校园外卖配送业务，就算不在校内一年单校区也可以有稳定 10W-30W 的净利。不绕弯子，先给大家简单讲讲整体的项目情况。

大家一定会好奇，这里饿了么和美团已经很饱和了呀，哪里会有这样的机会？疫情下，学生都处于封闭状态，校园周边的商圈基本停业关店。校园内部配送需求暴增，校园内部配送平台也顺势成为了校园市场的破圈赛道。

圈友们好，我是张永杰，从事校园市场已经 4 年了，一直在做校园配送平台，每年营业额可以做到 200W-300W，平台覆盖了河北省大大小小十多家高校，非常感谢生财团队的邀请和帮助来完成本次的分享。

校园业务经过我们反复提炼后，基本上可以做成全托管模式，给自己增加一些睡后收入，当然，收入也达不到百万级别。

一、市场情况

为什么做校园配送呢？

目前全国高校大大小小的配送平台覆盖率30%左右，但是成熟平台的覆盖率不到 10%，破圈机会还是有很多的。

其中竞争力比较大的则是饿了么和美团，但是校方与饿了么和美团合作还是有顾虑的，其中最重要原因就是，顾客无法进入高校独立页面，顾客还是可以同时看到外面的商户的，这样的话会对学校食品安全规范相冲突 ，无法实现完全意义上的食堂线上点餐，俗称“变味了”。

未来的一段时间内还是一校一平台或者一校一站（同平台但是无法开放性搜索到除本校外的商户）的模式，因这个市场上没有龙头，每个人都有机会。

二、项目如何运营

1. 外卖平台如何搭建？

主要使用微信公众号，到微信公众平台创建企业服务号进行认证（认证费用 300 元），认证后就可以对接外卖系统了；

外卖系统可以两种方式：

1）完全自行搭建，自行购买服务器、域名，购买或开发系统； 成本大概在 3 万起上不封顶（因开发成本跟需求挂钩无法估计），弊端就是成本高，利端就是后期运营成本低，只需要花费服务器费用即可；

2）外卖系统授权搭建，无需自备服务器和域名，只需要提供公众号进行对接，每年缴纳服务费+按单量付费，每单费用成本大概在 0.1-0.15 元/单。

弊端订单起规模后成本较高，按 0.1 元/单计算，每天 600 单，则成本就是 60 /天；利端是前期投入少，无服务器费用，无域名费用，无系统开发投入，无投资风险，成本按量计算，亏损风险较小整个流程省心。

两种模式跟运营无关系，顾客都是在自己公众号里。

对接好平台开始用公众号申请微信支付服务，选择外卖平台或者餐饮类目，微信支付手续费为 0.6%，这是固定成本。

2. 如何将平台入驻到校园呢？

如果你是在校生就省去了“进校门”这个流程，直接去搞定食堂入驻就可以了。

这里主要讲一下针对校园外的伙伴如何与学校合作。

学校的管理模式一般分为两种：

• 学校后勤餐饮科-食堂分包给餐饮公司-餐饮公司进行商户招商或自营
• 学校后勤餐饮科直营-商户招商/招聘厨师

大部分学校都是第一种模式，下面以第一种模式进行说明。

首先确定下餐饮公司是如何对商户进行收费的，目前有三种收费模式：

• 纯租金形式
• 抽点模式，按照营业额来收取20%-30%的服务费
• 租金+抽点混合模式

第一种收费模式可以谈合作的有学校后勤、餐饮公司、商户，三方都可以谈，因为是纯租金，餐饮公司对商户的控制并不是太严格。（运气好的话，只需要跟商户谈就简单了）

第二种和第三种就只可以跟学校后勤、餐饮公司去谈，因为涉及到食堂抽点，跳过餐饮公司会影响餐饮公司收入，所以无法跟商户直接对接。

这里主要讲一下对校方和餐饮公司的一般攻略方法：

对校方，可以在学校找个在校生做站长，用大学生创业的方式去谈，因为有疫情再往疫情防控上去靠，基本上校方不会拒绝（民办院校会事儿多点），但是就算同意了，也不会上来就去主动帮你去推进，主要是“打招呼”。

这里还需要注意一个问题，有的学校后勤是可以完全操控餐饮公司的，这样的话可以攻略到个人实现一举拿下；有的管理的比较少，那可以直接去找餐饮公司了，没必要浪费太多的资源，这里就看领导“管理”的怎么样了。

我们有所高校就是直接找的后勤领导，食堂有 5 个餐饮公司，基本都积极配合。

对餐饮公司，可以从提升营业额的角度和服务上去进行攻略，因为是抽成的，餐饮公司肯定是想提升营业额的，再有就是提高自己的信任背书，因为流水是先过你这里的，背书要做足，否则只能用押金来做补充了。

在高校里面只有一家餐饮公司的学校非常少，一般都是多家，先找生意一般的餐饮公司去聊，这样更加好推进一些。

具体怎么聊就好说了，餐饮公司跟你都是挣钱的，无非就只有三种可能：

• 碰到好说话的，你干就完了
• 收押金
• 平台收益分红

赶上黑点的，那就得收押金+分红。为啥是优先攻略校方，校方给你引见基本上在餐饮公司的公关支出就会少很多进度也比较快， 而且“铁打的营盘，流水的兵”食堂承包都是 3-5 年的标，回头换公司了还得重新缕关系。

纯房租模式下的话，也可以直接找商户去聊，一家一家的进行 battle，不过面对的家数多了，就会碰到一些比较难搞的商家，还会出现各种各样的问题，后面我会在“商户入驻”详细说下让商家入驻的方法。

解决平台进校后，会出现两种情况：

• 餐饮公司通知商户统一入驻平台，这种是最简单的最快的，属于强制入驻，能够节省你很多时间；
• 餐饮公司会通知，会协助你但不会强制入驻，只是推荐商户们进行入驻，这样就还需要你进行挨个讲解（大部分是这样的）。

这里需要备好咱们的 BD，主要工作就是去跟商户们进行讲解和商户商品信息上传，咱们的系统可以批量上传商品，大概两三个人就够了。

这里只教大家一个方法也是“破万法”的办法，餐饮公司都会给商户们开例会，一定要争取到让你上去给大家讲解，这样的话你的信任背书会在商户心中加强。

商户有些问题会直接在现场问，省得挨个解释，开完会就可以让 BD 们干活了，先上传商户信息和上架商品，不用管商户同不同意，直接干就完了。

上传完后再去让商家进行注册店员，因为平台上已经把所有商家的信息都上传了，这个时候就可以说大家都开通了，就算再有不同意的，那也没关系，可以等有订单后再去聊，基本上没有放着钱不挣的。

因为食堂商户都比较忙，部分文化水平也有限，所以尽量把所有设置操作的都由咱们的工作人员去进行操作，只需要教商户们一些简单的操作，这样能够减少很多问题。

商户们在意的无非就是资金问题，例如卖一份饭我们能收到多少钱以及钱打到哪里，什么时候打款等等，这里根据系统设置说明即可，针对抽点的食堂一起把餐饮公司的抽点直接在系统上抽了就可以，定期给餐饮公司结算。

3. 团队如何搭建？

后台人员配置：

商户 BD 1-3 名

工作内容：负责推广商户入驻和晚上商户信息商品信息等，帮助商户进行活动配置以及正常接单出餐等。

薪资待遇：以学生兼职为主每人每月 500-1000 元工资

人事 1-2 名

工作内容：负责各媒体平台的招聘信息发布，进行配送人员招聘和人员面试，介绍工作内容以及采集兼职课余时间，督促兼职配送员完成配送任务

薪资待遇：以学生为主，每人每月500-1000元工资

订单调度 1-2名

工作内容：负责兼职人员排班，后台监控订单，进行派单/补单/退单等操作，督促配送员及时开工，特殊情况及时做好人员补充（为后台工作最主要的一环）

薪资待遇：学生兼职每月800-1500元；也可选做全职成本高，但是工作效率高。

刚开始时可以一人身兼多职，相对来说不是必须具备的，由我们授权的系统会协助商户商品上传的，能够减少大部分工作量。

配送团队搭建：

在高校里配送团队搭建主要分为学生兼职和社会人员全职，根据实际情况来定，我们河北地区高校今年是完全封闭状态，全职无法进校，所以就全部采用的学生兼职。

配送人员的招募：

可以用线上和线下一起做宣传招募，招聘校内兼职，课余时间工作，时间自由，自由接单，多劳多得，周周赚 500。

招募进来人就可以根据配送员的课余时间进行工作时间安排，前期配送员较少的时候可以只在高峰期配送，如上午 11点-13 点，下午 16 点-20 点配送；人员充足后再实现全天配送，工资可以按周结算，这样配送员们更加积极。

配送模式可以选择两种：

• 自取自送，配送员接单后自行到窗口取餐，取餐完毕后配送，这是在校园外比较常见的一种模式（无论订单多少，每单配送成本都是一样的）；
• 是取餐员+分拣员+配送员模式，取餐员负责窗口取餐再统一配送到分拣点，分拣员分拣，配送员从分拣点取餐配送到寝室，流程细分可以提升效率（订单越少成本越高，订单越多成本越低）；这两种模式根据实际情况来定就可以了。

4. 平台如何推广？

线下：食堂窗口张贴“本商户已入驻xxx外卖”物料，每天自然吸粉从几百到几十递减，能够长期吸粉，也起到提示作用。

宿舍楼发单页，千万不要用 DM 单页，因为发的人太多了，基本上都不看，建议选择门挂单页，与众不同，还能长时间留存，目前测试下来是效果最好的。

有的学校是严禁发传单的，那就不要发了，只需要在食堂张贴物料即可，食堂的桌椅板凳，窗口，以及其他可以放广告的地方都可以投放。

线上：联系学校的表白墙/万能墙，基本上每个高校都有是 QQ 上的校园自媒体，可以付费进行广告宣传；发布带校园话题的抖音，进行附近宣传，可以发一些优惠后的订单截图；各个高校群里进行轰炸宣传。

在宣传之前最好上架好力度大的活动，例如满 8-4 或者新人立减 5 元，这样可以促进首单。

四、过程中有哪些可复用的经验总结

1. 商户们不配合怎么办？

商户们不配合一般都是以下几个问题：

1）嫌麻烦，本来就挺忙没时间整外卖，刚开始也没啥单子，或者岁数挺大也学不会

解决这块就尽量把商户的工作都由咱们来做，一开始的时候只拍菜单，由咱们的工作人员上传商品，完善商户信息，最大程度上减少商户的工作压力，有条件可以给商户搭配联网打印机，就告诉他按小票上的出餐即可。

2）资金问题

怕你卖了钱跑喽，这块直接给商户们开放每天都可以提现，秒到账，基本上商户们都没问题。

3）没有看到效果，不愿意尝试，先看看其他家怎么样

这部分商家就可以直接给他上传上信息，有订单了就让他出餐就行，不论是垫付还是协商好忙完提现都可以。对商户来讲只记住一点就行了，没有放着钱不挣的商户。

2. 平台佣金怎么收？

我们目前都是配送到寝室，人工成本比较高，所以用的是两种模式，一种是餐品的 10%（不含餐盒费），另收顾客 2 元配送费，这样以订单 15 元为例，15元=2元配送费+1元餐盒费+12元餐品费，我们可以拿到 2元+1.2元=3.2 元。

另一种是餐品 10%+100% 餐盒费+收顾客 0.9 元配送费，商户商品上调 1 元，还是以 15 元为例，我们可以拿到1+1.2+0.9=3.1元，但是每单 2 份饭的话这种模式就会比第一种模式上收的要多。

具体大家可以根据学校情况来定，基本上抽成在 5%-15% 之间，而顾客接受的价格浮动在 3 元以内。

3. 配送团队不稳定怎么办？

兼职是送不过来的，单子少的时候送不过来，多了更送不过来，如果学校封控不厉害的话，还是搭配全职来比较好，直接在boss或者58上找，毕竟订单增长也是跟运力有直接关系的，谁也不想下单后一个小时才吃上饭。

学校内的招聘信息不能断，保持每周都要进来 3 个人（兼职特别好招），人少的时候就管理上放松一点，因为是学生动不动就不干了，松点更容易留人。

人多的时候就需要提炼出来那些踏实能干的，开始严格要求，把滑水的挤走，要不人多了，人均单量不多，会留不住能力强想挣钱的人。

4. 一开始没人下单怎么办？

补贴！大额补贴！直接上满 8 减 4，搭配宣传，几天就能冲日均 100 单，一天 100 单才 400 块，连续一个月才一万多，换回来长期稳定的平台收益，值得。如果还没单子那就是没宣传到位，没有比在学校里面拉新更好拉的了。