买过房子的圈友一定都知道，家居建材是一笔不小的开销，从家里的桌椅板凳到床铺、柜子…算是一门客单高、门道深的生意。

也正因为如此，这里的成交也有不少的机会，大家可别觉得这个项目首先得有一家家具店，其实不然，传统的形式线下都会有大大小小的实体店，但如果有机会从其他主流平台引流，对接给当地线下的实体店，这里面可有不少的机会。

生财上的能人比较多，但我看大多都是互联网玩法，今天给大家讲讲我们传统的一些问题玩法，希望打开些思路一起交流。

大家好，我是崔侃侃，第五期生财圈友，副业开过快餐店、美容店、托管过全屋定制衣柜店、代理过微信小程序、开过新能源货车租售公司。

主业是从 2014 年开始从事的家居建材第三方，主要是给家居建材经销商做活动策划、管理和培训的工作，粗略估算了下，培训做 了 200＋ 场，会销会展做了 300＋ 场，所以对于家居建材相关的项目还是有比较深刻的理解的。

加入生财看到了很多圈友奇思妙想的创业实操干货，感受到大家生财的热情和乐于分享的快乐，相对于圈友们擅长的抖音、小红书、直播电商等赛道，关于家居建材行业的文章比较少，所以开篇就碎碎念一下，先说一下建材家居行业行业情况，和我所从事的家居建材营销策划行业的发展，以便大家有个多角度的了解。

再从一个八年活动策划者的角度为大家拆解家居建材店面的引流方式和三工工友会的操作玩法，希望小伙伴从中能够获得灵感，一起生财有术。

一、家居建材行业的行业属性

有装修过房子的圈友都会有深刻的体会，装修是一个极其复杂庞大的系统性工程，其中涉及到多达 30 种辅材十几种主材和 50 多种家具配饰的购买，多达 40 项以上的基础工程施工。

如果你要装修，你需要至少跑80多家店面和一两百人讨价还价斗智斗勇，购买近 200 个商品，至少需要 100 天以上的时间，而且花了几十万装修以后，你也不一定会满意。

从上总结，家庭装修是一个低频高消费非标且非常繁琐复杂的事情，低频且繁琐对于消费者来说需要花费大量时间成本去学习了解，对于品牌来说，对拓客的需求特别强烈，对关系和资源的需求很高。高消费使得客户对比和决策的时间长，对于品牌而言则是产品利润相对较高，可操作得空间比较大。

非标是业主的需求是高度个性化的，你喜欢的他不喜欢，他喜欢的可能又不是你的风格，每个人都有自己的审美标准，没有办法批量化得生产复制，导致企业无法迅速标准化做大做强。

到现在为止，年营收过百亿的企业并不是很多，像家居商场领头羊红星美凯龙和居然之家都在 150 亿左右的营收，定制类龙头欧派去年突破了 200 亿，防水涂料类老大雨虹防水和管道类老大中国联塑营收 300 亿左右，家具企业先锋顾家家居在 150 亿左右，年营收突破百亿的企业还是屈指可数的，但其实家居建材市场是一个规模达到 4.5 万亿的大市场。

有很多互联网大厂也先后入局家居建材行业，想要进来分一杯羹，比如腾讯家居重点打造的家居 O2O 平台优居网，阿里巴巴做的天猫家装 e 站和之前刚出狱的国美黄光裕投资的打扮家。

很多互联网巨头都信誓旦旦要搞家居建材的产业链整合，把价格透明化、施工标准化，但是最后都草草收场，诸如像土巴兔、齐家网、一起装修网等等这种平台都沦为了低买流量高卖流量的平台。

说了这么多，就是想让大家在宏观和微观上有一个详细的了解。

虽然说这两年房地产市场的下滑还有部分城市的精装房政策影响，家装行业受到了一定的冲击。

但是正如装饰协会会长秦占学说的：中国目前有 3 亿套现房，其中一半都面临着再装修问题，在现在和未来这都是一个庞大的市场，正是因为它高度定制化的特殊性，让每一个平凡人在这个行业通过努力都能找到创业生财的机会，就像我所从事的家居建材第三方策划服务一样。

二、家居建材第三方简介

生财有很多圈友从事的是对实体行业的公域培训拓客引流和私域裂变服务，所以也和大家简单介绍一下我所从事的家居建材行业第三方，以便大家有更加全面的了解。

每次回老家介绍起我的行业，别人都开玩笑说是不是搞传销或直销的，主要是天天需要给别人主持培训打鸡血，搞得现在有些朋友还以为我们是做婚庆主持的。

其实第三方策划在很多行业是普遍存在的，比如美业第三方、健身房第三方、房产第三方、服装行业第三方、之前还有教培第三方。

家居建材第三方主要的工作，是给商家进行活动策划、渠道引流、接待成交等培训、执行期店面管理、落地场务布置指挥和现场主持的全案策划工作，靠活动收款分佣拿钱。

家居建材的活动形式有几种：品牌单店活动、品牌厂家区域或则全国联动、装饰公司活动、建材商场活动、品牌联盟活动。

在疫情之前主要是以 10 到 50 个品牌经销商组合形成的异业品牌联盟活动，或则是以红星居然这种商场牵头组织的商场活动，为什么会有这种异业活动，是因为会买瓷砖的业主也需要卫浴、地板、橱柜衣柜等产品，所以大家手上的客户是相互有需求的。

这种会展会销活动一般是 14 到 16 天的过程卖卡，最后邀约客户到酒店或则是大型的会展中心进行现场交定收款。像很多业主都会去的家博会、家装节的会场，在现场可以一站式买好所有的产品。

作为第三方，我们一场活动会派两个老师到当地，进行市场调研、活动策划、过程团队管理、落地把控、活动现场主持促单等工作，收费一般都是前期款先收 2—3 万元，后期根据订单数量每单收 100 元。

正常每场活动的订单会在 500 到 2000 单左右，当然也会有七八千单这样的神话，不过比较少。

但是受到疫情的冲击，现在这种形式的会销已经很少了，取而代之的是通过过程签单，在品牌店面进行小型的落地会销活动，根据城市等级的不同和店面的多少、团队的大小制定相应的目标，达成少则 50 万以上，多则 500 万以上的收款业绩，我们再根据前期款加 2%—5% 的比例收取佣金。

当然，想要达到这样的业绩，需要通过线上线下多种不同的渠道来进行寻找客户，下面就详细列举几种常常被大家忽略获客引流方式。

三、全渠道获客：家居建材行业的获客线索

1. 保洁物业引流

很多品牌经销商都会和物业合作，获取业主的装修信息，因为业主要装修，就要到物业做开工申请，和物业合作就能够拿到一手的装修信息，但是往往物业的胃口比较大，而且往往品牌经销商还需要一些人脉关系才能打通，所以难度级比较高。

但其实小区里面有一种人是性价比最高的，那就是小区里的保洁阿姨。

保洁阿姨在打扫的过程种往往清楚每一户的情况，知道每一户业主的动向，这就是我们在小区最好的眼线，我们只需要提着小礼品给阿姨，和阿姨说：给我一个在装修的客户给你 20 块钱，成交以后给 200，每次客户在家你通知我一下给 20 元。

苏北一个小县城泗洪的某品牌地板经销商，在每次业主在小区的时候，业务员都会精准出现，最后拿下了这个八万块钱的地板订单。

2. 老客户维护转介绍

老客户的渠道其实是很多做建材家居的店面会经常忽略的，因为有很多人一辈子可能只买一套房，十年只会装修一次，无法产生复购，但是每个人身边都会有亲戚朋友人脉关系，一个圈子里的客户装修会相互介绍，这样能减少选择的时间成本，所以，老客户转介绍的成交率是非常高的。

在这一方面，慕思寝具的服务是最好的，从工厂端每年来给客户做服务送礼品，当然，很多品牌工厂是没有这个服务能力和服务意识的，所以只能靠经销商自己来做老客户服务。

我们一直服务的湖南常德某卫浴店面在去年成立了「维保部」，专门对老客户形成售后服务，设定一个季度一次电话，每年上门一次上门维保，一个维保经理和一个维保阿姨带上礼品上门。维保经理负责和客户聊资源，阿姨负责维护保洁工作，维保结束引导客户客户转发朋友圈，并让客户填写回访表，回到公司录入系统。

他们从去年 11 月份到上个月，客户转介绍 13 户，已成交 3 户，成交额达到 20 万。剩余 10 户还在跟进中，老客户维护对于家居建材行业是一个长期反馈得过程，越往后效果越好，几个月能有这样的成交，效果已经很突出了。

3. 大学生商场拦截

很多店面员工在店面都是坐店等客的模式，但其实家居建材商场就是一个客流很大的场所，而且都是精准装修客户。

不过在很多建材家具商场，品牌员工是不能在商场进行拦截的，被商场管理人员抓住就会罚款，当然，就算是能够拦截也最好不要让老员工拦截，没有激情且容易打消自信心，老员工主要在店面负责接待和签单就好。

让兼职大学生拦截会是一个很好的选择，男女混合拦截最为合适，而且大学生拦截具有天然优势，青春靓丽又弱小无害，容易博得同情和好感。

通过设置兼职底薪加提成制度：底薪 70+提成：每进店一个奖励 5 元，之前合作的无锡华夏家具港某品牌就是通过这种方式，在周末拦截客户做会销活动签单。因为客户都有羊群效应，客户越多的店面越能吸引客户进店，从而达到很好的签单效果。

4. 跨行业珠宝婚纱摄影引流合作

老话常说：装新房娶新娘，中国经济发展中丈母娘经济还是起到很大作用的，要结婚就要买房装修，所以很多去拍婚纱照和去买三金的新人往往很多都是要装修的客业主，从他们手里可以获客很多的优质客户资源。

我们可以找当地一些影楼和黄金珠宝店合作，来获取客户信息成交；陕西汉中某吊顶品牌就是通过这个渠道，每个月都会有不少订单。

5. 店面地图展示引流

很多品牌经销商都不知道，在百度高德腾讯地图上商家入驻是免费的，有需求就会有供应，所以产生了一些专门通过打电话做地图入驻业务的公司。

店面经常要花 300 块钱让这些公司帮助入驻，但往往这些公司也不会帮助商家上传店面详情、图片及制作评论，一个做得很完善的地图店面，会给店面带来很多的好感和加分，下面就讲解一下入驻的流程。

• 进入个人中心

• 打开百度地图之后，进入首页地图页，点击左上角的头像进入个人中心，如图所示。登录百度账号

• 点击：店铺免费入驻，按照流程进行注册

入驻要点流程：百度/高德地图商家入驻——店铺名称设计的核心关键词——店铺 9 张图片分布及设计——店铺电话号码——店铺位置——店铺服务介绍——店铺客户好评

再次强调，店面精美图片上传、店面服务介绍和在下方设置评价非常关键，不要放过每一个给客户种草的机会。

可以去看看你或者你的同行有没有做这些设置，我看了全都没有。

去年在浙江衢州下面一个县级市江山，有一个做高端家居的店面，员工就和我说因为客户导航找不到地方的问题，丢失了好几个订单，每个都是十万以上的订单，所以做好地图店面，你的业绩在不知不觉中会多几十万也说不定。

6. 本地抖音评论引流

对于很多实体店商家来说，让他们去卖货他们是专业的，但是让他们通过抖音小红书这些新媒体平台，去选题做内容、拍摄视频和剪辑视频，对他们来说难度是很大的。

所以我一般情况下是叫他们去到像设计师阿爽或则是本地一些家居网红还有一些装修公司和同行账号视频评论区找有装修需求的评论，通过私聊的方式来寻找客户，下面上操作步骤。

• 放大镜在用户栏直接搜索：地区＋装修

• 直接翻到相关账号视频下面的评论，对有装修需求的业主进行私聊

通过这种方式来进行获客的效果还是很好的，上个月在嘉兴对某品牌地板全国经销商培训中，现场使用这种方式获客，就找到近百个意向信息转化。

家居建材行业涉及到的客户线索渠道非常多，还有房开渠道引流、设计师渠道、微联盟会销、银行装修贷渠道、私域还有品牌常态化小区群种草、名片裂变、老群激活、鱼塘搬家、炸群等方式，每一个渠道经营好，都能带来非常好的效果，篇幅有限，在这里就不展开讲解了，主要还是想详细讲一下三工渠道。

四、三工工友会的操作玩法

家居建材店面和三工合作的还是比较多的，因为无论是谁做设计、无论是哪个品牌的材料，最后都要工人师傅来进行施工，所以业主对师傅还是很尊敬的，愿意听取装修师傅的建议，一般品牌店面通过装修师傅能获得准确的业主装修信息，能够准确分析客户的消费档次以便推荐合适的产品快熟成交。

那么三工都有哪些呐？正常就是我们装修一定会接触到的，水电工、木工、瓦工、油漆工、送货、敲墙、安装、打孔等工人师傅，各个品牌根据装修进场的时间不同，所需要合作的师傅也是不同的，比如橱柜，需要的就是在前期的水电工泥瓦工。三工工友会会销就是通过收集该城市所有三工信息，统一维护管理，同时通过三工师傅报备，获取开工的客户信息，引导导购对开工客户精准跟踪，最后达成成交的模式；

三工渠道是很多家居建材店面在做但是却做得不够好的渠道，但是恰恰又是一个能够发挥很大作用的渠道。

以往很多品牌都是和装修公司合作，但是现在装饰公司渠道合作是很困难的，要的返点很高，设计师的维护成本很高，经销商已经把设计师养得眼高于顶，而且回款困难，装饰公司就是皮包公司，动不动说跑路就跑路。

但三工师傅就是非常好的渠道，三工师傅是生活在社会底层的一批人，他们需要被尊重和关怀，他们是我们父母这一辈从农村出来的手艺人，为了孩子上学、买房、结婚，在工地上没日没夜干着最脏最累的活。

曾经我们在无锡托管某全无定制店面的时候，在跑小区的时候，接触过很多三工师傅，他们是一群最质朴的劳动者。

每次去小区真心地和他们聊天，给他们买水、送一些口罩手套这些小礼品就能获得他们的认可，非常用心地给你带客户。

所以对很多家居建材商家来说，三工渠道是性价比很高，且效果非常好的渠道。那么如何快速批量化得让大量三工师傅长期带单呐？下面就以一场三工工友会会销活动来展开讲解。

先说下这场三工工友会活动的落地结果：

水电工进群 250 余人，邀约到场 220 余人，现场售卡 80 张；水电工师傅现场报备 100 余户客户信息，活动结束后每月可为店面产生150组意向信息，成交率在 10% 左右，每个月成交 15 单，正常单值在 2—4 万左右，月销售额可达到 30 万以上。

在到达当地后，我们首先是要了解店面和三工师傅的合作情况，讲解与三工师傅合作的意义，意义有三：

1) 客源渠道拓宽：能扩大客源渠道，统计出市场装修量及市场占有率，并了解竞品的销售情况。

2) 导购信心增加：跟踪客户更准确，不用大海捞针；客户需求更清楚，可以对症下药。

3) 促进销售：在原有的基础上做加法，增加店面业绩；提升店面人员工资，扩大市场占有率。

1. 着手制定：三工会销执行流程

1）成立部门

A. 前期洽谈

老板、核心成员两次会议：分析当前客源渠道，当地三工师傅市场，和核心人员统一思想（进行渠道规划，布局），通过二次会议：同店长、核心导购、设计师，确定邀约目标，活动时间。

B.正式启动

销售、业务、设计师全员皆兵(明确进群、送函、到场目标）

C. 成立三工部门

工作职责：收集三工师傅信息、统计收集信息、指派信息、反馈、三工师傅客情维护、红包返现等。

2）工渠道培训

目标制定和责任分工后，给他们做培训，分析获取三工信息的渠道、和三工沟通的流程。

A. 工在哪里

小区正在施工的三工师傅、之前成交客户的三工师傅、管道五金店、瓷砖店、灯饰店面合作的三工师傅、异业提供的三工师傅信息、工长包工头介绍的三工师傅。

B. 如何获得三公师傅信息

Ø 通过熟悉的三工师傅进入当地的三工师傅管理群，私信逐一加人，通过后，再微信加入自己建立的微信群

Ø 通过认识的管材供应商提供或小区送管材的送货工人推荐

Ø 异业联盟扫楼获得：联盟活动，组织集体扫楼，集中收集三工师傅信息

Ø 通过熟悉的师傅相互转介绍（重点）

C.  三工沟通流程

寒暄沟通增进感情—了解工地进度—介绍合作机制—送邀请函—送小礼品

3）过程蓄水邀约四步走

第一步： 每个导购梳理手中师傅、施工监理信息

电话、微信邀约师傅参加晚宴，提醒到场领取 10 斤大米，参与现场无购物抽奖，全程不要提售卡，就单纯邀约。

第二步： 寻找标杆三工师傅、施工监理

筛选 A 类三工师傅、施工监理（有过多次带客，带单）

约谈 A 类三工师傅和施工监理，先沟通下本次活动的意义，听取他们的心声，然后讲解本次活动利益点，提前说服他们签署合作协议，这样会在会场起到标杆作用。

第三步： 微信送函，增加仪式感

因为我们邀约数量较多，不能一一送到手中，会通过微信讲解邀请函特权，但是正常最好还是亲自送到师傅手里（尤其是重要的师傅），对于有合作意识，答应到场的师傅，要填写清楚信息情况，并且合影。

第四步： 建群、邀约进群会议营销

Ø 先让所有销售人员建群，然后把所有三工师傅、施工监理邀请进群

Ø 大红包轰炸，发建群公告，迅速扩群

Ø 搞一些秒杀，互动，增加趣味性

Ø 开始发夜宴活动预告，告知活动时间，地点

2. 信息转化

Ø 收集信息、信息转化、店面跟踪、成单

Ø 负责人收集信息， 分给小组长，小组长将资源分配给导购

Ø 导购将跟进情况，及时反馈给负责人，每天下午收集信息

Ø 负责人及时和导购沟通，了解跟进情况

3. 三工师傅群日常维护

每天通过红包、实时新闻，搞笑视频、段子等吸引三工师傅不断拉同行进群，还可以发一些招工信息、带客&带单红包及时截图到群里，让师傅感觉这个群就是自己的，和他们产生粘性。

4. 会议营销流程

5. 售卡政策及奖励机制

A. 售卡机制

Ø 每张合伙人VIP专属卡认筹金额为 100 元

Ø 一张卡，只对应一个客户，客户凭借 VIP 专属卡在店面成功下单，认筹金全额返还给购卡师傅

Ø 本次认筹福利只限今天享受，VIP 专属卡有效期一年

B. 合伙人 VIP 专属卡认筹奖励

C. 介绍客户奖励机制

D. 积分奖励机制

E. 三工师傅渠道后期维护

F. 三工师傅推荐话术

6. 总结

针对三工工友会写得比较详细，主要是想形成一个可以直接操作的手册，总结下来核心无非就是几点：

• 通过让三工师傅买卡的形式，绑定师傅，让他后期不断为我们带客户；
• 通过现金奖励、积分奖励，让他成为我们的城市合伙人，让他持续推荐我们的品牌和产品；
• 通过建立品牌三工师傅群，在群内长期进行品牌宣讲，让他对品牌产生认同感，方便和业主介绍我们的品牌；
• 通过员工的日常沟通维护，及时从三工师傅那里获取业主实时装修信息，精准跟踪。

以上就是我们在店面活动策划中所用到的部分拓客渠道，最后说几点我认为在家居建材行业的生财机会。

五、浅谈家居建材行业生财机会

1. 建材实体代理：门窗还有三年的红利，很多大品牌还没有入驻四五线城市；智能家居，这是未来十年都有的机会（没有本地资源或则或则经验的慎入）

2. 专门针对家居建材行业的获客工具、私域裂变工具等。

3. 给家居建材工厂招商：很多厂家都是通过每年的线下展会，比如像广州展上海展来进行招商，招一个经销商的成本在 3 到 5 万块左右，但是随着疫情的反复，很多品牌都把目光转到了线上，对于有点实力的公司或个人，今年在云展会和招商执行上将是一个很大的机会。

4. 给家居建材行业老板做小红书、抖音和视频号培训：家居建材经销商对小红书、抖音等线上新媒体是存在焦虑情绪的，尤其二线城市以下的代理商，他们没有能力组建自己的线上团队，且对线上获客一窍不通，特别需要新媒体家居垂类培训。