哈喽，各位生财有术的圈友们，我叫张昭，餐饮行业16年、招商加盟10年从业经验。

招商加盟在我个人看来，是规模化增长非常有效的方法之一，这一点国内外有很多品牌都验证过了（包括线上线下，传统生意或者互联网）。

我有很多身份，其中最具代表性的是：黄焖鸡米饭全国操盘手。没错，就是大家都熟知的黄焖鸡米饭，那个项目是我们从济南一手推向全国的。

生财有术的圈友们在做完了最初期的单元模型测试之后，势必会走到规模化增长这一步，希望我的分享可以帮助大家构建一个可以自行运转的、越做越轻松的赚钱系统。

现在我们正在操作的项目是帮地方政府做特色餐饮区域公用品牌产业化的事情，比方说襄阳牛肉面这个项目，就是我们正在操作的。后续还会去操作津市牛肉米粉、遵义羊肉粉之类的项目。

从2012年入行做招商加盟，到今年已有10年时间，除了自己亲自操盘过的项目200+以上，每年还会给不少于200+的项目提供招商加盟方面的咨询，所以累积下来接触的项目超过了2500+。

今天的分享包括5个方面：

1. 招商加盟的分类，帮助大家快速了解都有哪些玩法，建立一个比较全面的认知；

2. 招商加盟模式的区别，帮助大家搞清楚各种模式其中的差别，选一种更适合自己的模式切进去，避免走到后期发现超出了自己的能力边界，变得力不从心；

3. 各种模式从0到1需要的准备工作，帮助有兴趣去尝试入行的各位圈友，尽快搞清楚各种模式的细枝末节，避免有遗漏，对后期执行造成不必要的麻烦；

4. 入行友情提示，算是老司机对新手小白的一个劝告和提醒，模式虽好，可不能贪得无厌；

5. 项目推进时间表，是我一直在使用的表格，有点类似于进度导航，按照上面的时间节奏推进各项工作，基本上可以做到得心应手。

一、招商加盟的分类

从严格意义上来讲，招商加盟不能算是一个行业，只能算是一种增长模式。

这主要是区别于直营来讲。我认为的直营是用自己的钱、自己的人、干自己的事情，这些算是真正意义上的直营，其他方式都应该算作是加盟，其中包括：联营、托管、代运营等等。

那么加盟是怎么分类的呢？

按照品牌方操作的难度，加盟模式一共分为四个级别六种类型：轻量级、中量级、重量级和魔鬼级。

1. 轻量级加盟

轻量级加盟一般分为两种：卖技术和卖料包。这种加盟级别，一般都比较轻，对品牌方基本上没什么要求，只要你的核心技术或者料包过关，这种方式还是比较容易入行的。

卖技术的一般都没什么品牌，手里有个技术，自己开着店，能卖一个是一个，赚的都是利润。

不过，这种方式的弊端也很明显，就是教会徒弟饿死师傅，这在无形之中就给自己培养了很多竞争对手，所以，一般都是收割一波就换个技术继续做。没有任何行业积累。

比方说现在抖音上很多餐饮门店、抖音大V都开始下场搞技术培训，甚至于比尔盖南搞起了餐饮技术培训学校，都属于卖技术的范畴。

为了规避白热化竞争，再此基础上，有些聪明人就开始动脑子，不再传授核心技术，而选择采用“核心料包+操作手法”的方式。

这种方式有点食品工业化的味道，但因为受限于自己的销量问题，一般都是自己弄个小作坊进行“核心料包”的生产，基本上是不符合相关生产标准的。

这种加盟方式的投入稍微大一些，可能会增加一些非常基础的料包加工设备（电子秤、包装物料、灌装设备等），增加了部分售后服务环节，好处是可以稍微和加盟商有一定的黏性和关联度。

既挣到了源源不断的料包分润，又能在自己升级换代了新产品后，能够让加盟商持续不断地回头学习，算是形成了一部分私域吧。

卖料包的话，一般是你已经有店或者有明确选品目标了，才会采用的方式。

只要你开着店，就时不时会有人上门跟你说我这儿有同类产品、甚至于同一个品牌代工厂出来的料包，比你现在用的还便宜，要不要换货试试。基本上抖音、淘宝、拼多多上面都有这样的卖料包的店铺。甚至于有时候外卖店铺的老板也会接到类似卖料包的销售电话。

2. 中量级加盟

中量级加盟一般也分为两种：卖设备和卖服务。这种加盟级别，对品牌方开始有一些要求，至少看起来得像个公司的样子，否则加盟商会认为你是皮包公司，缺少信任感而不敢加盟。这时候，需要品牌方稍微有点正规运营的经验。

卖设备的品牌方一般有两种路径：

一种是由卖技术的品牌方进化而来，他们不再局限于做一锤子买卖，希望可以稍微升级，这时候一般会选择小吃车、多功能车的方式提供给加盟商；

另一种是设备厂商演变而来，他们本来就擅长制作各种设备，然后从市面上找到某种品类，定向开发出设备之后，连带设备和技术一起卖给加盟商。

这种加盟方式对品牌方的要求就慢慢开始增加，不光需要提供技术、还需要提供设备以及设备售后维护。

一般的设备说白了，都没什么核心竞争力，从本地市场都能采购到，甚至于自己画个草图、找人也可以加工出来。

但品牌方卖给加盟商的时候，属于捆绑销售，把技术和设备一块卖给加盟商，并用一定的话术来引导（这是公司特定研发的设备，可以确保出品的口味和稳定性）。

事实上，真有这么多技术含量么？那可未必。比方说我们经常在路边看到的各种简易的多功能小吃车、棉花糖机，稍微上点档次的，就是一个小的面包车改造一下或者集装箱改造成档口的形式。

卖服务的加盟模式属于一种轻资产、重经验的加盟模式。有点类似于在行或者得到的线下版本。

一般加盟完，学完技术之后，肯定要实战。要么摆摊、要么开店。但是，很多人之前没有实际的开店经验，有点两眼一抹黑，无从下手。

这时候，这种服务模式就上线了：不知道怎么选址，我帮你选；不知道怎么采购，我带你去；不知道怎么安排动线，我给你梳理；不知道怎么做外卖，我给你做代运营......只要你需要这样的服务，总有一些行业里面的熟手可以帮你。

在这样的需求之下，精细化分工越来越明显，慢慢延伸出了一批细分的商业服务公司：商业选址公司、采购师、门店管理团队、外卖代运营.....比方说抖音上有专门选址的、带人卖货的、做门店促销的、运营策划的，还有各种跟经营相关的细分服务。

中量级的加盟模式开始慢慢上难度了，对品牌方的要求也越来越高，除了前期的基础服务之外，后续的持续服务能力成了一定的壁垒。

卖设备的品牌方会非常考量故障率，如果卖出去的设备动不动就出问题，会严重影响加盟商的收入，加盟商后续会找品牌方扯皮。

卖服务的品牌方因为提供的是无形知识产权服务，是很难界定双方的责任边界的。比方说选址服务，一般的商业选址公司只会提供相关的数据和预估营收，当加盟商确定了该位置，事后生意不好的时候，也会产生扯皮。

虽然双方可以在合同上进行权责利的界定，但架不住有些人不按合同办事去堵门，那就很头疼了。我见过不少这样的案例。选址方因为要出业绩，说铺面很好，结果加盟方接手之后，亏得惨不忍睹。这样的案例在这个行业比比皆是。

3. 重量级加盟

重量级的加盟主要是卖品牌。但品牌和品牌之间还是有差别的，要不加盟费也不会有这么大的差距。

按照品牌知名度划分，可以分为小微品牌、中品牌和大品牌。其中具体的划分，需要关注的维度很多，比方说：成立年限、门店数量、总部规模、融资情况、闭店率等等，就不一一列举了。

这种加盟模式，是一个系统性工程，一般都会满足“两店一年”的基本要求，单就这一点，就会把很多所谓的品牌加盟挡在门外。

因为，很多所谓的品牌方不具备行业经验，没办法把门店做成盈利，更何况是两家直营店和一年时间要盈利。这个难度是很大的。

其实，两店一年这个要求，是从国外引进来的标准，距今已有40多年的历史了，从严格意义上来讲，这个标准早已经过时了。因为制定标准的时候，谁也不会想到我们现在的商业环境会这么的错综复杂。

因此，我们提出了一个最新的标准：

1）各种门店模型要测算到位（包括：商超、写字楼、街边、社区、地铁站等等）；

2）单店模型的财务模型要健康；

3）要实现一定范围内的区域模型验证；

4）该区域模型的复制性和财务模型要达标。

如果按照这个最新的标准来对标的话，国内95%以上的品牌是无法实现的。这也正是为什么投资机构从去年开始，疯狂的关注线下连锁的原因。

整个市场上，每年层出不穷的小品牌有很多，不胜枚举。动不动就会冒出一些新兴品牌，这里就不详细列举了。

中品牌的话，炸串这个品类最近很多，像夸父和喜姐这两个品牌还在狂奔过程中，没有分出个大小王。大品牌的话，最近老乡鸡开始开放加盟了，不过仅限于部分地区。

这里面必须要提醒一点：千万不要太过迷信所谓的品牌背书、明星代言、知名投资机构加持这些东西。这些东西有用吗？有用，但仅限于营销层面，对实际的门店经营来讲，帮助是有限的。

4. 魔鬼级加盟

魔鬼级的加盟是最难实现的一种，我称之为卖特许权。

说白了，就是加盟了某个品牌之后，这个品牌的特许权是可以作为资产进行转移和继承的。从这个角度来讲，就需要品牌方的品牌在公开市场具有一定的资本价值，这样的话，才有被继承的意义，否则就是白纸一张。

有些品牌方会把特许权授权给某个大型的集团公司或者家族企业，由加盟方来负责整个市场的拓展，这种加盟不仅仅属于业务层面的合作，更多的属于股权、资本或者战略合作。当某个外资品牌想进入国内或者国内品牌需要出海，一般都会采用这种方式。

这种方式对品牌方的要求，除了基本的业务层面以外，还需要扩充国际化视野、资本运作能力、理解文化差异等综合素质。

比方说肯德基、麦当劳、汉堡王这些国际知名品牌，进入国内，和国内品牌做招商加盟的路径不一样。他们会找比较合适的合作伙伴，直接把国内的特许经营权一次性授权多少年。在这段时间里，由该合作伙伴进行品牌推广和市场运作，达标之后，继续合作，不达标，终止合作。

二、模式区别对比

上面提到的六种加盟方式，按照以下维度进行了详细对比，可以根据实际情况对号入座，看选择哪个方式更加容易上手。

其中最核心的差别在于：

1. 能不能收到钱；

2. 能收多少钱；

3. 能不能持续收到钱；

4. 能不能越来越轻松的收到钱。

具体展开说就是：

1. 有些技术/品牌有人愿意花钱去学习或者加盟，但有些技术/品牌白送都没人要；

2. 有些只能收个几百上千块钱，而且还是买三送一，但有些可以收到几万、几十万；

3. 有些就是一锤子买卖，卖一次就完了，但有些可以长期持续的收钱，只要加盟商一直在，就一直有收入；

4. 有些需要品牌方一直长期不断的持续服务，但有些就可以做到依赖系统和标准，慢慢做成甩手掌柜，挣钱放松两不误。

三、从0到1准备工作清单

不同的加盟模式，对品牌方的要求不同，那么总部需要提前做的准备工作也略有不同，下面就具体说说每种加盟模式，对品牌方的要求是怎么样的。

1. 卖技术的这种方式，是整个加盟模式里面最轻的。基本上不用太多的准备工作，只要做好以下事项即可：

1） 核心技术SOP

2） 客户试吃标准

3） 定好教学标准

4） 定好收费标准

5） 定好教学场地

6） 解决获客问题

执行路径是：加盟商通过广告或者其他途径找到品牌方，试吃产品，觉得不错，谈个价钱，如果双方都能接受，就留下学习。

技术方面的培训时长，主要看教学难度。这个和新东方烹饪学校的培训有很大不同。新东方属于职业教育范畴，培训专业厨师，有较为系统的教学培训和实训体系，这种加盟性质的技术培训，基本上就是按照SOP标准去操作即可。

培训结束后，加盟商顺利结业，至于回家之后是自己开店还是摆摊之类的，跟品牌方没有任何关系。

好一点的技术培训，是有实体门店的，可以在店里进行实地培训和学习，还有的技术培训没有门店，就在某个教学场地下稍微培训，能做出那种味道就行。

很多刚毕业的大学生、下岗再就业的人，一般会选择这种方式，因为门槛低、投资小，他们会通过抖音或者其他方式，找到某个技术，然后和对方确认是否能够学习。

双方确认之后，加盟商就去当地学习，直到学成为止。一般这种方式，都会打着：实体店教学、手把手传授、包教包会的口号。

2. 卖料包的这种方式，也比较简单，只是需要解决料包批量化生产的事情，其他的都差不多。基本上只需要增加两个部分：料包批量生产+ 发货售后问题，即可解决。

执行路径是：加盟商联系到品牌方→试吃产品→谈个价钱→达成合作→技术培训（只教料包使用方法）→回去开店→持续进货→品牌方发货→解决售后问题。

这种方式一般是加盟商把店开起来之后，其他竞品为了切品牌方的市场，给加盟商提供料包或者食材的替代品。加盟商为了降低成本，或者以次充好会选择这种方式。

还有一种是，加盟商的主营业务已经稳定或者下滑了，需要其他品类来提高营收，这时候就会从其他地方购买料包，来解决新品研发的问题。

现在预制菜市场这么火热，从某种程度上也抢占了一部分卖料包的市场。

3. 卖设备和卖服务的这两种方式，基本上和第2种方式需要准备的工作差不多，额外增加的部分是： 设备供应链、 售后服务标准、服务交付标准、相关合同或者法律文书。

这里面需要注意的事情是需要逐步提高法律风控意识。

假如品牌方给加盟商提供的设备出现了意外情况，该如何规避风险？假如在提供服务的时候，双方没有界定清楚最终的交付标准，导致双方不断纠缠，这种情况下该如何解决？

执行路径参照上述标准执行即可，随着品牌方和加盟商之间的合作越来越深入，不可避免的会出现各种纠纷，这时候，提前做好风险把控就显得尤为重要。

比方说大家可能都听过的一路飘香小吃车，这个卖设备的品牌做了很多年，各种多功能的小吃车都有，主要还是看用起来顺不顺手、故障率怎么样。

如果用起来不顺手，总是出故障，那就非常影响赚钱效率了。另外，卖服务的，比方说抖音上有很多**选铺的账号，这些都算是卖细分服务的代表吧。

卖品牌和卖特许权在需要做的准备工作上，除了某些特别需要注意的事项外，基本上一样，所以把两者放到一块说。

接下来会从产品、获客、招商、运营、供应链、人力、财务、法务八个方面进行简单的介绍。招商加盟是一个非常严密且庞大的体系，而直营则是这个体系里面，非常小的一部分。

1）产品

我们说的产品，是指整个招商加盟的项目，而不是某个具体的类别。打个简单的比方：黄焖鸡米饭加盟项目是我们的产品，而那个砂锅鸡+米饭的组合只是这个项目里面一个套餐组合而已。

打造一个好的产品，需要先解决单店模型的问题，等到单店模型跑通之后，再开始批量化复制，实现规模化增长。

执行路径是：想个好点子（选个好的品类）→起个好名字（品牌命名）→编个好故事（品牌故事）→建个好模子（LOGO&VIS）→找个好铺子（选址模型）→开个好店子（单店模型）。

想个好点子，不是让你拍脑袋闭门造车，而应该时刻关注市场发展动态，根据实际调研，确定下场的方向。

比方说最近肥肠这个品类市场反响不错，觉得是有一定的机会可以做起来，就着手调研市场。调研的维度有一般包括：用户需求、消费场景、潜在加盟商、竞争对手、供应链、市场环境、行业规模、未来走势、投资风向等等，确保整个商业逻辑闭环的完整性。

俗话说：好的开始是成功的一半。好的名字，甚至可以直接决定一个项目的生死。这句话该怎么理解呢？

无论是用户还是加盟商，知道一个项目，大概率是从项目名字开始的。当听说了某个项目名字之后，是否有足够的冲动去尝试，尝试之后口口相传的时候，是不是很麻烦，就决定了能否形成裂变。

所以，好的名字，听得懂、记得住、好理解、易传播，就比较容易扩散并形成一定的口碑，反之，如果一个名字特别拗口、记不住，那传播起来就会比较麻烦，至少在市场推广方面，比较费钱。

因此形成了一个公式：好的名字=低触达成本+低理解成本+低记忆成本+好体验理由+低传播成本+好的延展空间。

举例说明：今天某个地方引入了一个新的项目，这时候品牌方会做第一波广告，来触达用户。如果项目名字比较容易理解，那么相应的广告成本就会降低，触达用户的成本也会同步降低。

比方说，西贝莜面村这个品牌，其实就有点难度。我们如果只是听的话，很可能会把“莜面”等同成“油面”，顺便也就理解成了“油泼面”，这样的话，就直接把整个品类给搞混了。

另外，“莜面”这个字在有些地方不常见，有些人不认识这个字，所以为了触达用户，一般都在视频广告上加一个汉语拼音，这在无形之中就增加了触达成本。（因为广告投放渠道中，车载广播的投放成本就会增加）

用户对一个品牌名称的理解是这样的过程：先听到名字，然后调用自己的现存的知识体系来映照这个名字，如果能够理解并形成比较鲜明的类比关系，那么就会很容易认同这个品牌，如果形成理解有难度，那对品牌的认同感就会下降。这就是无形之中的理解成本。

有些品牌起的特别内涵，特别文艺，看到了之后，总也不知道具体提供的产品或者服务是什么，这时候就会劝退一部分用户。比方说川炎鼎这个品牌，你的第一反应是做什么的？可能是做川菜的，因为有川，可能是做火锅的，因为有鼎。结果它是做针灸和推拿按摩的。这理解起来就太困难了。

好的品牌名字是要在用户心智里面占有一席之地的，让用户记得越牢越好。没两天忘记了，那前期的成本就白付出了。

所以，这个名字一定要好记，或者尽量简短有力。能用两个字的就别三个字，每多一个字，就会抢占用户的记忆内存。

我们有时候会出现这种情况，上次我们去的什么什么地方来着？挺好吃的、挺好玩儿的，就是记不住。这就是因为名字不好记，结果只记住了体验，没记住品牌，后续传播的时候，就打折扣了。

好的体验理由主要是让用户自己说服自己，去突破第一次试错的心理防线。对新生事物，任何人都是有恐惧心理的，只是大小的区别罢了。

这时候，一个好的名字就会让用户从众多选择里面，更有倾向性的去选择。比方说，同样都是做牛蛙这个项目，一个品牌叫顶呱呱香辣牛蛙，另一个叫辣的跳跳高牛蛙，你选择哪个品牌的概率更大？

当用户对一个品牌有了认知，有强烈的分享欲望，这时候如果品牌名字很难被解读给别人听的话，用户就会失去分享欲望。

比方说：我昨天吃了一个拿破仑蛋糕，非常好吃，但那个店的名字我记不住了，真的特别好吃。要不下次我带你去吧。结果，我忙忘记了，这个事就没有下次了。

好的名字只是项目营销的起点，一定要尽可能的给后续的各项工作预留好接口：slogan好不好写、LOGO设计的丰富度是否足够、品牌故事是否方便打造、VIS是否能够设计的和品牌调性相关，总之，后续的工作在品牌命名定下的那一刻开始，就基本上已经定型了，所以，好的品牌名要有足够的开放性。

综上所述，好的名字需要满足以下基本条件：

① 最好有品类属性，直接告诉别人你是干嘛的；

② 名字越短越好；

③ 不要使用生僻字或不常见的字；

④ 名字最好和品类属性有关联度，有一定的文化积淀的关联度，便于联想和记忆；

⑤ 给用户去体验的理由；

⑥ 最好有点押韵，读起来朗朗上口；

⑦ 方便后续二次延展创作。上面的条件能够同时满足的比较少，能够满足5条以上的，基本上就算是个好的品牌名字了。

比方说最近非常这个品类不错，所以想做个烤肥肠的品牌，品牌名字就叫：肥肠不可。

起这个名字主要是三个考虑：

① 做的就是烤肥肠；

② 名字很短；

③ 全都是常见字；

④ 和“非尝不可”是谐音，告诉用户不得不消费的理由；

⑤ 有点像常见的成语，非常容易反复记忆；

⑥ 给后续营销留下口子：非常肥肠，非吃不可。

接下来就是打造品牌故事：

① 某某地方的特色美食；

② 传了多少代的配方；

③ 精选哪个品种的猪、哪个部位的食材；

④ 用了什么制作工艺加工而成......

之前给襄阳当地的一个公司做项目咨询，该公司准备做一个锅盔类的地方特色小吃。因为锅盔这个品类是个比较常见的品类，且没有特别明确的发源地属性。

这时候，品牌故事的打造就非常关键了，甚至有可能在用户心智中埋下一个种子：这个品类就是在这个地方起源的，其他地方都是后来者。

所以，这时候追根溯源、发掘历史关联度就很重要了。

最后大概的思路是：襄阳建城2800多年，一直都是兵家必争之地，锅盔这种食物在古代是行军打仗必备的军粮。所以，起源的时间是很早的。经过多年的传承，一个火头军把这个产品流传了下来。后来经过不断的改良，成为了今天的网红美食——大饼小匠精肉锅盔。

然后是LOGO和VIS设计。为了贴近现在的年轻消费群体，当下基本上都是采用国潮风的设计，这个有专业的公司可以提供全套服务，就不展开说了。

剩下的就是开个样板店，然后通过真的假的（假的方式有很多：线下雇人排队、霸王餐、抖音团购等等，线上就是通过刷单、满减、免配送等等做成10000+单店）方式，把生意炒做起来，就可以开始筹划招商了。

单店模型跑通，只是完成了产品打造的第一步，接下来要构建区域模型，等到满足了“两店一年”的要求之后，才可以正式开启加盟。

在时间方面等不及的品牌方会采用规避加盟字眼，以提供技术培训、品牌使用等方式给加盟商提供服务。这种方式在之前还是有效，但现在法律也开始逐步完善，不再单独看法律条款的描述，而看双方合作的事实究竟是什么，到最后也会有被判定为招商加盟的可能性。

在开放加盟之前，需要从直营的视角转换成加盟的视角，对产品进一步升级：我把项目卖给加盟商，招商政策是怎么制定的？双方的权责利怎么划分？如何管控？加盟商的投入产出怎样？回报率如何...

这一切都需要在开放加盟之前确定清楚。否则，加盟商上门之后，品牌方会破绽百出，让加盟商失去信任，从而错失合作的机会。

2）获客方式

当产品打磨完成，正式推向市场，就需要开始解决获客问题。一般的获客方式有自然流量、付费推广、转介绍、数据共享等。

① 自然流量包括终端消费者转化、400电话、品牌官网等等；

② 付费推广包括新媒体（两微一抖一红书）、达人项目分享、创业电视解决、搜索引擎、联展平台、电视广告、报纸广告、58赶集、本地生活网等；

③ 转介绍包括成交客户转介绍、未成交客户转介绍、其他转介绍等。

④ 数据共享包括买客户数据、代招商公司数据清洗等。

3）招商

招商环节可以分为电销、会销、地推等方式。不同的行业适用的招商方式是不同的。

比方说餐饮行业一般采用电销，可以有效解决客户时效性的问题。

教育、酒水等单笔成交金额较大的行业，一般采用会销的方式，需要营造一个场域，把加盟商说的上头了，才能冲动性成交；互联网行业一般采用地推的方式，这和行业属性、产品特性以及擅长的打法有关。

在招商环节，需要解决四个方面的问题：招商话术、合作政策、业务流程、销售打法。

① 招商话术一般有5部分组成：开场白、产品介绍、挖掘需求、异议处理、促邀约/成交。

② 合作政策一般分为长期政策和短期政策。长期政策是以年为单位制定的合作政策，短期政策一般是为了促进加盟商成交而另行制定的短时有效的销售政策。

③ 业务流程一般是指招商内部的运作流程、各部门间的协同配合，目的是规避内耗、提高客户流转速度、提高成交率；

④ 促邀约/成交是为了确保客户可以在兴趣期内能够更深入的了解项目，加深印象，直到最终成交为止。

招商环节可以理解成是销售环节，这个环节直接决定了项目的ROI指标，上述只是进行了简单拆解，事实上要比这个复杂很多倍。

4）运营

到了运营环节，意味着加盟商已经成交了。这个环节的工作质量直接决定了加盟商是否能够挣到钱、公司能否从供应链上源源不断的挣到钱以及闭店率这个最重要的指标。

运营按照服务阶段分为前中后三个部分：

前期：选址、评估、测量、设计、装修、设备、动线、培训、试营业、达标......

中期：业务推进、员工考核、标准落实、数据分析、客情维护、打造社群、市场开发......

后期：定期巡店、标准监控、业绩奖惩、产品更新、营销升级、流程优化、市场反馈......

5）供应链

供应链在当下的招商加盟中扮演的角色越来越重要，这是实现对加盟商管控中，最直接有效的部分（整个加盟商管控体系是一个综合的事情，需要从各个方面去设计，只是供应链这个部分最直接、最有效，所以占的权重比较大）。

供应链部分从前到后可能牵扯到的环节包括：装修材料、软装设计、营销物料、锅碗瓢盆、烹调设备、桌椅板凳、收银系统、核心料包、原料食材、一次性用品、外卖推广......

只要是能够想到的部分，只要品牌方有能力，这些都可以划归到供应链板块。

供应链一方面可以加强对加盟商的管控，另一方面可以提高品牌方的盈利水平，所以品牌方对这个部分看的很重。但供应链的部分，事实上也会存在一些问题：食品安全、设备售后、数据安全、门店营收水平......

这个世界的原则是：硬币是有两面的，当品牌方想挣钱的时候，就要承担相应的责任和风险。

6）人力

在人力方面，需要按照上述提到的职能去严格规划组织架构，确保每个版块都有专门的部分负责，避免出现业务忙去。

其中，整个团队的核心组成部分是招商部和运营部，这两个部门的人员能够占到整个公司的70-80%左右。

另外，还要看品牌方对自身品牌的发展规划，是想做短线还是想做长期，招商部和运营部的人员配比从3:1-1:1.5不等，这一点完全取决于是否想让这个品牌长期存活下来。

7）财务

在财务方面，按照一般的业务处理即可，最主要看品牌方是否有严格的财务规划。

一般来说，招商和运营板块是需要财务独立核算。招商主要核算广告投产比，后端主要核算加盟商进货贡献。除了这个部分需要注意外，还要看品牌方怎么处理加盟商的保证金。

原则上，保证金是需要有独立账户的。这部分钱是需要在双方合作终止之后，无息返还给加盟商的。但有些品牌从一开始就没打算退还，所以，这一部分费用就直接计入利润了。

因为有些品牌方有上市的需求，所以，会要求加盟商的门店经营流水从总部账户过，一般会设计一个到账日期，从T+1到T+60不等。这样的话，就需要品牌方关注资金使用效率、是否有被挪用风险等问题。

除此之外，如果品牌方有上市需求，那么财务处理上要严格按照一定财务标准进行，把直营、联营、托管、加盟等等财务数据类型拆分开，避免后期工作量巨大。

8）法务

法务是整个体系最后一道关卡，也是一道非常重要的防线。一般有三个方面需要关注：品牌方与加盟商、品牌方与竞对、品牌方自身。

品牌方与加盟商最集中的法律纠纷在于双方合作不顺利之后，双方的权责利如何界定的问题。每年都有很多加盟商因为生意倒闭去状告品牌方、在媒体曝光、甚至于出现堵门、跳楼等社会事件，最近最火的例子就是贤合庄事件。

品牌方与竞对之间的纠纷，一般集中在品牌营销方面的互相抄袭上。有些品牌确实知名度不够，招商有难度，这时候就会选择抱大腿、蹭流量的方式，比方说今日油条、小放牛都是这类的代表。

品牌方自身的风险，一般集中在经营不善、需要破产倒闭清算，加盟商、供应商如何处理。有些品牌在经营过程中，虽然开拓了部分市场，但整体仍呈现亏损状态，想选择关门，但加盟商自己投了钱，肯定不希望自己受影响，这时候处理起来比较麻烦。比方说咖啡陪你。

以上提到的每个部分都是一个独立的课题，如果想要做好，都需要完全展开详细拆解。

四、入行友情提醒

最后，以我10年的从业经历，想给后续入行的各位提个醒，记住下面4点，会让你在这条路上走的更加稳健：

1. 发心要正。

很多想入这行的人，初心是有问题的，看到别人靠着这种模式挣得盆满钵满，就想快点起盘搞个项目，一心想着要割韭菜，不管加盟商的死活。这个想法极其的危险，会把你带到沟里去。最近闹得沸沸扬扬的贤合庄事件，就是这样。

一开始，贤合庄是没有搞起来的，但被操盘手看到了之后，经过重新包装，又推向了市场。利用明星效应，确实撸到了一波钱，但这个事件背后，是各方都输了：加盟商赔的底儿掉，明星代言人失去了商业价值，操盘手自身的品牌也受到了波及和牵连。这件事情还在进一步发酵中，我们持续关注最终的结果。

2. 不踩红线。

这一点尤为重要。法律是整个社会运转的最后一道防线，如果不断的去践踏，那最终后悔的一定是自己。最典型的案例是茶芝兰。这个案子出来之后，在很长的一段时间里，对江浙沪一带的招商加盟公司产生了地震般的影响。

茶芝兰事件涉案金额达7个亿，最主要的方式就是挂羊头卖狗肉，打着其他知名品牌的旗号，去大肆招商，快速拓店，结果后续承诺完全没有兑现、造成加盟商大面积关店，最终该团队以触犯法律的代价被抓捕，而品牌形象代言人马伊琍也受到了不小的牵连。

3. 稳扎稳打。

事实上，做招商加盟，从某种角度来讲，是产品+成功经验的复制和输出。但，很多从业人员实际上是没有相关行业的深刻积累的。

他们跨界而来，不管是靠炒作、还是刷单，把样板店做的风生水起、热闹非凡，然后立刻开始招商加盟。他们凭着运气，在一段时间里，吃到了市场红利，开了一些门店。

但事实上，他们跑得越快，就会发现遇到的问题越多，以他们的能力根本无法驾驭，这时候，只剩下众多门店倒闭、一地鸡毛。最近最火的就是某膳荷事件。

一开始，本来没多少门店，再加上个人能力有瓶颈，一直发展的不温不火，后来有了大流量的加持，在一段时间里，确实发展的突飞猛进。

但是，随着事件推移，加盟商发现，总部的实力是无法承接住这么大的流量，对加盟商的维护和发展以及赋能不成体系，只有少数的几个人在维持，这样的情况就可想而知了。

所以，建议入行的人要在取得了好的开局之后，回归理性，慢慢的在行业内进行沉淀，别一直浮在面上，这样的话，无法长久持续。

4. 细水长流。

现在绝大部分品牌方都有一个误区，总想着一下子就把前期投入的钱都挣回来，所以对加盟商不是很友好，总想能割多少算多少，结果给加盟商造成了很大的前期负担。

本来还可以健康良性有序发展的，一下子就被压垮了。现在的商业环境已经发生了巨大的变化，无论是品牌方还是加盟商都不要想着让谁单方面承担风险，而应该风险共担、联手把品牌做起来，共享品牌发展红利。

所以，品牌在设计招商政策的时候，要充分考虑各方的利益关系，不贪一时收益，以实现共同富裕为己任，通过招商加盟的方式造福更多的人。

五、项目推进时间表

最后附上项目推进时间表，帮助各位更好的把控项目推进的节奏。

因为操作的项目比较多，一般一个项目上线需要30-35天左右，但对新入行的人来说，难度比较大，一般需要3-6个月，主要看前期是否有相应的资源积累。