今天为大家分享的这篇实战复盘，来自圈友 @Nancy，她在第一次合伙创业失败亏掉上百万后发现新赛道：付费自习室。
从项目调研、定位选址到装修引流、开店营业，第一家店她只花了 15 天。之后的 6 个月里，在本地陆续新开 3 家店，累计付费会员 1000+，目前每月收入 4 万元。她认为，创业创的不是项目，是需求。
付费自习室赚不赚钱？如何定位、选址、引流和运营？在今天这篇文章里，她将详细分享一路走来的实战经验。如果你当前也遇到了业务困境，或许可以借鉴一下她的探索思路。
同样的，在生财有术中，还有很多通过挖掘不同人群背后的需求赚到钱的实战案例，比如家政云店、相亲交友、众筹旅行、家电清洗、长租公寓……
今天是个感谢贴，加入生财是我这两年做得最对的一件事情，没有之一。一直在想如何回报我们生财社群，涛哥说，最好的回报就是按照亦仁大大经常说的真诚、利他、多分享。所以今天我来了。本篇分享将详细记录我如何在人生迷茫期绝处逢生发现付费自习室项目并且在 6 个月之内开到 4 家店，累计会员 1000+，实现每月收入 4 万元的实操经验。文艺青年三大坑：书店，咖啡店，客栈。我作为一个资深伪文艺女青年，没能「免俗」，开了大家都想开的书店。疫情前的那个新年，在一位姐姐的邀请下我们在影城开了本地第一家社交书店。很感谢这位姐姐当初的邀请，如果没有这段经历，我可能还在家「躺平」。刚开店的那段时间沉寂在完成梦想的喜悦中，开心得不得了，天天幻想着大干一场，从此变成文化人。可还没来得及春风得意，就遇到了疫情。刚开始没有意识到问题的严重性，觉得过两天疫情肯定就结束了，再说我们是一个很小很小的城市，感觉不会受很大影响，完全没有把这件事情放在心上。左等右等，始终不见好转。我们作为一家开在影城里的书店，影城不开我不开，当所有的行业都复工的时候，我们也依然没有复工。从最开始还有员工到后来自己亲自下场看店、做社群、线下活动、组织饭局，十八般武艺全部用尽也比不过没有电这一项。覆巢之下无完卵，我们扛了 9 个月，在这期间会员流失殆尽。最终因为和房东达不成共识，忍痛把店关掉，亏掉了 7 位数，这次失利等于把前几年挣的钱花得差不多了，我和我的合伙人姐姐也暂时分开了。关店的时候没有太大犹豫，9 个月已经足够把一个人所有热情消磨殆尽。当时面临的最大问题是：还有一部分会员的安置问题，可崩溃了，那几天我天天都睡不着觉。睡不着也不行，硬着头皮上，遇事一定要多逼自己，逼到绝路就有路了。当时就一个念头，一定有办法。我开始挨个跟客户聊天沟通，通过聊天知道这部分客户都是备考中的考研学子，她们每天都需要长时间学习，并且距离考研没多久了。考研的人非常多，就好像你本科毕业之后要是不再考个研究生就 out 了一样，实在没想到年轻人的世界内卷这么严重。我主观想法里，备考就自己在家学习多好，或者去那种不要钱的图书馆学习多好，为什么要额外花这么多钱来商业书店办会员卡学习。你以为咖啡厅卖的是咖啡么，茶馆就是卖茶么？不，他们卖的是空间感，来书店学习亦是如此。对于很多顾客来说，他们心理上认为，换到一个需要付费的环境里，自己效率就会高很多，倒逼自己学习。而且我们营业时间长，可以满足大家自由时间的需求，就这样忽然间灵光乍现，我要开一个满足这些人需求的项目。创业创的不是项目，是需求，是你在什么情况下解决了什么人的什么需求。若干年前我曾经跟着妹妹看过的《请回答1988》里面的剧情，韩国有很多专门自习的付费自习室，日韩因为每个家庭的孩子多，居住面积小，很多家庭都没有办法给孩子提供一个独立的学习空间，所以在日韩，付费自习室非常火爆。但那是在国外，我们城市只是一个十八线小城市，总人口才 200 多万，完全的输出型城市，几乎没有流动人口。这种背景下，自习室能生存吗？纠结死了。只为问题找办法，不为问题找借口，如果你不确定行不行，怎么做，你能不能像素化模仿一下，然后最小 mvp 先跑一下。说干就干，1 天之内在美团上把郑州、西安、洛阳所有的自习室看了一遍，两天内预约体验了七八家自习室，认真详细地把每家店的经营情况、面积等记录下来。回来之后的第一件事就是确定自习室的定位和预算，这么时候可能有人说我觉得开自习室非常简单，就是把房子一租，找装饰装饰公司一装修就上线了。一般是这个流程，但如果你想开的是一家在十八线小城市并且盈利的自习室，你就要好好想想你的定位了。定位分为两个定位，一个是环境装修定位，一个是客户人群定位。我们很多朋友就会说那我这些人群我都要，我觉得都是我的客户，成年人做什么选择题。其实并不是，你的定位决定了你的预算、选址等一系列问题，不同的人群喜欢的是不同的地方和环境。人群一：初中生/高中生，这些人群生活费一般，基本上只有晚上和周末有时间来学习，他们通常都喜欢距离自己学校近的，并且环境稍微宽松预约的，更喜欢和同学打打闹闹的学习。并且他们只会在放学之后和节假日过来，人群二：寒暑假回家的大学生，这部分人群时间属性比较严重，就是寒暑假人超级多，其他季节一点人都没有。学习时间比较有弹性。人群三：考研的，这部分人群，有超强的耐力和自制力，通常来得最早走得最晚的都是这部分人群，不喜欢来回走动的也是这些人群。人群四：留学生及侨胞侨眷，这部分人群喜欢装修环境好，有私密空间，有情调，交通便利。人群五：社会人士（考公，考编），这部分人群喜欢距离家里近，私密空间好的。另外一个就是环境定位，环境定位分为「有人值守」类型和「无人值守」类型，这取决与你的客群。如果你的客群定位是研究生，那么你大概率做无人值守会更好，因为他们实在太能学习了，早上 5 点就来了，凌晨一点还不走。如果你的客群是初高中生及社会人士，你选择有人值守的会更好，一是为了安全，二是你可以做一些其他类型的延伸项目的售卖。
我们当时开一店是为了把自己书店现有会员安排一下，所以就直接把这个一店定位成了考研自习室。做成无人值守的模式。我们很多朋友可能也会想开有人值守的类型，有人值守的店铺预算建议根据自己实际大小去核算，遵循一个轻装修、重装饰的原则。要把人工成本算在内，我不太建议新手开有人值守的，成本太大，容易丧失信心。确定了定位之后，就是做预算。当时我的合伙人倾向于租下我们书店对面商场一个 2000 平方的顶楼打造成一个教育综合示范园。做一个超大型的书店和自习室的混合体，光自习室最少就能做出 200 多个座位。在自习室领域始终觉得社区店是未来的发展趋势，背着书本跨越整个城市去学习明显是反人类行为。最终一店选址 100 平方，设置 32 个座位。假设全年：32*400（月卡费用）*12 = 153600 元，按照 70% 的上座率也就是 107520。给大家看看我的支出表，还有最近一个月的收入截图。按照预估情况我的第一个店将在第 8 个月回本，但事实上我第 6 个月就已经回本，因为寒假同学真的超级多。截止 7 月 23 号的收入是 3.6w，到月底 4 万没什么大问题。自习室不是一个利润特别大的项目，在成本控制上一定要控制好，不然很容易回不了本。开店过程中花费我较多精力的是选址，从门面房、创意园到写字楼、小区、商住楼看了个遍。对于小城市来说，开店围绕商圈是最明智的做法，不管你是准备开门面还是写字楼上。因为我想做无人值守的这个前提，门店房肯定是不考虑了，首先就把门面房 pass 出局了。小区居民楼成本最低，但是面临的问题也最严重，消防肯定过不了，投诉肯定少不了。经营性场所证件肯定批不下来，要想在小区里干就要做好无证经营的准备，为了避免以后得不偿失，小区居民房也出局了。现在就剩写字楼和商住楼。商住楼有暖气，写字楼不用打扫卫生间。最后因为暖气问题选择了商住楼。暖气的优势是空调比不了的，北方小伙伴都能感受出来。不过我在选址上也犯了一个大错，我的第一个店在我们本地商场背后的商住楼 7 楼，而这个商场一共 5 楼，也就是只要我打开窗户，就能听到楼下超大型换气扇的嗡鸣声。这是选址上非常大的失误。1. 门面房首要建议商圈的步行街的背街，成本低，但是不影响流量；2. 选择新型豪华小区比较多的地方，这些地方的人群比较有能力接受；3. 尽量不要选择老小区，回迁房小区，这些小区一是有安全隐患，二是会被投诉，三是客户需求不大；4. 如果选择商住楼和写字楼不要选择太新的，因为你会一直面临邻居装修的情况，会逼疯你，不管地理位置再好，如果周围有工地或者楼下广场舞声音超级大，或者你同层、上下层有音乐培训班，舞蹈培训班的果断放弃；5. 宁愿选择楼层高的，背靠马路的，不要选择楼层低的，面向马路的，能吵死你；6. 原则上不建议租清水房，清水房光装水店这些基础，就会花费很大一部分钱；7. 要做店群，每个店不用特别大，可以在不同区域多开几家，不要单店开得超级大，单店太大也就意味着卫生间门的打开频率都比很高。这样客户体验度就会非常不好。网红店除外。如何判定你想开的这个地方能否开自习室，有没有需求？3. 这个商场附近有没有不便宜的日料店或者寿司店？
4. 看日料店或者寿司店生意好不好，如果好，那基本上能证明你这个附近的年轻人是有对更高生活的追求。
给大家分享两张我的部分店面图片，基本都是重装饰，轻装修。店面装饰
我第一个店从开始筹备到开始营业一共只花了 15 天。这 15 天包含项目调研、选址、定位、装修、上平台一系列操作，好不容易把所有会员都开排了，第一个月就有点掉以轻心了。觉得有从书店转过来的这些会员不用怎么宣传，仗着自己是本地第一家专业自习室，几乎什么都没做。然后就是全月营收 4200 元，当时还是我们公司一个小姑娘管理的。扣除她的工资几乎就没挣钱。32 个座位也就坐了十几个，连一半都没坐下。问人家原因，人家说自己不会，当地也没有可以参考的同行。大家想起来实体引流的时候都会比较迷茫，今天在抖音上拍个视频，明天在小红书上扔几张照片。遍地开花，就跟小老鼠挖钻石一样，东搞搞，西搞搞。我的建议是握紧拳头集中发力在一个点，集中一个渠道，然后做出点成绩，我前期就集中在美团和大众点评上。第一，美团一定要上，而且别省钱，上完之后先做数据。很多人这个时候肯定会说我不会做数据呀，你不会，我不懂，要不咱不干了吧。不会咱就学，一次不行一百次，积累好评，这个动作一定要做，每天给自己定几个目标，比如我今天要积累 5 个好评。这样能增加你店铺的权重，定向一对一找客户给好评。这个时候肯定又有人说，拒绝的人太多了，我想说的是 ——拒绝是常态，别人不帮你，不配合你，不怨别人，是你自己黏的不够狠。第二，大众点评可以不买东西也能写好评，可以线下引导客户在大众点评上打卡写好评，送日卡之类的，这个需要一对一邀请。我采用的是人海战术，录一个操作小视频，然后给自己身边 7-8 个关系好的朋友说，一人分配 5 个任务。只需要 1 周，店铺分数就上来了。后边其他客户看到你这么多的评论就会跟风来店里。人生是方法论，不是命运论，你看是不是也很简单。当你把美团和大众点评用人为方法把销量、排名、好评做到前面的时候，你就可以开始尝试一些其他的平台。第三，小红书很推荐大家，自习室其实女生比男生多，如果你的店铺比较好看，也可以运营一下小红书。我的小红书现在是 80 多个粉丝，但是有十几个目标客群，还有几个意向客户。小红书你就点附近这个选项，每天抽点时间浏览一下，看到那些分享备考的、学习的，直接就给他点赞 + 走心评论 + 鼓励，形成常态化。你的昵称可以是你店的名字，小红书资料不能留联系方式，但是你可以把主页的背景图片做成你的联系方式留下来。
第四，抖音同城流量现在也不错，可以试试。刚开始想拍抖音的时候，思想压力特别大，总想把抖音拍的高大上一点。结果就是迟迟没有动手。当时涛哥给我发了一篇他写的文章，如何拍段视频，我就简单粗暴的拍起来了。后来我在抖音上刷到了同城其他自习室的抖音号，就有点着急了。他的抖音号点赞和评论都挺多的，我的斗志就一下被激发了。换了一个思路，既然对方在抖音上这么下力气花了大价钱，那我就把他抖音下边所有评论的询问地址和价格的客户全部都点赞一下。我的抖音号就是我自习室的名字，首页就有我的联系方式还有相关内容。大多数客户抖音都没有很多人给他们点赞，你一点赞他们就立刻会点进你主页看一下。如果你再私信一下，就能导流过来一部分自己的精准客户（此招很管用，除了会让你的竞品吐血和记恨你，其他的没毛病）。第五，线上宣传的一个重点思路：如果你们城市已经有开自习室的，并且实力很强，在抖音投放了。第六，线下宣传我觉得自己做的最好的是，我跟我们市侨联的关系比较好，所以被市侨联挂牌了侨胞之家和留学生交流站的牌子。在我们本地留学生圈子比较有名，而且留学生多的另外一个好处就是在小地方其他群体闻风而至。能留学的这部分群体，基本上也都是各自小圈子的意见领袖，他们的推荐和聚集也为我吸引来了一大批客户。第七，寻找和用户画像相似的商家互相导流，进入他的会员群，首推那种网红冰室、寿司店、剧本杀店、jk 体验馆、肯德基、麦当劳，做联合活动。这些群体跟自习室的客群非常一致。第八，客户转介绍也是很重要的渠道，个子高的人都喜欢跟个子高的人一起玩耍，爱学习的人的朋友大多数都是爱学习的。那么如果客户在你自习室感受度比较好的话，他就会介绍很多同学过来。客户体验一定要做好。第九，一定一定不要在店里等着客户上门，各种的网红市集要参加，动漫展，汉服展要参加，这里面全部都是目标客户，各种单位的联谊会要积极赞助。背书室：这是一定一定要有的，在门上一定要做双层隔音棉，备考人群对于背诵需求非常大。电器四大件：冰箱、微波炉、饮水机或者直饮水机（推荐直饮水机）、打印机（自助打印就可以，也赚不了多少钱，算增值服务，有就很加分，不要买喷墨的，打印机要买激光的）。空调和空气净化机：自习室追求更安静的氛围，开窗这件事情就不是很好实施，空调和空气净化机很有必要，小米的就可以。就餐区：单独的就餐区要设立，就餐区不要铺地毯，集中就餐，拒绝在自己座位上就餐，不然你会发现你每天都处理不完的客诉，打扫不完的地毯。地毯：地面一定要铺设地毯，隔音隔音隔音，重要的事情说三遍，走路的声音，拉凳子的声音都会成为客户不选择你的原因，地毯可以自己在网上购买那种工业地毯 14-16 元/平方，自己铺一下就可以，买两桶专门铺地毯的胶。密码门：可以远程遥控开门的密码门，可以设置临时秘密的密码门，或者定座位的门禁系统。最开始我用的密码门是装修公司装的，不能远程开门，导致我需要经常跑过去给那些不会使用密码门的同学开门，还挺辛苦，后来我就换了可远程遥控的密码门，方便很多。监控：自习室一定要买监控，全方位无死角监视，建议入手可远程监控，用手机 app 随时随地可查看的产品。路由器：路由器就不用说了，往好了买，我是小米控，买的也是 799 那款，华为的企业路由器也好用。门禁系统：有朋友问门禁系统要不要上？其实没有必要，所有事情都是防君子不防小人。密码锁 + 腾讯在线文档就可以轻松记录会员信息。我是我们城市第一个开自习室的，也是开设最多家自习室的人，我认为其中最最重要的一点是：我的客群考研究生的人很多，社恐的人群也很多。长时间的独立学习和社会恐怖会让他们的内心极度敏感。在日常生活中，我让自己扮演的就是贴心姐姐的角色，对于服务我总结的是外圆内方。外圆：不要经常出现在他们面前，他们会不知道如何与你相处和说话，会有很大的压力感，尽量在微信上和他们沟通，多给他们点赞。不要主动找他们闲聊。但是要日常给他们一些小惊喜，比如送个苹果，写个鼓励的话放到桌子上，天冷了放点板蓝根之类的。不要跟他们计较多一天或者少一天，多学习一小时或者少学习一小时。别较真，他们就是群孩子。让他们既在心理感受到了你的温暖，又不用有心理上回报的负担。内方：规矩一定要制订好，我的所有会员到访必须交身份证复印件和签订自习室公约，违反自习室公约的直接劝退，情节严重的还会追责，这些都在公约书上体现，严格的规矩就会让客户的体验感非常好。他们会觉得你很正规专业。1. 不接受非体验式探店，比如你因为好奇想要来看看，我们不接待，这样我们的安全系数就增加了，筛选掉了那些会影响其他客户体验度的人。2. 让大家有参与感，我们会定期使用一些义务小管家，给在自习室长期学习的人以劳动换取免费座位的机会，也直接降低了我们的成本。3. 最重要的一点，不要跟人争抢打价格战，去挖掘蓝海市场和空白区域，做矩阵和店群，跑通一个 sop 之后快速复制，用店群筑起自己的护城河，就形成了自己的连锁品牌。这也是我在生财学到最重要的一点。感谢生财。
在淡季的时候，4 月份应该算是开自习室这么久以来最低落的一个月，上座率连 50% 都不到，这也特别考验经营者的毅力。心态分分钟崩溃，但索性扛过来了。进入 5 月一切都在往好的方向发展。自习室的上座率 5 月之后会逐渐上升，寒暑假会到一个巅峰，寒假结束之后的 3 月底到 4 月、5 月和6 月是全年生意最不好的时候。这个时候就是我们休养生息的时候，自习室的增值配套不是奶茶饮品等品类，而是住宿、简餐、个人成长规划，以及考前减压心理之类的咨询。这部分客户都是对自我有非常高要求的客户，付费意识也会比较强烈。另外最近我发现他们对于做副业的需求也很高，我很多店里的会员最近都开始跟着我做线下拉新啦，哈哈哈哈。
最近也迎来了我的第一个加盟商洽谈，虽然目前还没有洽谈成功，不过是一个非常好的现象，小地方可能会比大城市好做一些。现在我对未来充满了信心，未来可期，再一次感谢一路走来遇到的我们的生财圈友们，后悔没有早一些参加线下活动，在生财你只有参加了线下活动，你才能收获更多生财的力量。在此特别感谢 @涛哥 @沐文老师的指导，感谢 @小玫瑰 的排版指导，感谢 @cc 姐 @白一喵老师 @瑶姐 @小金叔叔 @灿伟 @博洋 @阿丽莎 @三树 @小龙 @渝非 @恩承，感谢你们鼓励我写分享贴。因为你们的鼓励和支持，才能让我鼓足勇气写了这篇分享贴。我是拥有多家考研自习室的王燕楠 Nancy，如果你也对付费自习室有兴趣，期待与你交流。创业创的不是项目，是需求。能赚钱的创业，必然是在特定场景解决了特定人的需求。希望今天这篇关于付费自习室的分享，能够给生财路上的朋友带来一些启发。同样的，在生财有术中，还有很多通过挖掘不同人群背后的需求赚到钱的实战案例，比如家政云店、相亲交友、众筹旅行、家电清洗、长租公寓……感兴趣的朋友可以私信我【福利】，领取我整理好的案例合集：
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