#轻享#

每周一，我将邀请一位身怀绝技的圈友小伙伴，分享TA行走江湖的独门绝招，谓之#轻享#。

去年我们做过几次大航海计划，主题是dropshipping+Facebook广告，而如何获取便宜的Facebook流量难住了很多人。

今天我邀请到专业的Facebook投手@阿发Alpha 来做一个分享，主题是 “Facebook投手的自我修养”，希望能对有兴趣做英文独立电商网站的圈友有一些帮助。

以下是本次分享内容，enjoy！

Hello 大家好，我是阿发Alpha，现任一家跨境电商公司的独-立站负责人，从2015年开始做Facebook投放，早期投过App，游戏，后来主要投电商，个人最高一个月在Facebook上花了100万美金，再后来拉了一个6人团队操盘一个独立站项目，网站单月销售额最高达到220万美金。这篇文章主要分享我作为一个Facebook投手的一些感悟：

【1】Facebook广告的目的以及本质： Facebook广告的目的，包括一般的我们能看到的广告，他们的根本目的我个人认为都只有一个，就是改变人的行为。商业广告是想让你现在或者未来去购买他们的产品或服务，公益广告可能是让你不要买象牙或者不要随手丢垃圾。具体到Facebook广告上，我们做广告可能是想让用户给我们的帖子点赞，评论，可能是想让用户记住我们的品牌，可能是想让用户购买我们的产品。所以要想把Facebook广告做好，最核心的是要去研究怎么能够更有效得影响人的行为，怎么能够利用Facebook给你的这些工具去更有效得影响人的行为，抓住这个本质，进步会快得多。

说到影响人的行为，有一个Marketing上常用的模型对Facebook投放来说非常重要，叫AIDA，A：Attention（注意力）I：Interest （兴趣）D: Desire（欲望）A：Action （行动）。这个模型基本的意思是当你要卖一个东西给别人的时候，你需要先获得用户的注意力(Attention)，然后保持住他的注意力并让他对产品产生兴趣（Interest），再然后刺激用户产生强烈的想要购买的欲望（Desire），最后成交用户让用户购买你的产品(Action)。

Facebook投放的一个大流程可以用一个AIDA来概括，然后这个大的AIDA里又可以拆解成几个小的AIDA。以Facebook电商广告为例，从Facebook投放的大流程上看，A(用广告抓住用户的注意力，让用户点击到网站)，I(在落地页让用户产生Interest)，D(在落地页让用户产生Desire)，A(最后让用户购买)。

拆解开来看的话，给用户看到的广告，这个广告本身需要独立完成一个AIDA，不过这里的AIDA是让用户能够注意到广告，并尽量让用户多看一些时间，最后产生点击链接这样的一个Action。

用户进入产品落地页之后，产品落地页本身需要单独完成一个AIDA，就是能够一直吸引用户看下去，并产生强烈的购买欲望，最后完成按下加入购物车的按钮这么一个Action。

再然后，用户加完购物车并不是说就一定会买了，加购物车之后的结算页面，货运信息填写页面，支付页面等也都要独-立得完成各自的AIDA，这些页面的目的是(1)解除用户心中可能遗留的一切不确定，比如这个网站是否可信，是不是骗子，在这里刷卡是否安全等等。(2) 引导用户快速流畅得完成付款流程，比如可以增加倒计时，暗示商品马上就要被卖完了等等。 这些页面每一个页面最后要达到的Action就是让用户填完该页面的信息，并进入下一个页面， 直到最后一个支付页面让用户付钱这个Action。当然这个流程还可以再往后，因为你还可以在用户付完款之后再卖一些其他的东西，那么这些Cross Sell的页面也都需要完成各自的AIDA。

【2】怎么能够成为一个优秀的投手: 我觉得要成为一个优秀的投手主要做到三点 （1）胆大心细（2） 有一套科学，系统的关于投放的方法论，并且不断迭代自己的方法论 （3） 花钱花钱花钱。这三个点我分别来说一下。

（1）胆大心细：这点我个人认为是最重要的，因为到后期其实限制一个投手进步的最主要的因素就是心理素质。方法论是可以慢慢教慢慢学的，但是心理素质这个真的很难帮着调整。“胆大心细”的意思是该花大钱买量的时候就要去花大钱买量，很多产品在投放上是有生命周期的，一个产品超级挣钱，你却一直不放量，可能过了两个月这个产品就没有那么红了了，没有那么好卖了，到时候其实你再放量也都没用了，该挣到的钱没挣到。当然放量也不是傻傻得猛增加预算，要心细，时刻关注数据，看数据不对劲了，趋势不对头了，该怂还是要怂，用我们行话说叫“Don't fall in love with your ads.”不要爱上你自己的广告，该关就要关，该放弃就要放弃。另一点是，在投放Facebook广告的过程中会出现各种情况，账号的表现不稳定，投入产出比波动，广告账号被封，甚至个人账号被封，这种其实都是有可能出现的，这种出现了你应该要当做是普通状况，不要因为这种事情弄得自己情绪很波动，这样是非常影响一个投放人员的状态的。

（2）要有系统的投放方法论：首先需要认识到Facebook广告的本质是影响人的行为，然后去好好研究用文案怎么影响人，用图片怎么影响人，用视频怎么影响人，再往后端应该是落地页怎么做能更好提高加购物车的概率，支付流程要怎么优化。从广告展示到广告点击，从落地页浏览到用户将商品加入购物车，从加入购物车到最后付钱，中间还可以穿插这upsell, cross sell等等等等，这些环节每一个都有很多东西可以研究，你要先去研究，然后测试，然后慢慢形成自己的一套行之有效的方法论，然后要继续不断得测试，因为随着时代的或者平台的变化，可能原来的方法论中有需要修改的地方。

关于测试有一个点要提醒下，做任何测试，要纯粹地理性地去测试，不要带任何个人的情感。就拿产品测试来说吧，我投过各种看起来奇奇怪怪的东西，印象最深的是一个马桶灯，这个灯是安在坐便器里边的，唯一的作用是在你打开马桶盖时，它会发出五彩斑斓的光从内部照亮整个马桶。这个真的是超级奇怪，当时我觉得应该没有人会需要这种东西吧，结果一试发现还真有挺多人买的。从此之后我再也不敢小看这些奇奇怪怪的产品，只要是符合我选品规范的，我都会认真去试。

（3）花钱花钱花钱：当一个投手有系统的方法论，有强大的心理素质之后，接下来就是要不断花钱，不断通过实战去锤炼自己，很多顶尖的投手都是花了大钱才修炼出来的。

【3】广告本身不是万能的，产品，落地页，以及供应链物流等这些都很重要：一个投手刚开始的时候可能是只盯着自己广告账号里的数据，往后可能需要看看网站的数据，再往后可能还要关注供应链或者后端的一些数据，从更多的维度，更高的高度去看到投放这件事。千万不要以为广告万能，只要广告的技术好了什么产品都能推出来。我投到现在其实是越来越发现产品的重要性，当你有好的产品的时候，投起来其实很轻松，放量也很容易，当你的产品很差的时候，你会发现任你有神一般的投放技巧都无济于事，这个世界上其实有很多你竭尽全力都投不出来的产品。

【4】最后和大家说一个趣事，我发现我广告投多了之后有一些事情，比如找女朋友也可以用广告的理论去解释以及做优化和调整。事情的起因是这样的，我们公司有一个小伙子问我，说他为啥老是找不到女朋友，我用投放的理论给他做了一波分析。