2020 年，跨境电商平台 Shopee 的 GMV 是 352 亿美元，全年增速超过 101%；2021 年 Q2 Shopee 总订单数同比增长 127.4%。
生财有术圈友 @夏冰雹 就是跨境电商 Shopee 平台玩家，目前在一家 12 年老牌跨境电商企业任职 COO，主管服装类目，年营收在 4000 万左右。
他认为，对于想做轻小型创业和副业的朋友来说，Shopee 平台相对友好，适合入局，是个不错的上车机会。
今天这篇文章，他会逐一分享自己从店铺类型到选品到运营的实操经验。
在长沙的生财夜话中，认识了很多朋友，当时做了一些关于 Shopee 的分享。7 月底应生财有术邀请，详细讲讲有关 shopee 本土店的实操经验，讲已经完成从 0 到 1 的新手该如何实现从 1 到 100。希望今天的分享，能够帮助一些想要进入 Shopee 本土店的朋友。
在世界经济中，区域经济一体化是趋势。在世界的区域格局中，以中国为核心的新的经济秩序正在建立，而东南亚是最重要的那一支力量。
在这个时间节点中，能够更好更快切入到东南亚市场中的行业是电商。而其中，shopee 是对于我们创业者而言，能够更直接感受到来自平台的势能与红利的平台。
Shopee 是东南亚的电商平台，母公司 SEA 。由腾讯投资并控股超过 40%。商业模式有取国内电商的精华，调性和拼多多很像，主打性价比，便宜。
2020 年，Shopee 的 GMV 是 352 亿美元，全年增速超过 101% ，在未来两年，Shopee 的增速仍没有放缓的趋势。对于轻小型的创业者而言，决定从事一个行业一个生意，一定要在其高速成长期进入，借助平台的「势能」，让自己快速获益。@刘润：所谓「躺着赚钱」的时代，其实是短暂的供需失衡，是这个行业相对另外一个行业的势能。跨境电商的兴起，在于其 B2C 的模式缩短了从外贸工厂到海外消费者的中间环节，也让消费者有了更多的选择。 @谢春霖 ：工欲善其事，必先利其器。事欲善其功，必先顺其势。影响你人生走势的更大变量，是来自你所处的这个「环境」对你的影响！目前，市面上几乎所有的店铺、培训机构、个人都在从事的是跨境店，而且鼓吹的都是跨境店。在中国大陆注册，通过营业执照，联系 Shopee 中国的招商经理，开店下店。通过 ERP 软件，筛选品类产品，进行调价，一键铺货，每天铺几百款。这里也分为两种，一种是赌运气式开单，开单了通过 1 件代发，投递至 Shopee 中国的 SLS 物流。实际上单量多还是要采购完到自己的仓库打包，然后在送到 Shopee 中国的中转仓，大多数的小白都处于这个阶段。而做得好的跨境大佬，是通过足够的数据，通过团队选出做得好的产品，做品类店，精品化优化的打法。跨境店产生订单后，一般从订货到然后再送到泰国消费者手中，一般耗时 10-15 天。跨境店的费用：店铺基本免费、 6% 的佣金、 SLS 物流费用、 2% 的用户购买交易手续费、 1% 商家提现手续费（以及 ERP 费用）。跨境店有非常多做得很好的大佬。我们认识到的现状更多是，跨境店由于大批培训机构、软件公司、 Shopee 官方等等，非常多的小白进入行业，目前已经产生比较严重的内卷和竞争，大多数小白很难进入第二个阶段。本土店，指的是在运营站点当地注册，比如我做的泰国，找当地的人，利用他的身份信息注册店铺，无需联系 Shopee 的招商经理，直接开店下店。如果你有认识的朋友，可以让他帮你注册店铺，一般给朋友 1000 、 500 块的也行。如果没有，找靠谱的服务商，本土服务商一般店铺是月租模式的，一般是 500-600 块钱一个月。其他的本土店服务商，买断的话，一般一个店在 1500-3000 元左右，但是基本不包售后（如店铺问题、收款问题等等），这个风险就比较大。关于这一点的补充，也是生财圈友 @电商清水哥 在文章里分享过的。另外，还需要绑定收款银行卡，这一般都是绑定服务商的银行卡，会有 1-2% 的提款手续费（这个手续费也是维系合作安全的一种互保）。本土店的优势：流量大，由于跨境店大都都是软件 ERP 生成的商品，在 Shopee 的流量里面，基本前一页都是本土店的产品，做过电商的就知道第一页的产品和后面几页的产品的区别了。本土店的费用：店铺费用、本土 Shopee 无佣金、提现手续费 2% 个点、物流费、海外仓费用。基本上 3000-5000RMB 左右，可完成第一批商品（10 个品左右）的测品。采购：按分类选品，通过 Shopee 与货源的价格成本估算，在国内如 1688 等平台，先采购相应的货品。收货标识：第一批收到货之后，查看商品质量，再次挖掘商品特点，然后根据商品有无颜色、尺码、规格等等做分别的 SKU 标识，最后进行打包（第二批货成熟后，可以直接发到货代即可）。国内物流：从你家发货到货代（一般都在广深等地），国内物流费。5 块钱 /KG 左右。国际物流：通过货代运输到我们的泰国本地仓（目前我们只有泰国，其他国家的资源需自寻），货代一般是按立方收费， 0.5 方起发。售卖运输：到达泰国仓后，即可到店铺上架商品，用户购买后，从泰国仓进行发货，投递物流，一般 1-3 天泰国用户即收货，一般都是货到付款，所以会有一个回款周期。我们来看看，做 Shopee 本土店，哪个问题更重要？你适不适合最重要。实际上， Shopee 的本质是电商，跨境只是地域上的区别。而电商的本质就是低买高卖。核心公式：利润 = 售价 — 产品成本（进货成本 + 包装成本）— 物流成本（国内、国外、仓储发货费用）— 平台成本（佣金 + 手续费）。我们最终不管怎么样，电商的本质就是低买高卖，如果一个产品从一开始就亏，就不要做，不要想着做起来，最后靠其他方式去赚钱。Shopee 是电商平台，电商平台链接着两端，一端是商家，一端是用户。对于商家来说，平台目前采取的策略是：大量招商。极大程度丰富供给端，用以吸引用户。多快好省的四字秘诀，Shopee 主抓「多」和「省」。商家在这个策略下，通过铺货和店群模式仍在野蛮生长。这和淘宝的招商策略如出一辙。铺货：2009 年到 2013 年，大量的卖家通过基本的人力搬运，就能以概率的模式出单。精品：2014 年是分水岭，淘宝的热卖品类已经齐全，需要通过差异化来构建自己的护城河。细分品牌：在满足市场用户需求的前提下，商家具备较强的实力，货源工厂、运营团队、新产品方有机会杀出来。而 Shopee ，从 2020 年开始，就有意识的引导商家入驻，逐步提高商家入驻的门槛，有意识的发布重点类目招商的信息。但实际上，没有那么快！
与此同时， Shopee 在不断地开辟新市场，更多新站点如巴西等，实际上有很多的跨境店大佬不愿意迈向精品化运营，因为目前的铺货模式由于店铺多 + 新站点，也活的非常的好。1. 2021 年，是铺货模式的转折点，未来的 3-5 年内，铺货模式将逐渐衰退。铺货模式并不会消失，但会变得越来越不赚钱。2. 2021 年大量的铺货型培训机构涌现，会在未来的 1-2 年达到顶峰（培训机构的大量出现往往意味着赚钱的机会已经过了）。3. 以差异化类目，精细化运营的方式去切入 Shopee 的东南亚市场的玩家，会享受到平台未来 3-5 年的模式红利。这也是为什么我会主推本土店的原因。另外一个消息：Shopee 跨境店马上要上线保证金政策了。每个跨境店要交 3000 块钱，大家自己品品。接下来给大家带来具体实操的分享。由于具体的实操很多并非我亲自操作，部分内容来源自我爱人 @莹莹的贡献，目前她是第一负责人。电商届一直都有一个说法，「七分靠选品，三分靠运营」。对于刚进入这一行的人来说，在选品上再怎么下功夫都不为过。在我看来，电商选品，实际上是一通百通的。重要的有以下这三个阶段：仅仅以生财为例，如果你只搜索 Shopee 选品的技巧，这方面的资源和资讯是很少的。那如果你搜索「淘宝电商淘宝蓝海」、「跨境电商选品」、「闲鱼选品」，内容就会显得很丰富了。但是，如果仅仅是阅读，还是很难找到着手点。真正的选品，无外乎由产品由市场出发。一个是由点及面的打法，一个是聚焦细分的思路。搞清楚这两个，你就抓住了选品的主干，其他的都是末叶。你可以通过这一条线，用 7 天左右的时间，把自己的选品思路、框架丰富出来。第二阶段：学习平台优秀竞品店铺，复盘产品逻辑模式。在有了一定的选品框架之后，这一步我们需要实践来判断我们得出的经验和结论，在实际中是否可行。什么是实际？学习 TOP 、学习 NO.1 、学习新的快速成长起来的店铺。举个例子，平台已经卖得很好的产品一定有相应的参考性，我们绝对不是去简单地跟卖，而是通过一系列的动作去复盘，去溯源用户的需求，溯源人家是怎么做的，选品的思路是什么？对于新玩家，建议从产品出发，以终为始，来锻炼自己的选品思维。举例：我随便想到一个户外的产品 —— 帐篷，用谷歌翻译转化成泰语：เต็นท์。提起帐篷，大家可能第一时间会想到去野营露营的那种小帐篷？但搜索的结果会颠覆你的想象。我去 Shopee 的前台搜索，出现的第一个店，是在「帐篷」这个关键词下，最专业的店铺，也可以通过广告竞得。然而，很明显，出现的头两个产品，是类似于地推的小帐篷。Why？顺着这个产品，我们在用 Shopee 助手（在 Google 的应用商店，添加拓展程序即可，免费的。），看看这两个产品的销量和转化率。可以看到上架时间、销量、转化率，实测还是很准确的。我们再聚焦在产品上。很明显，第一个产品的访问量和转化率都比第二个产品好，核心是什么？价格。在这个层面上，价格是影响转化率高低的最关键指标。第二个，在外部层面，值得注意的是，前两个店铺都有 Preferred （红圈圈起来的标识），这就是本土店的「优选店铺」的标识。继续聚焦产品，我们看看上架稍早一点的，2020 年 9 月 30 日的那个，也是排名第一的产品。在这个产品出现以前，就已经有两款类似的产品出现了，比它出现的更早，大概 1 个月左右。很明显，它这个产品的选品思路，一定有参考这两款产品的「市场情况」。但是，由于它做的是本土店，而其他两款产品是跨境店，由于本土店的竞争优势，他可以后来居上（物流时效）。而再往前去追溯，发现就基本是户外的帐篷了。也就是，相比于户外的帐篷，这种类型是在同一个词下，另一块没有被填补的需求。特别有趣的是，他还用另外一个店也上了这个产品。我们点进产品 listing 页面，重点关注三个：页面编写、销量变化、评论。前两个就不详细讲了，我们来看看评论，就可以洞悉这个产品，她的消费者真正的需求。泰国是一个旅游型国家，每年都有庞大的游客，随之产生了巨大的游客型消费需求。泰国处于热带容易下雨，消费者相比于 1 个月难得一次的野营生活，这种可以帮助消费者谋生的产品，会更加刚需。这就是这个产品能够成功的理由。同时，还是这个店铺，在 3 个月之后，顺着上面的思路，进行了产品迭代，出现了升级款产品。这个产品的售价是上一个的 1 倍，利润绝对会比第一款产品高出 80% 以上。它通过抓住市场的新品，敏锐地洞察到背后的消费者需求。通过消费者的需求，进行产品的升级迭代，同时也打造了自己店铺产品的引流款、利润款。获得了成功。当然，它的成功远不止如此，自己有工厂 + 设计品牌 + 敢做重货（物流费高、易损耗） + 物流陆运海运，多方面构成了这个产品和店铺的护城河，这一块就是后话了。建议新手先盘它一百个产品。既能熟悉类目，又能洞察市场，何乐而不为呢？在我们通过上述的练习之后，实际上，我们已经不断地在完善和总结自己的选品思路。这个时候，我们要来总结一下平台的推荐、自己的优势。自己的供应链关系：优先考虑自己的供应链产品，可以节约很大的成本。平台热门类目：考虑平台的一些热门类目，竞争力比较大，但是流量也比较大。自己擅长类目：根据自己比较擅长的一些产品进行选择，比较容易突出产品的特点。平台冷门类目：选择平台一些冷门的一些类目，利润比较高、竞争力比较小。这也是 Shopee 官方讲师的说辞。但实际上，如果经历了第二步之后，我们应该已经有确定的方向和类目产品了，这个时候只是结合自己的资源和优势，看能不能做整合。如果都没有咋办？上 1688 干呗。看产品，联系店铺，讨价还价，根据产品价格，推算最终的成本价格，以及通过对比市场同类产品，做定价，最后计算出利润。这里会出现很多次挫折和颠覆，为什么我不管怎么算，利润都是负的？没事儿，多颠覆几次就好了。在这个部分，会简单介绍 Shopee 的基本操作。第一步，账号密码登录：浏览器首次登录需要验证码，不需要考虑翻墙及 IP 处理，自然登录就行。
本土店的基础设置和跨境店略有区别，大致分为这么几步：熟悉店铺操作；检查快递上门取件地址设置；店铺装修；产品上架。做 Shopee ，广告是至关重要的一环。还是聊 Shopee 的关键词广告吧。Shopee 的广告好用之一：关键词广告，点击付费模式。广告充值：Shopee 更新后可以通过 VISA 信用卡直接充值。建议使用前，先在 Shopee 前台搜索，以判断是否和产品的相关度高，以及是否精准。根据竞品的标题一个一个去找广告位置，看竞品投放了哪些关键词，可以选择去跟，也可以考虑做竞品没做的词（注意根据具体产品选择合适的策略）。建议之前没有跑过 PPC 广告的，上手先所有词设置成 1.2（最低出价），周期放长一些，先看曝光和点击率，再慢慢优化。熟悉爆款后，可采用暴力打法：超过推荐出价，产品价格有优势的情况下，直接把产品顶上首页第一排，然后慢慢降低出价，提高 ROI 。选品不行；listing 优化不行；价格太高；出价不合理；关键词不对。开广告必须看的一些数据：浏览量、点击率、加购率、转化率。如果浏览量都没有，那么可能就是你的选词、出价有问题！对应的解决办法就是要找更多的相关关键词，出价参考平台推荐价格。浏览量高，点击率低，那可能就是你的主图没有优化好，可以优化主图再试试。如果换了主图测了点击率还是不高，那就是选品的问题了。无货源要以跟卖为主，开广告的产品是跟卖别人的产品，这样爆的机会比较大。当一个产品浏览量高，点击率也高，但是就是没有加购和出单的话，那就要考虑是不是产品 Listing 没有优化好，做针对性的优化。如果浏览量高、点击率高、也有加购，就是不出单！那就要考虑是不是你的价格定高了，可以尝试降价。一般来说，我们的打法是这样的：1 个星期选 10 个左右的产品，通过观察产品的自然流量，同时配以关键词广告的打法，进行测试。一般情况下，有表现的产品 1 周，就能够产生相应购买，产生断货。为了维持产品断货影响 listing 权重，我们可能会从 Shopee 本土竞品店铺购买产品 + 调价，来续上产品的在售状态。在第二次到货后，一般会是第一次的 5-10 倍数量，在到货前会进行整体的 listing 优化。优化之后的广告普遍能做到投产比 1：10 ，部分产品可以做到 1：40 甚至更高。直播的投产比，一般 50 泰铢能撬动比较大的直播量级（100+），比抖音 Feed 、DOU+ 的香多了。我们找过服务商，买断、月租的模式都试过。后面有个姐姐在那边（其实也不是很熟），逐渐构建双方的信任，目前合作还是非常愉快的。做本土店，最头痛的事一定是收款，这个事情只能分为两个阶段解决。第一阶段其实和合作双方都有利益绑定，如提款手续费等等；第二阶段就是达到一定的规模，分散或到当地注册公司，风险的本身在乎「人」，在挑选人这一块也是非常看运气的。这应该是我们踩过比较多的坑，因为东南亚的国情，还在新兴成长期，市场鱼龙混杂，不同的物流商价格差异非常大。我们有一段非常痛苦的时期，是在销售端没有怎么打开局面的情况下，导致在物流上非常被动，没有价格话语权。这个阶段非常痛苦。第一，物流可以多联系一些货代，在群里或朋友推荐获取资源，进行比价试货。第二，前期货量少，是没有话语权的，前期先忍着，等销量上去；或者找熟悉的人拼货来降低成本。这个绝对是至关重要的一环， 90% 的成败在选品。找到自己的选品节奏和思路特别重要，找到能出单能让自己进入正循环的产品特别重要，前期哪怕不赚钱给自己树立选品的信心特别重要。三个重要说明这个事情有多重要了。选品是自己经验的不断累积，累积在于三个方面，选品的数量、成功的产品带来的信心、失败产品的总结复盘。Shopee 的运营不复杂。这个方面就是特别注意，不要违反平台的促销规则。同时 Shopee 单个产品的利润并不可观，但有 3 种方式提升产品利润：一个产品的不同颜色或不同图样，可以将卖得比较好的做产品的高低价。一个产品做 2 个、 3 个等多 SKU 的组合。熬 3 个月，做 12 批选品，长出 1 款热销拳头产品、 2-3 款热销产品、 5 款左右常规产品，每日订单达到 30+ 单，让自己的本土店成为优选店铺后，再进行下一步的复制。做 Shopee 本土店，以心态为王，以 100 选 1。大多数行业大多数的人同样如此，并不是行业不好，而是有太多的「阻碍」，进入不了执行阶段，成为不了「1/100」的人。与上面相反，不要看山不是山、看水不是水，要看到本质。不要想着与过去的自己做分割，不要完全换行重新出发。要挑准自己最具优势的地方，在找到相匹配的项目，扎进去，不要浅尝辄止，老老实实的深耕，没有那么多的黑科技。最后，谈谈我为什么想把这个赚钱的生意，分享出来的原因：这个业务模式，同比在亚马逊、独立站、 TikTok 等跨境企业来说，这个生意没有那么赚钱，大家不一定能看上这块业务。另外，Shopee 比较适合有电商底子、几万块钱，做副业的朋友去做轻小化创业。对我形成不了竞争，反而可以合作共赢。或者有想法观望一下的，可以不要做，时间窗口在关闭。对于想做轻小型创业或副业的生财朋友来说，Shopee 平台或许是个机会。希望今天的分享，能够对你了解和入局 Shopee 电商平台有所启发。在生财有术中，还有很多启动成本相对低、实操门槛不算高、适合做轻小型创业或副业的项目，比如知乎好物、淘宝蓝海、外卖 CPS、线下拉新、盲盒销售……每一个项目都有圈友从 0 到 1 跑通闭环成功赚到钱，他们也将自己实操经验做了复盘分享，我整理了其中的 30+ 项目实战案例，感兴趣的朋友，可以私信我【合集】领取：
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