这个类目有资源可以搞到品牌百亿补贴，是不是起步就比你赢一百倍了！

很多商家经常又在问了，哎呀没资源啊，哪里能像别人一样，有平台补贴这样的大流量活动资源。

我们还是来对比一下，我找到了几款同样的商品，价格也都在这个价位左右。

先看这两个价格，虽然外面看着好像销量很高，但是实际一看，其实都没什么销量，寥寥几个评价，还可能是刷的，上有百亿补贴品牌店铺卖的比你更便宜，后续这个价格，那大概率是销量卖的不怎么样的，好的难道就没有吗？接着往下看。

不难看出，虽然没有资源平台补贴大流量的商品链接卖的好，但是销量和评价要高了不少，为什么这个链接能做起来呢？很明显了！

他比百亿补贴的链接卖的还便宜，这告诉了我们什么？平台百亿补贴的商品也不意味着是最便宜的，这个商家运营的策略是什么呢？或者为什么他不外部展示着12.49的这款产品呢？

你想想，人家品牌标标签，且平台给予大流量，你便宜的这一毛一，有什么优势让人去选择你，继续降价？

哪里还有利润干脆别做了，百亿补贴的商品基本都是平台最低价价格足够低的了，要不平台也不会给这类商品大量的流量，所以人家为了抢占用户点击，用一个能让买家不妨也看一看的价格，再对比补贴同款也相对便宜一点点的价格，借补贴商品的流量，也瓜分到了一部分的流量，这个简短例子又说明了啥？

做产品，说明了供应链价格和资源方面都是很重要的，同时这里要讲到也是，为什么我选取的是百亿补贴商品，做产品不能一味的只是想着，卖不动要不降价和同行卷呗，做任何的产品都得去对标。

如果这个产品，他不是去分取补贴产品的一点汤，而是这个类目没有百亿补贴商品的几个同款商家，大家都各有各的销量，有一个商家他贪心了，不满意现在的销量，或者这个产品我刚刚做， 我就是要去抢原有已经买的不错的商家的流量，不行我去降点价比那几个同行都卖的便宜，他就打破了那个平衡，最终原先产品的商家也不好做，新入场的也没赚到。

所以做产品，自己的实力不够强硬，实在不行没办法找到自己的门路，记住一点，找变现和让买家更容易的路，越简洁越短越好，不要几个想着几个同等实力的就在那互掐白费功夫浪费表情，而是跟在比你高的好几个级别的尾巴后面，你也终会分到属于自己的一口汤。