我们的抖音账号是一个好物分享赛道的账号，不是矩阵，只是一个IP号，名字叫“妞姐每日好物”，大家可以抖音搜索，具体数据可以从蝉妈妈或抖查查搜到。

看下业绩，到目前为止，这个号运营不到半年，粉丝13.2W，直播也一个多月。最近30天直播21场，GMV418W，月佣金收入将近100W。

我是去年大航海1.0上的抖音的贼船，之前是玩大综艺及传统影视内容的，从没接触过抖音。去年10月大航海开始起的这个好物号，开启抖音短视频之旅，今年春节粉丝2.7W；今年大航海2.0跟上节奏，开始了直播，粉丝暴涨，变现很爽，所以目前专注抖音内容的开发与变现。我的公司还有其他赛道，也已开始变现，并且除了早期起号阶段为了打标签投了少量豆荚外，变现阶段没花过一分钱，尤其是直播之后，坚持不投千川。初期我们也有过困惑，听到过各种言论，最著名的就是“只有购买的流量才最确定”，但最终基因原因，让我们坚信了“只有优质内容才能让流量更便宜”，事实也验证了我们的坚持是有道理的，是性价比极高的一种模式，下面我就分享给大家，供圈友参考。PS：因为大航海2.0主要是抖音直播领域，所以我今天主要分享直播方面的东西，后续有时间再补足前期内容打基础部分。

一、底层逻辑：优质内容与利他使命

1、优质内容

对于一个平台来讲，我们相信抖音永远会把“用优质内容吸引用户停留”作为其运营的第一目标，变现在这之后，这样它才能长久做大做强。基于这一自我判断，我们制定了这样的账号运营原则：无论是短视频还是直播，都是在做内容，我们要做的就是要将这些一般层面的玩法儿导入我们熟悉的内容逻辑，坚持输出优质内容，用我们的优势实现突围。这里讲一个概念，虽然我们是做传统专业内容出身，但在抖音上，专业内容并不代表优质内容。在抖音上，优质内容只有一个标准，说人话、做人事、通人性，不管你的设备、手法是否专业。一切都是围绕人来的，做人是我们一直坚持的基本原则。我们是这样操作的：

起号原则：没人不起号

这里的没人不是指的没粉丝，而是指没有合适的账号主角，主播人选。在我们看来，优质的内容一定要跟鲜活的人挂钩（这里我指的是抖音短视频创作，电影等艺术创作除外），否则会比较难形成共情、共鸣、共感、共知等人性的相通，后期带课或带货会比较难形成转化信任。

账号定位：定位跟人走

自己看好了赛道，想好了变现，但没有合适的人也很难产生实际落地。所以，想象再好的定位，不如直接在现有主播身上找定位，根据她的人设分析并确定账号的定位最实际，也最简单直接。

变现杠杆：人最优秀的地方

账号定位、人设确定后，其变现方向已然明晰，但这个时候一定要提炼出主播身上最优秀的特质，这个有可能是自带的天分，更多的可能是她多年反复训练、使用的一项技能。如妞姐，她本身做过四五年代购，积累过微信社群，多年一直致力于给自己的会员推荐海外优质产品。于是我们就把她这一优秀品质提炼出来，成为了变现杠杆，撬动了带货之路。事实也证明她与消费者的沟通能力、自身的亲和力、多年练就的推品能力等，有效的助力了抖音直播的带货变现。

账号装修：人物形象要饱满

围绕鲜活的人设做文章，从抖音账号的装修开始。头像，必须是神态真实饱满的清晰大头图，让人从头像就看清主播样貌，不遮掩不做作，真实大方，坦坦荡荡；头图也是，尽量要用人物主体突出，表情丰富，个性鲜明的图片；个人简介不要高大上的空洞介绍，不要离人过远的高冷堆砌，尽量接地气的表达，甚至适当暴露无关痛痒的小瑕疵、小缺点。

后台运维：必须说人话

很好理解，在回复评论，回复私信的时候杜绝简单的表情包，杜绝不说人话的机器回复，要真情实感的回答，带有个人感情色彩的回复，让人隔着屏幕也能感觉到情绪。

短视频端：不搬运、不对标、做自己最重要

账号短视频模块，坚决不要对标、不要抄袭所谓爆款文案、更不要像素级模仿，因为那样只会伤害你的鲜活人设。短视频部分是打造个人IP的根本和基础，直播不是也不够。因此，短视频要做的是充分表达个性，传递鲜活的人物情绪，在此基础上实现价值输送。对标、搬运、抄袭、模仿只会让你忘记自己的特点，遮盖自己的个性，忽略自己的人设，有百害而无一利。

直播带货：人永远比货重要

直播带货模块，虽然品很重要，但我们的注意力的第一位始终应该放到人身上，这里的人一是指受众、消费者、粉丝，另外指的是主播、助播等直播主体。受众的感受、需求以及对他们的数据分析而形成的对策，远远大于对品的分析。另外，主播等直播主体的个人价值实现以及自我成长感受也非常重要，这将决定直播间的活力和气场，这些精神因素将从根本上决定直播带货能走多远走多久。在我们看来，这是比一些表面的话术技巧等“术”更重要更值得重视的基石。

2、利他使命

坚持长期的利他，这是生财有术的价值观，完全赞同，也是我们企业的价值观。所以，对于直播带货来讲，如何利他，无非就是永远真心给大家推荐好东西。

永远：持之以恒，信守原则，不要偶有懈怠之心或取巧之意

真心：不需要套路，不需要技巧，不需要骗取下单，那样你的退货率会很高，并不值

推荐：不要放不开手脚，好东西就是要给大家分享，这样才能让更多的人生活更美好

好东西：我们的选品团队有着苛刻的原则，就是自己喜不喜欢，哈哈

二、人设与直播带货

妞姐每日好物的人就是妞姐，人设就是她被团队打造出来的公众形象。人设的美好与独特是IP类账号的前提，做IP类账号做一个是一个，长期来看我们认为是比矩阵号性价比更高的一种模式。对于以直播带货为变现方向的账号来说，人设必须真实以及坚实，否则在后续的直播中就会塌房，我们在打造妞姐的人设方面主要做了以下工作：

1、找到外在优势

第一眼，我们发现妞姐的整体优势在于172CM，51KG的身形特点，适合穿搭类展示。这决定了基本方向，但这并不是她独特的优势。经过进一步的磨合和测试，我们发现妞姐的外在记忆点在于她的发型和笑脸，一头凌乱自然的羊毛卷是一众女性受众想尝试的发型，一张无脑感的笑脸让人不设防的想要接近。而且经过短视频的流量测试之后也验证了这一判断，关于她烫发的分享每发必爆。暂时无法在文档外展示此内容

2、找到内在优势

人设的外在优势带来了基础引流，人设的内在优势才是有没有变现能量的关键。妞姐的内在优势是她长期以来同用户打交道训练出来的亲和力和推荐技巧。妞姐之前做过几年代购，也有经营自己的微信社群，不管做得多大，但这是她这些年来反复训练的技能，已经形成了她内在的信手拈来的行为习惯。这样的优势让我们毫不犹豫的做出了选择，还是那句话，如果你不具备某些方面的天赋，那我们只相信反复训练过的成熟技能。

3、匹配支撑团队

内容逻辑下，优质内容并不是必须自我原创，更多的时候是去观察、发现、提炼和升华，所以，对于妞姐的人设打造需要匹配了解她、适合她的短视频导演、摄影以及直播的助播等团队人员。作为一个直播带货主播，她需要更多精力投入到对于产品的了解和对屏幕前受众的了解与沟通上。运转起来，她其实无暇顾及人设打造方面的内容设计，这就需要适合的且能助她提升的团队支撑。

4、坚持持续输出

人设定位与方向确立后，就是要坚持这一方向，不断输出，不断形成人设强化，不断迭代并优化。坚决在短视频以及直播中围绕其人设做内容，形成自己的独特品牌。这里多说一句，这么多年来，我们坚信每个人都是独一无二的，每个人也都有自己值得放大的价值点，如果说你还没有形成自己鲜明的人设，那是你还没有静下心来了解自己，或者请别人帮你发现自己。

三、短视频与直播带货

短视频之于直播带货极为重要，如果你做好短视频，包括日常以及直播前的引流款，将为你省下巨额投流费用，这也是我们为什么坚持不投千川的底气。因为，短视频不仅可以为你引流，短视频还能为你扩流，几乎完全达到花钱投放的目的，最重要的是能坚实账号的IP，坚实人设的价值，无论从哪方面来看，长期优化短视频都是一本万利的买卖。而且坚持优质短视频的输出还能避免花钱带来的投流茧房效应，让你不至于为不熟练的千川玩法儿付出巨额金钱甚至做死一个账号的代价。我在一次直播复盘中，着重给团队强调了短视频的作用：

直播场次	NO.32
基本数据	观看人次：21.1W 平均停留：1分29秒 人气峰值：2014 平均在线：1261 累计点赞：1.7W 涨粉：5950 （数据来自蝉妈妈）
时间节点	直播内容	在线人数变化	复盘分析	重点话术记录
20:33---21:05	1、 互动哈拉2、 快速过品	0---2014人	开场一路上涨，半小时左右达到本场直播的极限峰值2014人，跟上一场直播数据较好有关，而且本场的爆品延续昨天的吸睛魔力，继续带来新的流量	Hello，我的妞儿们，你们吃饭了吗今天我们继续，除了一会儿给大家开飞跃家的可可爱爱的鞋子之外，还有我耳朵上的耳环……
21:06---22:05	1、 详推爆品2、 偶推其他	2014---904人	904人为本场在线次低谷，但并没有太多落后平均值，没有出现断崖式的流失。中间一直比较平稳，保持在1500人左右。其实并没有太多时间挨个过品，重点依然是介绍AB版飞跃鞋这一爆款，好的品有天生的流量价值。	大家是不是还在盯着2号链接的鞋子啊，还有多少没入的，屏幕上给我打2我看看，多的话继续让助播小姐姐联系品牌方给咱们加货……
22:06---23:50	1、 持续互动2、 逐一过品3、 返场爆品	1500-856人	当天短视频引流开始发力，从22:00之后，持续爆发，累计涌进1万+人，是前面一个半小时的三倍左右，以至于让本场在线人数一直平稳。到十二点前老粉儿逐渐离开，达到本场在线最低谷。十二点前老粉儿习惯性的离场已是她们的生物钟，好在本场粉丝购买占比不到20%，因此并无大碍。	终于有空给大家再说说4号链接这款黄卫衣啊，这是我的私服，虽然大家等了三个半月，但绝对值得入，还有5号链接的克莱因蓝短裤，都是我的私服啊，想要直接入，只有这一种颜色……
23:51---00:20	再来爆品	迅速回到1000人以上	在老粉丝离场后，在线人数至最低之时，场控直接提示主播再次返场爆品拉人气，果然效果刚刚的，而且这一阶段贡献了很大的转化率，12点前后进入直播间的没有太多干扰，都是冲着直接下单来的。	还是说咱们的鞋子啊，因为今天是预售，所以在妞姐直播间可以额外送大家两幅鞋带和这么多的小卡扣，太可爱了，这些在飞跃官方旗舰店单买也要30+呢……
总结	1、 短视频引流效果在本场尽显，因此好物类带货直播，务必重视当天视频质量，尤其是要跟当天的爆款产品相关，形成1+1>2的流量效果，而且要考虑其推流的时间，不能太晚上线；2、 还是要抓住爆款产品，在主播能力一定的情况下，拼的就是爆品和短视频质量。

四、选品与直播带货

直播带货中选品的重要性很多人都知道，但它有多重要呢，看一张对比图：上面是两场直播中的商品销售情况，在主播、开播时间、播出时长、短视频质量等因素基本不变的情况下，选品带来的数据显而易见。左图因为一款飞跃鞋的上架，销售额达到66W，右图因为没有，销售额仅为16W，而场观方面只是一倍的差距，GMV却达到了四倍的差距，这就是爆品的力量。事实为证，这方面不再多说，这里我想重点提到的是，爆品虽然重要，但别人的爆品不一定是你的爆品，只有适合你的才是。另外，选到适合的品，还要用一些手段让她真正成为你的爆品：

1、短视频种草

在爆品上线之前，要不断通过短视频渗透、种草，无论这款产品是这条短视频的主角还是暗戳戳的出现，都需要提前谋划，默默布局，在日常短视频中不断种草，形成主播自己的生活必备款。再就是直播当天的引流短视频，极为重要。引流视频一定要拿爆品当主角，切勿拿其他主题引流，否则流量来了你也接不住，教训惨痛。我们有一次就是引流短视频做了优衣库穿搭分享，上百万的播放，当晚直播间引来了数万场观，但转化率极低，公屏满是问优衣库货号的。

2、专属链接制作

一定要为爆品打造专属链接，这个专属链接不是为了方便开价，而是要让链接里的内容也要变成自己的。最基本的包括，标题要带上“妞姐宠粉、妞姐私服打版、妞姐专享”等，另外，展示模特要尽可能改成主播自己，如下：

五、坚持应该坚持的

在对主播、选品、短视频、直播间流程基本确定之后，唯一的变量就是你是否能够坚持底层逻辑、坚持播。直播中，我们曾经尝试过福袋、红包、憋单等一般技巧之后，基本都放弃了，因为我们发现，在我们坚持优质内容和利他使命的底层逻辑下，一切技巧其实并没有太大效果，有时反而会扰乱心智，适得其反，一切奇淫巧技都无法同真正的道相提并论。你能做的，就是坚持自己，坚持输出优质内容，坚持长期利他。