5月份，我在星球发了一篇帖子，想看看如果我分享关于脱口秀剧场的从0-1，大家会不会感兴趣，没想到点赞的朋友不少，评论区有不少留言，问题也层出不穷：

· 演员和观众如何积累？剧场如何选址？

· 项目存在哪些问题、潜在风险及对应门槛？

· 如何成为一个脱口秀演员？

......

这次分享，我会试着解答这些问题，也给大家讲讲运营一家脱口秀剧场背后的逻辑。

大家好，我叫安木。是个90后脱口秀剧场创业者，目前在广州经营两家百人小剧场。从去年10年份到6月份为止，在广州海珠区开了两间300平方左右的小剧场，最大容纳人数为180左右。

9个月营业额在150w左右，成为猫眼平台华南区单项目销售第一。除去装修等成本，总利润在75w左右，单剧场在月利润在5-10w，其中受广州疫情的影响，有所波动。

这在生财各位大神面前不算什么，但对于我一个普通人来说，能让爱好转成职业，某种程度上也改变了我人生原本的轨迹。在一开始运营的时候也想来星球里寻找一些经验，不过目前还没有人分享。

在之前的帖子里面也感受到了大家对脱口秀的喜爱与好奇，由于是第一次创业，有很多知识盲区，我会尽我所能分享一些脱口秀剧场运营和实操过程中的小小经验，帮助那些想入行的朋友们。

在此特别感恩@芷蓝大大，在运营路上很多知识都是从她那里学到的，包括生财有术也是从她那里了解到的。感谢玩赚小伙伴们的知识分享与平台运营的指导。

全文5487字，感谢大家阅读，有其他想了解的内容欢迎留言评论。

一、脱口秀项目的基本介绍

1. 脱口秀娱乐新方向的背景

自从脱口秀大会和吐槽大会火了以后，线下的脱口秀市场越来越火热。而社会的快节奏发展，年轻人们的生活和工作压力大，渴求一种能够缓解压力的新休闲方式，所以大笑成了解压的良药。

脱口秀演员们在朴素的舞台上，一个人一支麦讲着自己的原创段子，短短几分钟或许就能让观众体验生活的另一面，狭小的空间里，笑声会传染，也会有共鸣。

而后疫情时代，大型演出的缺失，让200人以内的小剧场现场演出迅速崛起。目前除了北京上海，脱口秀市场基本属于蓝海阶段，无论是场地方还是个人想做该项目都可以有一定的利润空间。

2. 脱口秀项目的经营模式

以2022年的广州为例，从2家本地俱乐部迅速上升至8家，经营模式也有了一定的变化。这部分内容会详细介绍每个模式的经营方式，以及投入和营收模块，进行优劣势分析，以供参考。

初阶

① 脱口秀俱乐部+租场

目前市面上很多脱口秀厂牌基本是由脱口秀演员建立，少部分是外行投资。脱口秀演员建厂牌的好处是能迅速联系一部分脱口秀演员或者爱好者为后续开场做准备。之后便可以租赁场地，进行资料报批，联系票务平台售票。

投入：基础的舞台设备（音响话筒/灯光/小型舞台）+人员费用支出+场地租赁+内容设计与宣传推广。

营收：演出门票+商务广告。

优势：轻资产，成本较低，演一场算一场。

劣势：品牌知名度不高，场地的使用权较被动，热门节点较难约到合适的场地和场次。

② 脱口秀俱乐部+固定剧场

一开始我们也是以租非固定场地为主，但是由于后续广州对语言类演出项目管控逐渐严格，对场地方的资质要求也越来越严，广州合适的场地寥寥无几，再加上电影院演出效果和氛围比较差，在核算长期成本之后，最后还是决定自己做一个以脱口秀+新喜剧为主的脱口秀小剧场。

在去年来说，这算是一个非常冒险的决定。毕竟在这之前广州也没有以俱乐部为主建立的固定剧场，因此后面也会分享是否能做剧场的一些小小看法。

投入：22w初始装修资金（包含设备座椅等）+人员费用支出+场地租金+内容制作宣传推广。

营收：脱口秀门票+异业（酒水周边等）/广告商务/培训/喜剧延伸活动。

优势：品牌知名度较高，节点创收更高，可多开场次以及做差异化演出。

劣势：租金成本高。

③ 场地方

如果场地资质齐全，想引入演出或者活动等内容，脱口秀是一个非常好的选择项目。可先联系距离自己最近的俱乐部进行洽谈，一般在售票平台可以看到对方的联系方式，谈好利益分配，即可引入。一般越有名气的俱乐部费用越高，而且外地演员都需要包差旅。

利益方面可分成可硬成本出租。广州就有只做小剧场的场地方，高峰期有高达4个脱口秀俱乐部同时出演，我们也常常调侃这或许才是最大的赢家。

进阶

由于以下这两个方向比较超出我个人能力，算是未来的前进目标，因此只做简单分享。

① 整合演出资源+B端企业合作

目前这种案例较少，比较出圈的是江西的一支麦。如果有资金和资源的大佬完全可以考虑这种类型的投资方向。它不是单纯的演出公司，确切的来说更像是广告内容制作公司，脱口秀只是其中的版块之一，大块收入还是基于与B端企业合作，比如为企业提供团建、联名等，商务收入作为主要收益。

② 打造城市脱口秀明星，辐射线下

典型案例就是笑果，每个脱口秀演员目前最大的目标可能就是上一次脱口秀大会，甚至只要上过普通的TIGHT5比赛的选手，在线下也都炙手可热，观众一票难求。演员演出费不仅可以提高，也能获得更多的商务机会。

3. 你的城市是否适合做脱口秀

① 如果你是场地方

只做喜剧空间的话，该城市起码要有5家脱口秀俱乐部以上，否则建议不做细分场地。如果城市演出氛围浓厚，也可以只做脱口秀剧场。

目前市面上不缺乏脱口秀俱乐部，特别是在一二线城市，但是缺能演出的好场地，即使自己没有厂牌也可以靠出租赚钱。最好是做中小型空间，成本较低，且比较符合现在演出市场流向。

② 如果你想做演出方（无脱口秀厂牌或只有一家厂牌的情况下）

如果你也想做脱口秀演出公司，在该城市没有或者只有一家脱口秀厂牌的情况下是否值得投资，有以下判定方式：

·看该城市的演出氛围。

比如音乐会/话剧/livehouse多不多，或者翻一翻知名歌手或乐队的巡演城市，作为参考。

·城市娱乐部分组成，吃喝玩乐四个部分的消费力。

建议周末去市中心最旺的地方看看，是否有大量的茶饮店存活，因为年轻人才会喝奶茶，如果大量茶饮店存活，证明年轻人有消费意愿。

·调研已有脱口秀俱乐部的演出场次和人流量。

在节假日以及非节日的周末分别调研，包括该场地是否只有演出门票收入还是多以异业收入（日常以卖酒水等为主）。

·了解该城市的人口基数以及年轻人占比。

如果城市消费力大多由已婚人士组成，则不大建议做。

二、从个人项目案例分享脱口秀剧场运营经验（所选经营模式：脱口秀剧场+脱口秀厂牌）

——由于我主要是幕后，因此主分享内容为脱口秀剧场的运营，如何运营脱口秀剧场：

1. 人从哪里来（包含演员/观众）

① 演员

a. 培养

我们自己是爱好者组成的，一开始大家就是从开放麦（段子的练习舞台）认识的，如果希望为当地的脱口秀市场出一份力，则可以有以下两种方式

开放麦：一般开放麦上可以聚集一些脱口秀爱好者，再从其中挑选或培养一些有潜力的新人。开放麦也是营收的一种，可以上售票平台卖票，而且无需给演员费用，还能快速积累第一批观众。

我们最初就是从开放麦起来的，直到现在依然会有当初开放麦的忠实观众来看演出。更甚者上海有一些俱乐部就以此生存下来，周末商演门票卖不出，只做低价的开放麦，也能月营收十几万。

劣势：培养人的速度慢。

培训班：培训班也算是营收的一种形式，但是要求较高， 需要有课程内容或者外请导师。

劣势：难度较大，周期也长。

b. 外请

这个是最省时省力的，目前有很多厂牌只做商演就是直接请成熟演员，本地没有就外地，只要预算够高，总能请得到。

劣势：好演员档期难求，成本高。

② 观众

每个项目最需要的就是流量，剧场最大的变现来源也是靠观众购票。目前大多数流量还是靠公域，少部分开始做私域或者打造演员个人ip，接下来我分享一下我们的初始流量以及现阶段的流量情况。

我们厂牌一开始建立的时候是在疫情刚开始的2020年初，那时候广州只有一两个厂牌，包括笑果几乎都已经放弃了广深市场。广州素来有文化沙漠的称号，除了一些不可说的原因，也是广州这边的生活氛围影响，生活节奏没有特别快，大家更愿意把钱花在吃上。不过近两年的文娱市场已逐渐好转，但还是远远比不过北上深杭。

具体的引流方法生财已经很多了，我从中学习了很多，也还在实践的路上，我着重分享一下脱口秀观众的来源以及招募渠道。

a. 初始流量：以活动的形式，发布在豆瓣/活动行/互动吧

在还没建立俱乐部的初始阶段，有两个月的时间是以低价做即兴游戏活动吸引一批对喜剧感兴趣的用户，很幸运的是这一批用户里就有两个是我们现在的合伙人，也都是核心演员。其他人也曾尝试上过开放麦舞台，或是观众。

从豆瓣和活动行引流过来的用户还是比较有粘性，全部加微信后，后续做了一些朋友圈点赞等活动，两人同行一人免费等基础方式。

b. 起势流量：与本地一知名生活馆合作

该生活馆位于TIT创意园，是本地一个网红打卡地标，有着自己稳定的年轻用户，刚好也想引入青年活动，因此一拍即合。

位于市中心双地铁线，周五低价开放麦，几乎从一开始每一场都将近100人左右，经常处于售罄状态。

三个月后以为自己可以了，就开始做周末商演，每周一场，回想起来当时的内容还是蛮差的。但由于本地市场良好，还是活了下来。

后来广州本地对文娱市场把控开始严格，适合的场地资质寥寥无几，最后在2021年10月份我们才决定开始做属于自己的剧场。所选的位置就是客村，起势的位置。

c. 现阶段流量（目前观众从哪来）

·最大的公域流量来源：猫眼/大麦

·少量售票平台：票星球/摩天轮/一些本地商家活动平台

·少量私域流量复购/企业团购

·本地商家互推or联动

·商场部分广告位

随着我们演出场次的增多，目前已有的渠道流量已经不太够了，因此正式尝试新增渠道：抖音团购和小红书，月底开始做，还不太清楚效果如何。

2. 场地如何选择

一般先在人流旺的商圈，仔细逛一圈，然后留意那些地方的空间是否适合做脱口秀，目前酒吧、书店、艺术空间都比较适合脱口秀的氛围。最好是室内空间，以及整体较为聚气的空间最佳。

租场（非固定）：有目标场地后，直接上门与负责人洽谈即可，现在疫情之下，大家都想增收，只要利益分配妥当，合作是没问题的。

场地合作 （固定）：这种可遇不可求，一般是商圈或商场想吸引年轻流量希望引进脱口秀，邀请厂牌入驻，一般这种类型的合作可免租金以及装修成本，后续谈分成。

目前我们第2个小剧场就是这种形式，劣势也比较明显，就是商圈本身没有流量，前期冷启动较难。好在商场负责人有资源可以共享，因此目前我们也在转变经营策略，运营方向不再以脱口秀为核心，而是作为一个空间来运营，先活下来为主。

目前尝试的经营方向：

· 演出多样化：脱口秀/魔术/音乐会

· 活动排练及体验：即兴喜剧体验

· 出租场地：企业团建/周年庆/综艺录制等

· 与展览合作：目前正在与广州的一些小型展览艺术装置洽谈，引进展览吸引用户打卡

固定小剧场：做固定剧场前先算这一笔账，预估每场观众多少人，每场演出费用多少，一个月可以做多少场，有个大概的预估后再和商场的月租对比，利润有20%以上即可。

每场卖出80张票，100￥/张，每月16场，一周两场商演 80*100*16=128000，除去所有成本利润只要超过20%就可以做。

如果你觉得原来的流量池或者公域流量能让你每场起码有80人，那就是具备做固定剧场的能力了。

一般固定剧场的选址一定要在自带人流量的商圈，商场资质也齐全。因为只有商业地产才可以继续消防报批，目前广州是需要二消，其他城市因地而异，可以在做之前了解清楚。

如果有看中的商圈，先看看商场内空置的场地是否适合，长方形正方形都可以，最好是中间无柱子，一开始不太建议一次性做太大的剧场，一百人左右是最好的。有合适的可直接联系商场的招商负责人进行洽谈。

如果商场无装修要求，可从简易版出发，减少装修费用。如果无须二消的情况下，临街的办公室也是好的选择，尽可能压低场地成本。

如果是商圈较旺，要记得签排他协议。第一次创业没有经验，也为此付出一些代价，就当花钱买个教训了。

装修的话要选好施工队，注意缩短装修日期，最旺的地段装修时间非常重要，有的放矢抓大放小，多花点钱也要把时间进度赶上，早日完工早日赚钱。

而剧场器材音响灯光椅子等尽量选择优质的产品，毕竟算是损耗品，过早的更换只会损失更多。

3. 如何运营好一个脱口秀剧场

说实话目前我也还在一步步探索和实践中，我正在做的有以下几点：

① 提高基础收入：多排演出场次

一开始每周只有4场商演，到现在是6场商演+2场工作日小商演，营业额第一个月就比之前多了3分之一。在我的理念里，剧场开着也是开着，只要不亏就是赚的。所以只要每场有30人以上，基本都会开场。

② 节假日提前策划小活动

脱口秀行业也跟文娱市场差不多，节假日几乎都是旺季，假日的演出150人左右的场基本都是满的。而在这基础上，大家都在做演出的情况下，差异化就显得格外重要。因此每个节假日都会提前策划一些小活动，特别是针对情侣的活动，效果显而易见，我们的回头客也是比较多。

③ 邀请达人探店（包含新媒体平台和售票平台），提高剧场搜索量

尽量提高场地利用率，可与企业联系团购或包场等，出租场地（在这里小小打一下广告，大神们需要场地或者团购演出，请求给个机会~）。

除了活动外，我们做得比较多的是微信及社群运营，朋友圈活动（一些比较新奇的玩法技巧），低价抢购等。

三、项目存在的问题以及潜在风险和对应门槛

1. 项目存在问题

①资金问题

建剧场前期所需资金比较大，售票渠道基本是隔月提现，因此容易造成后续演出回笼资金跟不上，如果出现断档就容易导致剧场营收产生问题。

②文化管控

有些地方对于语言类演出管控比较严谨，在一些重要节日会暂停演出，如果是场地方，语言类演出暂停需要有预备方案；如果是俱乐部，需要找一些限制没那么多的地方进行演出。

甚至转换为课程之类，或者增加一些社交体验活动等。

③同行恶性竞争

同行的恶性竞争，很多时候同行不会选择自己开发市场，而是在你将周边客流做起来后直接在同一个地方进行演出，会影响你的客流。

甚至举报演出，无论本身是否合法，文化局接到举报，当场演出将会被立即叫停。

2. 潜在风险及对应方案

风险1：由于不可抗力无法演出，比如文化管控、疫情等，容易造成资金链断裂。

方案1：证件上一定要齐全，保证演出所有流程都是合格规范的；如果是因为疫情则没办法，只能等，可与商场交涉资金减免。或开班培训，积累一些新人演员资源。

风险2：同行恶意竞争。

方案2：一开始能签排他一定要签！！！不行的话，就只能先做好自己的内容以及服务，利用常驻的优势完善渠道资源等；如果是被举报，只要自身都是合法的就可以收集证据利用舆论，线下的脱口秀圈子特别小，演员们一般也不太愿意去一些名声不好的俱乐部，所以被欺负了就要说出来（特别是通过业内老前辈发声）。

3. 其他门槛

需要相关的营业性演出执照（该执照所需3个演艺经纪人证）。

演员和场地资源需要慢慢积累。

四、之前帖子一些问题的解答

1. 剧场和演出报批事项

广东地区需要有二级消防证与营业性演出证，每个地区的报批事项不一致，最好是去到需要演出的地区问当地文化局后，再做资料整理。

2. 售票小窍门

大麦和猫眼这种较大的售票平台基本是靠“搜索品牌名以及订单量”排名，前期项目若排名靠后，则可以找人刷一定量的订单或者好评，保证排名靠前能被用户看见。

新项目或销量较好的项目，可联系BD负责人置换平台广告位。

3. 如何成为一个脱口秀演员

如果本地有脱口秀俱乐部的话可直接咨询，是否有开放麦或者培训班。笑果和单立人也有比较好的培训课，不过会筛选，比较难进。

一般行内规则是不能外传导师课程资料，上次评论区有位小伙伴说找不到比较好的学习资料也是如此。

所以如果真的想学习建议付费学习，包括我们的合伙人几乎都会去上海北京学习，一方面是学习理论知识，另一方面也算是扩充圈子，未来也可让导师推荐演员来自己的俱乐部演出。参加比赛也是同样的道理。